來(lái)源：木木的營(yíng)銷思考
這幾天在翻看抖音達(dá)人數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很典型的達(dá)播案例
什么案例呢？就是我之前文章說(shuō)的抖音達(dá)播正在逐步店播化的一個(gè)代表案例——高芋芋
根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)達(dá)人從今年8月26號(hào)做第一場(chǎng)直播帶貨，到目前為止三個(gè)月累計(jì)做了十幾次（三十多場(chǎng)）專場(chǎng)直播，銷售GMV高達(dá)四個(gè)億，平均每月一億以上GMV，單場(chǎng)的銷售額都在1000-1500萬(wàn)左右，最高單場(chǎng)超過(guò)7000萬(wàn)
這個(gè)數(shù)據(jù)即便是和小楊哥、賈乃亮、大狼狗夫婦這些超頭主播相比，都不遜色
可謂來(lái)勢(shì)洶洶！頗有新一代頂流帶貨博主崛起的意思了，而她粉絲也就一千萬(wàn)
更夸張的是，這個(gè)達(dá)人在三個(gè)月之前，還是0帶貨記錄
那她到底做對(duì)了什么？
踩中了什么流量紅利趨勢(shì)呢？
能不能取代三只羊成為下一個(gè)頂流呢？
在我看來(lái)，這就是抖音達(dá)播未來(lái)的趨勢(shì)
這個(gè)達(dá)人的案例也代表著2025年抖音電商必然要走的路徑
理解這個(gè)案例和趨勢(shì)，就能深刻理解接下來(lái)抖音電商的增量方向了
讓我們來(lái)詳細(xì)拆解一下這個(gè)黑馬達(dá)人的成功路徑，基本可以總結(jié)為三要素
1、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容博主轉(zhuǎn)帶貨，要有一定的講品塑品能力，這個(gè)達(dá)人具備
2、博主帶貨要想成功，一定是有契合度高的好貨盤，這個(gè)達(dá)人很會(huì)選
3、當(dāng)下達(dá)人帶貨想做大，一定要學(xué)會(huì)用短視頻和千川付費(fèi)杠桿，這個(gè)達(dá)人很專業(yè)
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優(yōu)質(zhì)流量、專業(yè)主播、爆品貨盤這三個(gè)核心要素，缺一不可
三個(gè)核心要素疊加，基本能保證一場(chǎng)達(dá)人帶貨直播90%的成功率
第一個(gè)成功要素，考驗(yàn)的是主播本身講品能力
內(nèi)容達(dá)人轉(zhuǎn)型做帶貨，很多達(dá)人都卡在塑品講品能力上
做好視頻內(nèi)容，需要的是創(chuàng)意能力、表現(xiàn)力、真實(shí)人設(shè)等
但是做帶貨，需要的是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、用戶痛點(diǎn)、功效價(jià)值、價(jià)格機(jī)制等要有專業(yè)的講解能力
這本質(zhì)是一個(gè)銷售工作，而不是創(chuàng)意工作，所以我之前遇到過(guò)很多達(dá)人在轉(zhuǎn)型的時(shí)候都過(guò)不了這一關(guān)
常見(jiàn)的解決方案是找優(yōu)秀的助播、氛圍組、甚至是品牌方創(chuàng)始人高管，來(lái)輔助達(dá)人講品賣貨
而這個(gè)達(dá)人，在成為短視頻博主之前，本職工作就是個(gè)帶貨主播
是因?yàn)楫?dāng)主播太累了，閑來(lái)無(wú)事拍視頻拍火的
這就有點(diǎn)無(wú)心插柳柳成蔭的意思了
簡(jiǎn)直是老天爺賞飯吃啊?。?！
也正是有主播的專業(yè)背景在，才能支撐她一場(chǎng)5-9個(gè)小時(shí)的直播時(shí)長(zhǎng)
時(shí)長(zhǎng)也是拉高一場(chǎng)專場(chǎng)直播GMV和投放效率的關(guān)鍵點(diǎn)
第二個(gè)成功要素，看的是品牌爆品貨盤和達(dá)人粉絲的契合度
她的所有帶貨直播，都是品牌專場(chǎng)直播，核心打法就是【單爆品+更優(yōu)機(jī)制+單一主推SKU】的循環(huán)模式，這也是抖音頭部達(dá)播的主流模式了
這個(gè)模式本質(zhì)就是品牌單品的付費(fèi)店播模型，也是開(kāi)頭說(shuō)的達(dá)播店播化，品牌借助達(dá)人本身的流量和轉(zhuǎn)化能力，用爆品來(lái)承接和放大流量及轉(zhuǎn)化率
這里面關(guān)鍵的點(diǎn)就是達(dá)人粉絲和品牌人群契合度要高，人群和商品的契合度越高，專場(chǎng)的爆發(fā)系數(shù)越高
我們首先看達(dá)人本身的粉絲人群，主要是一二三線城市，女性占比超過(guò)70%，Z時(shí)代、小鎮(zhèn)青年、新銳白領(lǐng)、精致媽媽為達(dá)人的核心粉絲畫(huà)像
然后我們?cè)倏磶ж浀倪@幾個(gè)專場(chǎng)品牌的用戶畫(huà)像，草本初色：主要是一二三線城市，24-40歲，女性占比80%以上，Z時(shí)代人群少了一些，但是精致媽媽和新銳白領(lǐng)占比更高了
包括后來(lái)的維達(dá)紙巾、美那有軟糖、海飛絲、韓束、歐萊雅等等
這些品牌的核心購(gòu)買用戶，基本上都是以一二三線城市為主，24-40歲的精致媽媽、新銳白領(lǐng)這些高消費(fèi)的女性群體，和達(dá)人本身粉絲人群的契合度基本都在70%以上
主要是達(dá)人本身的粉絲還比較年輕化，Z時(shí)代的消費(fèi)力相對(duì)低一些，如果人群的契合度能到90%以上，那這些專場(chǎng)的爆發(fā)系數(shù)會(huì)更高
而且達(dá)人選擇合作的商家，要么是大品牌，核心爆品經(jīng)過(guò)很久的市場(chǎng)驗(yàn)證了，比如維達(dá)紙巾、立白大師洗衣液、韓束的紅蠻腰；要么是新銳品牌，但是有當(dāng)下符合市場(chǎng)需求的趨勢(shì)性爆品，比如草本初色的內(nèi)衣、OLLY的保健品，同時(shí)專場(chǎng)的貨盤也是專屬或者定制款，更加有性價(jià)比，能夠提升轉(zhuǎn)化率
這個(gè)達(dá)人作為新晉帶貨主播，沒(méi)有選擇一上來(lái)就做大型的混場(chǎng)直播（大部分達(dá)人會(huì)這么做，很容易踩坑），是一個(gè)非常好的順應(yīng)平臺(tái)趨勢(shì)的決策
第三個(gè)成功要素，當(dāng)下達(dá)播一定要用千川付費(fèi)杠桿
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這個(gè)達(dá)人從第一場(chǎng)開(kāi)始，就上了大比例的投放杠桿，基本每場(chǎng)都在50%+的付費(fèi)流量占比，這些流量都是通過(guò)少則幾條，多則十幾條的預(yù)熱種草短視頻引流而來(lái)
因此，來(lái)的流量又精準(zhǔn)，人群購(gòu)買力又優(yōu)質(zhì)，轉(zhuǎn)化起來(lái)就很容易
達(dá)人的第一場(chǎng)專場(chǎng)，預(yù)熱視頻高達(dá)10條，單條最高點(diǎn)贊接近19萬(wàn)，預(yù)估曝光量級(jí)1000萬(wàn)，就按照3%的點(diǎn)擊進(jìn)入率來(lái)看，一條視頻就可以給直播間帶來(lái)30萬(wàn)的精準(zhǔn)人群，按照10%的下單轉(zhuǎn)化率，就是三萬(wàn)訂單，約產(chǎn)出300萬(wàn)GMV
之前我接觸的很多達(dá)人，都容易忽視甚至輕視的一個(gè)點(diǎn)——做帶貨純靠自然流
很多達(dá)人內(nèi)心看不上花錢買流量的行為，認(rèn)為這是投機(jī)取巧，只有內(nèi)容做得不好的達(dá)人才靠投放
這個(gè)心態(tài)和當(dāng)年那批玩自然流直播的商家是一模一樣：能白嫖為什么要付費(fèi)？
但是后來(lái)的結(jié)果大家都知道了，玩自然流白嫖的商家，往往死的很快
而很早就上千川杠桿的，才吃到了巨大紅利
在達(dá)人帶貨這個(gè)領(lǐng)域，同樣適用
最早開(kāi)始付費(fèi)投放的達(dá)人，都知道千川這玩意有多香了
如果品牌店播的ROI 1：3，在達(dá)人那里ROI可以到1：20、1：30（我之前操盤過(guò)很多案例）
最開(kāi)始達(dá)播領(lǐng)域玩投放的時(shí)候，大家都不太舍得放量，投放的流量比例很低
一般如果給達(dá)人20%的傭金，那單場(chǎng)投放的比例只有2-3%，因?yàn)檫_(dá)人和品牌方都想保利潤(rùn)
但是很快行業(yè)里就出現(xiàn)了野蠻玩家，做達(dá)播就不想賺錢，就為了沖高GMV和品牌標(biāo)桿效應(yīng)（如某些日化、美妝品牌）
所以現(xiàn)在的趨勢(shì)就成了，達(dá)人少賺一點(diǎn)，品牌少賺一點(diǎn)，留出來(lái)的毛利空間讓給平臺(tái)，買更多的流量進(jìn)來(lái)
這個(gè)模式和KOC短視頻帶貨的邏輯是一模一樣，自然流+投放杠桿，爆發(fā)效果一定是更強(qiáng)的，也有可能大家都賺的更多
因?yàn)檫@本質(zhì)是個(gè)算賬的邏輯：
假設(shè)不投放的話，一場(chǎng)專場(chǎng)自然流賣100萬(wàn)GMV，達(dá)人20%傭金賺20萬(wàn)，品牌方扣除運(yùn)費(fèi)等能賺15萬(wàn)
如果上了投放的話，ROI就按1：10來(lái)算，GMV沖到200萬(wàn)，投放成本才10萬(wàn)，也就占GMV費(fèi)比的5%
這5%的費(fèi)用，達(dá)人和品牌均攤一下，算下來(lái)，達(dá)人還能賺200*（20-2.5）%=35萬(wàn)，品牌能賺25萬(wàn)
一場(chǎng)直播下來(lái)，大家雖然毛利率低了，但是毛利總額高了，何樂(lè)而不為呢？
只要上了投放杠桿，總是能算出來(lái)一個(gè)三方（達(dá)人、平臺(tái)、商家）共贏的局面
平臺(tái)也更樂(lè)意看到這種事情發(fā)生，畢竟很多達(dá)人在自然流帶貨時(shí)代，賺的錢實(shí)在是太多了
所以，我基本可以說(shuō)，抖音達(dá)人分銷的全面付費(fèi)時(shí)代，已經(jīng)確定性到來(lái)了
抓住這一波機(jī)會(huì)，品牌商家還有能實(shí)現(xiàn)逆襲和彎道超車的時(shí)間窗口
再晚，就真的一口湯都喝不上了
這個(gè)趨勢(shì)是利好品牌商家的，而不是中小型白牌玩家
尤其是利好傳統(tǒng)渠道里市場(chǎng)規(guī)模、品牌聲量就很大的大品牌商家
整個(gè)抖音渠道的生態(tài)都走向成熟階段
各個(gè)渠道的運(yùn)營(yíng)手段和打法也已經(jīng)趨向于穩(wěn)定
大品牌這時(shí)候只需要調(diào)整貨盤，調(diào)整組織架構(gòu)，投入壓倒性的資源優(yōu)勢(shì)
就大概率能夠在當(dāng)下的抖音電商成熟期，再次勝出！
最后總結(jié)一下：
1、達(dá)播的店播化趨勢(shì)不可逆，越早擁抱越早受益
2、達(dá)播渠道已經(jīng)從自然流時(shí)代全面走向付費(fèi)投放時(shí)代，越早投放越早受益
3、抖音電商已經(jīng)要成為大品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)了，中小型且非品牌玩家是時(shí)候退場(chǎng)了
