文：章航英
來(lái)源：天下網(wǎng)商（ID：txws_txws）
進(jìn)入JUZTLAB草本未來(lái)的辦公室，首先會(huì)被一群可愛(ài)的柴犬包圍。員工們遛狗上班，其中一只叫Tiger的柴犬就來(lái)自《天下網(wǎng)商》這次訪談的對(duì)象、草本未來(lái)聯(lián)合創(chuàng)始人馬宇軒（Kevin）。他身材高大，穿著美式衛(wèi)衣，一頭短卷發(fā)，自稱“I 人”的他，聊起他創(chuàng)業(yè)的這些年卻幾乎滔滔不絕。
你能很輕易地嗅到這家創(chuàng)業(yè)公司的氣質(zhì)——年輕、松弛、扁平。兩個(gè)1996年出生的男生，Kevin和他的聯(lián)合創(chuàng)始人從美國(guó)康奈爾大學(xué)的計(jì)算機(jī)專業(yè)留學(xué)回來(lái)，構(gòu)建出十分自由的工作氛圍。“我們公司每天都跟菜市場(chǎng)一樣，嘰嘰喳喳的，但其實(shí)大家事兒都干得很快。”
Kevin和它的愛(ài)犬Tiger
草本未來(lái)所在的中式養(yǎng)生食品賽道，主要面向的就是“朋克養(yǎng)生”的年輕人。他們打算用現(xiàn)代的方式“改造”傳統(tǒng)中藥材的口味、形態(tài)，并用更合適的表達(dá)方式與年輕人溝通。
2022年4月，草本未來(lái)拳頭產(chǎn)品、一款面向解酒需求的糖果“小鐵盒”上市。這款單品的現(xiàn)金流撐起了這家公司走過(guò)了最初的三年，并仍在滾動(dòng)——靠著60多萬(wàn)元的啟動(dòng)資金，第一年賣了400萬(wàn)元，第二年1500萬(wàn)元，2024年預(yù)計(jì)銷售額將突破5000萬(wàn)元。
Kevin介紹，區(qū)別于市面上許多使用化合物合成的解酒產(chǎn)品，草本未來(lái)解酒糖使用了來(lái)自浙江大學(xué)茶葉研究所和浙江中醫(yī)藥大學(xué)的專利配方，主打中草藥萃取，譬如葛根、綠茶、枳椇子等，幫助身體代謝酒精的同時(shí)，成分更溫和。
據(jù)CIC灼識(shí)咨詢報(bào)告，截至2022年，中國(guó)營(yíng)養(yǎng)健康食品行業(yè)規(guī)模達(dá)到5885億元，預(yù)計(jì)2027年的行業(yè)規(guī)模將超過(guò)8000億元。
這兩年，“脆皮”年輕人捧火了中式養(yǎng)生賽道。區(qū)別于傳統(tǒng)中藥材操作復(fù)雜、氣味濃烈、口感不佳的缺點(diǎn)，這一屆中式養(yǎng)生賽道的玩家們，將功能性食品做出了“零嘴”的效果，傳統(tǒng)健康滋補(bǔ)企業(yè)紛紛推出了具備功能性賣點(diǎn)、便攜又“好吃”的食品，比如黑芝麻丸、阿膠汁軟糖等。
當(dāng)《天下網(wǎng)商》問(wèn)起面對(duì)行業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，草本未來(lái)的底氣時(shí)，Kevin的回答是：“素材的靈活度”。巨頭或許在傳統(tǒng)渠道和電商模式上建立起了極高壁壘，但在新的領(lǐng)域，譬如短視頻帶貨等，新品牌尚有后來(lái)居上的機(jī)會(huì)。草本未來(lái)抓住的就是短視頻的口子，轉(zhuǎn)化帶來(lái)了絕大部分訂單。
成立第一年，除了前期籌備，草本未來(lái)主攻種草，在小紅書種下不少爆文，并引流至天貓，純靠自然流量跑起來(lái)。從去年開始，草本未來(lái)新開辟了抖音渠道，押注在短視頻帶貨上。Kevin指著辦公室里最大的一塊區(qū)域，稱這里的員工都是負(fù)責(zé)與達(dá)人對(duì)接的商務(wù)擴(kuò)展業(yè)務(wù)。
2024年，當(dāng)很多新消費(fèi)品牌陷入停滯或收縮，草本未來(lái)卻開啟了加速模式。
今年年初，草本未來(lái)獲得在大健康領(lǐng)域深耕多年的品牌管理公司若羽臣千萬(wàn)元天使輪投資。Kevin透露，他們用這筆錢收購(gòu)了一家工廠,“我們還是比較喜歡做這種偏產(chǎn)業(yè)的東西，我們覺(jué)得光做有品牌的公司其實(shí)沒(méi)有特別大意義”。
解酒糖之外，圍繞更多養(yǎng)生場(chǎng)景，草本未來(lái)正擴(kuò)展更多新品，最快將在10月底上線。
補(bǔ)上供應(yīng)這一板塊后，草本未來(lái)也在渠道上發(fā)力。獲得若羽臣投資后，草本未來(lái)也利用其跨境健康領(lǐng)域資源，開拓北美及東南亞等海外市場(chǎng)。
更多員工加入，再加上四處穿梭的狗狗，這個(gè)大約270平方米的辦公場(chǎng)地顯得擁擠起來(lái)。Kevin說(shuō)，他在盼著隔壁公司挪地兒。待到月銷售額再漲漲，就會(huì)把他們的場(chǎng)地盤下來(lái)，這樣就不用付違約金。而公司也可以換到更大的場(chǎng)地，迎接更大的天地。
01
拒絕收購(gòu)后，重啟創(chuàng)業(yè)路
光鮮的履歷，讓他一開始就站在打工人的金字塔頂端。
從康奈爾大學(xué)畢業(yè)后，Kevin入職第一份工作，在花了3個(gè)月時(shí)間熟悉工作內(nèi)容，學(xué)完所有知識(shí)架構(gòu)和流程模板后，工作陷入了重復(fù)的程式。
“沒(méi)有任何新的突破，只是積累。”這讓他無(wú)法繼續(xù)忍受，創(chuàng)業(yè)的種子開始萌芽，但方向只是模糊地指向消費(fèi)品。他理想的工作是“產(chǎn)品經(jīng)理”，做一個(gè)被眾人熟知的產(chǎn)品。
以創(chuàng)業(yè)為方向再去找工作，Kevin的目標(biāo)清晰。2019年，他加入了一家科技公司。這家2017年成立的公司，正處于高速發(fā)展期，他得以天天沖在業(yè)務(wù)拓展一線。那個(gè)經(jīng)常與行長(zhǎng)、高管高談闊論的年輕人，扎入了一線銷售的隊(duì)伍，這讓他感到踏實(shí)和充實(shí)。
他說(shuō)在那里第一次感受到“創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)”。彼時(shí)，公司估值100億元，到如今，已經(jīng)翻了1倍。
然而，“打工”的日子依然沒(méi)有持續(xù)多久。
恰逢新消費(fèi)的黃金時(shí)代，熱錢涌動(dòng)，這是無(wú)法抵御的藍(lán)圖與誘惑。2020年，Kevin與兩個(gè)合伙人做了一個(gè)個(gè)護(hù)產(chǎn)品項(xiàng)目，并很快拉到一筆融資。產(chǎn)品上市后的兩個(gè)月，就收到了價(jià)格不菲的收購(gòu)要約。
人是環(huán)境的產(chǎn)物，新消費(fèi)賽道姿態(tài)昂揚(yáng)，身處其中的人處在亢奮而過(guò)于自信的狀態(tài)。Kevin最終沒(méi)有接受這個(gè)要約。后來(lái)想來(lái)，“當(dāng)時(shí)心氣太高了”。
這成為了他現(xiàn)在想起來(lái)“最后悔的決定”。那年雙11，大量新消費(fèi)品牌都選擇了沉默，往年戰(zhàn)報(bào)頻傳、鑼鼓喧天的盛況不再。他意識(shí)到，風(fēng)口開始停了。
2020年底，團(tuán)隊(duì)迅速拉了個(gè)會(huì)議，調(diào)換了方向。出于各種考慮，Kevin選擇了退出，尋找更合適自己的方向。
02
用潮牌的形式做“朋克養(yǎng)生”食品
草本未來(lái)解酒糖誕生的初衷，是其中一個(gè)創(chuàng)始合伙人不大能喝酒，但生活中又有很多喝酒的需求，譬如社交聚會(huì)、應(yīng)酬場(chǎng)合。
《第一財(cái)經(jīng)》曾發(fā)布過(guò)一份年輕人群酒水消費(fèi)洞察報(bào)告顯示，年輕化是酒水市場(chǎng)的重要發(fā)展方向，從消費(fèi)人數(shù)和人均消費(fèi)水平來(lái)看，90、95后消費(fèi)者均呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。
但當(dāng)他們?nèi)ナ忻嫔蠈ふ耶a(chǎn)品時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)除了海王金樽外，主流解酒類的產(chǎn)品幾乎都來(lái)自進(jìn)口。進(jìn)口解酒藥的價(jià)格頗高。從原材料來(lái)看，解酒效果也參差不齊?！昂芏嗍褂玫脑牧暇褪墙S素，或是牡蠣精華，其實(shí)整體的效果并不明顯”。
另一方面是渠道，海王金樽主要渠道是線下藥店。
“我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)線上解酒產(chǎn)品，尤其是針對(duì)年輕人養(yǎng)生的地帶是完全空缺的。并且所有相關(guān)的保健品、功能性食品包裝看起來(lái)都很老氣。我們是用潮牌的形式在做給年輕人朋克養(yǎng)生的產(chǎn)品?！?/p>
從產(chǎn)品形態(tài)和包裝上，草本未來(lái)充滿“朋克風(fēng)”。中草藥萃取的解酒糖做成了三角形，裝在一個(gè)“小鐵盒”中，滑蓋就能開啟，動(dòng)作“絲滑”，就像吃口香糖。
一位用戶在評(píng)論區(qū)評(píng)留言，“小巧方便攜帶，酒局上偷偷含服也不會(huì)被發(fā)現(xiàn)，酒場(chǎng)小霸王就是我”。Kevin告訴我，南北方的酒場(chǎng)文化不盡相同，在北方當(dāng)面用解酒產(chǎn)品并不是十分得宜的行為，但小鐵盒就像一個(gè)“潮流單品”，避免了尷尬。
按人群劃分，草本未來(lái)目前主要的消費(fèi)者是精致寶媽、新銳白領(lǐng)，以及小鎮(zhèn)青年。年輕確實(shí)是草本未來(lái)用戶的最大特征，但令人意外的是，Kevin分析消費(fèi)者畫像，發(fā)現(xiàn)品牌有很多40多歲的用戶，年齡跨度廣闊。
“我們也分析過(guò)，為什么40歲的人會(huì)買我們這種很年輕化的產(chǎn)品？因?yàn)樗麄円矝](méi)覺(jué)得自己老了，他們也覺(jué)得自己是年輕人?！盞evin表示，所以草本未來(lái)的用戶并不一定是年輕人，而是賣給所有有年輕化追求的用戶。
03
克制規(guī)模、保持盈利，不只是“小而美”
“我踩過(guò)最大的坑是不計(jì)利潤(rùn)去做GMV?！盞evin回憶，第一次創(chuàng)業(yè)做個(gè)護(hù)產(chǎn)品，雖然上線第一個(gè)月銷售額就做了幾百萬(wàn)元，但是一算利潤(rùn)，一單虧6元，最終還虧了幾十萬(wàn)。
經(jīng)歷過(guò)泡沫吹起的瘋狂時(shí)代，Kevin學(xué)到的最大一課，是克制與謹(jǐn)慎。
從草本未來(lái)的起盤與生長(zhǎng)中，都可以看到這一點(diǎn)。
養(yǎng)生食品賽道雖然廣闊，短期也涌入眾多玩家。隨著那一輪新消費(fèi)的洗牌，也有眾多品牌黯淡下去，重要的原因是產(chǎn)品力不明顯，那些跟風(fēng)嘗鮮的用戶沒(méi)有繼續(xù)復(fù)購(gòu)。
選擇“解酒”這一細(xì)分又強(qiáng)功能性的場(chǎng)景切入，是品牌得以快速“立住”的重要原因。這之后，草本未來(lái)也試驗(yàn)過(guò)一些產(chǎn)品，但很快被證偽。
確定賽道后，草本未來(lái)的冷啟動(dòng)選在小紅書。早期，小紅書確實(shí)助力了相當(dāng)一部分新品牌快速跑起來(lái)，但這中間的差別是ROI（投資回報(bào)率）。草本未來(lái)邀請(qǐng)一眾博主在酒吧等地打卡拍照，高顏值的年輕人保證了“出片率”，又深受小紅書算法青睞，很容易生產(chǎn)爆文。
“大概10篇小紅書，能產(chǎn)生1篇爆文，我們?cè)侔蚜髁恳胩熵?。”Kevin透露，草本未來(lái)在小紅書大量種草的2022年，有內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，其投入產(chǎn)出比排在第一名，第二名是某國(guó)際美妝集團(tuán)品牌?！暗覀兏麄兓ǖ某杀荆豢赏斩Z(yǔ)?！?/p>
目前，草本未來(lái)主要賣貨方式，是短視頻帶貨。短視頻轉(zhuǎn)化主要來(lái)自自然流量，并不需要投流，目前占到草本未來(lái)抖音上一半以上的銷量。
在這一并不可控的領(lǐng)域，唯一能做的是通過(guò)不斷測(cè)試，找到平臺(tái)的喜好。Kevin主導(dǎo)，草本未來(lái)誕生了很多爆款腳本。譬如“應(yīng)酬聚會(huì)或者陪領(lǐng)導(dǎo)客戶吃飯，靠這個(gè)小鐵盒拿下幾千萬(wàn)訂單“就這個(gè)小鐵盒，我每次出門聚會(huì)都很需要它，特別是女孩子，告別酒桌飯局小趴菜”等走心文案，每月幫草本未來(lái)賣出超過(guò)4萬(wàn)多單。因?yàn)楸或?yàn)證了爆款屬性，也被套到很多競(jìng)品上。目前，草本未來(lái)一個(gè)月合作500到600位達(dá)人。
從今年開始，草本未來(lái)搭建直播團(tuán)隊(duì)開始自播。Kevin透露，目前店鋪?zhàn)圆ヒ呀?jīng)盈利。“現(xiàn)在很穩(wěn)定，整體是卡凈利潤(rùn)狀態(tài)。”
為了成本可控，草本未來(lái)暫未嘗試達(dá)播。
短視頻和直播承接的是新客流量及轉(zhuǎn)化，另一部分銷售則來(lái)自于貨架電商的復(fù)購(gòu)。
度過(guò)最初的冷啟動(dòng)階段，真正讓品牌步入正軌的是復(fù)購(gòu)。
“中式養(yǎng)生容易陷入自嗨的模式?！盞evin表示，嘗新大于復(fù)購(gòu)是普遍的問(wèn)題，但由于精準(zhǔn)切入強(qiáng)剛需的場(chǎng)景，草本未來(lái)解酒糖的復(fù)購(gòu)率高達(dá)20%。
高毛利、高復(fù)購(gòu)，讓草本未來(lái)跑通了盈利模式?！霸偌由险_的內(nèi)容素材、腳本話術(shù)，以及正確的達(dá)人和場(chǎng)景，這套就是短視頻電商的基礎(chǔ)模式。”
一個(gè)年輕的組織，用靈活又克制的方式，找到一個(gè)新品牌在一個(gè)新消費(fèi)時(shí)代的“舒適區(qū)”。用“小而美”似乎并不足以概括他們。在通過(guò)最快方式驗(yàn)證一套可行模式后，他們將加快步伐。
以下為《天下網(wǎng)商》與JUZTLAB草本未來(lái)創(chuàng)始人Kevin的對(duì)話，經(jīng)編輯整理：
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天下網(wǎng)商：為什么從解酒藥切入？
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Kevin：首先是自身有需求，但市場(chǎng)上沒(méi)有真正滿足我們的產(chǎn)品，用有溫度的方式針對(duì)年輕人做的解酒產(chǎn)品在市場(chǎng)上還是一個(gè)空白。
另外，對(duì)于資金起盤量比較小的品牌來(lái)說(shuō)，也希望切一個(gè)小而垂直的賽道。因?yàn)槿绻銎者m性的功能性視頻，比如像安眠助眠類的就很難做，這點(diǎn)錢花下去連水花都沒(méi)有。
天下網(wǎng)商：后來(lái)的拓品試驗(yàn)效果怎么樣？
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Kevin：我們一直想嘗試一些普適性的產(chǎn)品，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)其實(shí)還是做這種垂直功能類的產(chǎn)品效果會(huì)更好一些。我們做了一些用戶測(cè)試，效果不是那么好，所以我們及時(shí)止損了。而且我們跟供應(yīng)鏈關(guān)系很好，所以就可以做小批量的樣品測(cè)試，如果不好就停了。
天下網(wǎng)商：在中式養(yǎng)生賽道，你們的產(chǎn)品有什么創(chuàng)新？
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Kevin：我們從浙江大學(xué)拿的專利，其實(shí)主要就是一種萃取的技術(shù)。因?yàn)樵谥胁菟幮袠I(yè)里，最大的問(wèn)題是大宗原材料和名貴原材料的質(zhì)量不同。原材料質(zhì)量參差不齊，最終提取成分的質(zhì)量也參差不齊。我們希望用現(xiàn)代化科技的標(biāo)準(zhǔn)化工藝，把中草藥和中藥的價(jià)值傳遞給消費(fèi)者。
這就是我們?cè)诟纳频囊粋€(gè)東西，像我們主要原材料葛根，其實(shí)是一個(gè)很便宜的大宗原材料。但是它的質(zhì)量和提取的方式不同，會(huì)導(dǎo)致它產(chǎn)生的功能有很大的區(qū)別。所以我們是用更高質(zhì)量的提取工藝和更高標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)方式，來(lái)把中醫(yī)的有效成分展現(xiàn)給消費(fèi)者。
天下網(wǎng)商：接下來(lái)還會(huì)有一些什么品類的拓展計(jì)劃？
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Kevin：還會(huì)有女性護(hù)肝產(chǎn)品，也是對(duì)喝酒這個(gè)場(chǎng)景的延伸。因?yàn)槲覀円呀?jīng)有一定的品牌積累，所以希望把解酒這個(gè)事兒繼續(xù)延續(xù)下去。但我們還是在中式養(yǎng)生的框架里，核心邏輯就是所有成分全部用中式草本提取的方式去做，我們以溫補(bǔ)的形式，在剛需的保健場(chǎng)景里，用有溫度的形式去滿足。
天下網(wǎng)商：如果跟一些巨頭或者他們孵化的新品牌相比，你覺(jué)得你們的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？
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Kevin：其實(shí)還是在于素材的靈活度。我研究過(guò)一些消費(fèi)品牌，其實(shí)他們用的是職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，素材往往是貼風(fēng)口、追熱度。我覺(jué)得這個(gè)不是對(duì)消費(fèi)者而言，這是對(duì)平臺(tái)系統(tǒng)而言，系統(tǒng)并不能識(shí)別他們這類的內(nèi)容素材，我們的靈活度更高，我們會(huì)讓系統(tǒng)給我們推送的流量更精準(zhǔn)。
天下網(wǎng)商：中式養(yǎng)生賽道目前會(huì)存在什么問(wèn)題？
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Kevin：中式養(yǎng)生容易陷入自嗨模式。品牌認(rèn)為你有這個(gè)需求，但其實(shí)你并沒(méi)有，中式養(yǎng)生中有很多這類的需求，比如像安神、祛濕等。但這類賽道，大部分都是只買一次的，好奇、獵奇類的購(gòu)買，沒(méi)有復(fù)購(gòu)鏈路。
很多中式養(yǎng)生產(chǎn)品最后就變成精神安慰劑，所以我們選擇做的品一定是在強(qiáng)功能性、強(qiáng)剛需的場(chǎng)景。
天下網(wǎng)商：你們的文案表達(dá)很有特色，比如“不當(dāng)聚會(huì)上的小趴菜”“酒局上的不倒翁”，這都是你寫的嗎？
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Kevin：都是我寫的。現(xiàn)在其實(shí)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用的腳本也來(lái)源于我寫的腳本，我的短視頻腳本已經(jīng)用爛了，然后他們才拿過(guò)來(lái)拍，其實(shí)還挺有效。就比如我當(dāng)時(shí)寫了一個(gè)腳本，就是“應(yīng)酬聚會(huì)或者陪領(lǐng)導(dǎo)客戶吃飯，靠這個(gè)小鐵盒拿下6000萬(wàn)訂單”，然后叭叭叭說(shuō)一堆這個(gè)產(chǎn)品原料，就這一條腳本，基本上10條視頻里頭爆5條，后來(lái)別的品牌也開始用這套腳本在拍。
天下網(wǎng)商：為什么今年主要花力氣在短視頻？
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Kevin：因?yàn)槠鋵?shí)現(xiàn)在所有的流量和方法論基本已經(jīng)跑完了，現(xiàn)在就是拼短視頻素材的內(nèi)容了。因?yàn)樗械木€上打法，其實(shí)大家都懂，就是一套完整的SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程）。包括像大盤的量，都很穩(wěn)定，就是大家在來(lái)回?fù)屃?。我?dāng)時(shí)覺(jué)得，短視頻可能是當(dāng)下的捷徑。
天下網(wǎng)商：與達(dá)人具體是怎么合作的？
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Kevin：我們現(xiàn)在這種SOP很清晰，就是我把腳本給你、寄樣品，然后你要在多長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)把視頻出了。達(dá)人自己會(huì)拍視頻，就不用催他，只要賺到錢。很多達(dá)人大概1個(gè)月能賺2萬(wàn)到3萬(wàn)塊錢。很多人都是兼職，所以他們很愿意拍。我們有很多達(dá)人的主頁(yè)，全是我們的視頻。這種就有點(diǎn)像飛輪效應(yīng)，達(dá)人會(huì)自己推薦達(dá)人來(lái)要樣品拍。
天下網(wǎng)商：現(xiàn)在各渠道占比如何？
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Kevin：現(xiàn)在抖音占大頭。去年我們還有一些像視頻號(hào)、快手這樣的渠道。但今年視頻號(hào)因?yàn)槠脚_(tái)的原因，我們?cè)谶@上面的投入會(huì)有所下降。而且去年抖音我們沒(méi)開直播，今年我們也開始直播，所以比例會(huì)有所上升。
天下網(wǎng)商：抖音今年直播流量很卷，你們?cè)趺粗蔚模?/strong>
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Kevin：但我們還好。因?yàn)槎兑粽急茸畲蟮囊粔K是KOC（關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者）短視頻帶貨。我們公司達(dá)人BD（商務(wù)拓展）每天會(huì)去聯(lián)系不同的中腰部達(dá)人。我們大概是以一個(gè)成熟BD帶幾個(gè)實(shí)習(xí)生的小組形式來(lái)做推廣，我們會(huì)有一個(gè)階梯的獎(jiǎng)勵(lì)。我發(fā)現(xiàn)這種方式是人員成本最低，但是效果最大化的一種團(tuán)隊(duì)模式。
我們現(xiàn)在不到10個(gè)BD，大概每個(gè)月可以做一百多萬(wàn)的銷售額，他們的工作就是聯(lián)系達(dá)人，屬于純自然流。
天下網(wǎng)商：為什么以這種模式為主？
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Kevin：因?yàn)槠奉惖脑?，平臺(tái)會(huì)有限制，其實(shí)我們?cè)谧鲆粋€(gè)最困難的品類，如果做別的品可能會(huì)更好做一些。所以我們現(xiàn)在做這個(gè)品就要像磨刀石一樣慢慢磨這些模型和模式。我們現(xiàn)在很穩(wěn)定，整體我們是卡凈利潤(rùn)的狀態(tài)，然后主要問(wèn)題就是放不出量。
天下網(wǎng)商：對(duì)于初創(chuàng)品牌來(lái)說(shuō)，你們能負(fù)擔(dān)起直播團(tuán)隊(duì)的成本嗎？
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Kevin：其實(shí)就是如果你能回本，就養(yǎng)得起。因?yàn)槲覀兯阏w的成本和利潤(rùn)的話，自播其實(shí)只要量夠大，ROI到達(dá)盈虧平衡線，其實(shí)是完全養(yǎng)得起的。
我們現(xiàn)在大概有不到10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，涵蓋主播、中控、投手、剪輯，專門做直播間素材。我的直播間完全可以覆蓋這些人的成本，再加房租，還是有盈利的。
直播間一個(gè)月收入也有淡季旺季，比如碰到假期多或應(yīng)酬多的時(shí)候，銷售額就高一些，最高能做到百八十萬(wàn)每月，低一點(diǎn)的話，大概四五十萬(wàn)。
天下網(wǎng)商：天貓還穩(wěn)定嗎？
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Kevin：天貓很穩(wěn)定。我們也會(huì)投放一點(diǎn)，然后再以小紅書轉(zhuǎn)化一點(diǎn)，ROI保持在1：3左右。
天下網(wǎng)商：你一天的工作內(nèi)容怎么安排？
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Kevin：定內(nèi)容占到30%-40%，其他就是數(shù)據(jù)復(fù)盤，直播間素材的投放。每天這一套流程先走一遍，前一天數(shù)據(jù)的復(fù)盤，再做一些投放計(jì)劃的調(diào)整，然后就是新的內(nèi)容素材創(chuàng)作，以及老素材的反饋。我現(xiàn)在一個(gè)工作重心，就是會(huì)經(jīng)常去短視頻平臺(tái)，看其他行業(yè)短視頻素材的模式并學(xué)習(xí)。
天下網(wǎng)商：分享下你創(chuàng)業(yè)時(shí)踩過(guò)最大的坑？
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Kevin：我踩過(guò)的最大的坑是不計(jì)利潤(rùn)地去做GMV。我做個(gè)護(hù)產(chǎn)品，上線第一個(gè)月賣了幾百萬(wàn)元，但當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有復(fù)盤流程。后來(lái)我算了一下，當(dāng)時(shí)做一單虧6塊錢，一個(gè)月虧了40萬(wàn)元。
現(xiàn)在我每天都會(huì)看財(cái)務(wù)報(bào)告，看整體是否盈利。然后以周為單位去調(diào)整計(jì)劃，比如發(fā)現(xiàn)這段時(shí)間利潤(rùn)很低，那我就會(huì)把ROI調(diào)高。
