安徽80后小鎮(zhèn)青年賣果茶,年入20億

中國企業(yè)家雜志
2024.08.11
“我老想比它成績好。但如果每一個(gè)地方只能開兩家店,我希望就是我們倆(甜啦啦和蜜雪冰城)在那杠杠地搞,那不更好玩嗎?”

文:胡楠楠

來源:中國企業(yè)家雜志(ID:iceo-com-cn)


甜啦啦創(chuàng)始人王偉從小就是個(gè)“孩子王”。十幾歲時(shí),他家里總是聚著一群小朋友。那時(shí)王偉媽媽蒸一鍋饅頭,本來夠一家人吃三天的量,但常常一天就被吃光了。王偉調(diào)侃道,天天一群人,他爸媽一個(gè)月的工資都不夠朋友們吃的。


這種“孩子王”的氣質(zhì)也一直延續(xù)到王偉創(chuàng)立甜啦啦。2015年,王偉在安徽蚌埠創(chuàng)立了甜啦啦。甜啦啦的第一批加盟商,就來自他的朋友和親戚們,“他們看到我開店賺了錢,就想跟著我干。”王偉說。但后來,他們有的賺了,有的虧了,據(jù)王偉自己說,即便虧的那些人,現(xiàn)在也和他一起做著其他事。


“分饅頭”的做法也延續(xù)了下來。剛創(chuàng)立甜啦啦時(shí),王偉想的就是讓跟著他干的朋友都賺錢,讓大家都能分享到一點(diǎn)。7月上旬,在甜啦啦位于安徽蚌埠的工業(yè)園總部,王偉告訴《中國企業(yè)家》,直到去年,甜啦啦的高管們還都能旱澇保收地拿到分紅,多的一年能拿一兩百萬元,少的三四十萬元。但他也稱,如果沒有朋友的幫助,可能就沒有甜啦啦的今天。


創(chuàng)立不到10年,甜啦啦已經(jīng)悄悄開出6000多家店。這一門店規(guī)模在現(xiàn)制茶飲行業(yè)已經(jīng)排名前五,且是前五里成立時(shí)間最晚的一家。據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù),截至今年7月24日,甜啦啦在營門店數(shù)6357家,僅次于蜜雪冰城、古茗、茶百道、滬上阿姨。據(jù)王偉透露,甜啦啦現(xiàn)在內(nèi)部銷售額已超過20億元,一年能凈賺兩三億元。


與大多數(shù)茶飲品牌創(chuàng)業(yè)者類似,王偉也是草根出身,20歲出頭就在小鎮(zhèn)上做起了餐飲生意。創(chuàng)立甜啦啦之前,他開過燒烤店、賣過麻辣燙,也短暫加盟過蜜雪冰城,時(shí)間不到一年,2015年他創(chuàng)立甜啦啦。


外界常常會(huì)拿甜啦啦和蜜雪冰城作比較。在很多地方,甜啦啦和蜜雪冰城的店會(huì)同時(shí)出現(xiàn):一家蜜雪冰城、一家甜啦啦,一紅一黃格外顯眼。由于二者幾乎處于相同的價(jià)格帶,主打平價(jià)茶飲,甜啦啦被調(diào)侃為“蜜雪冰城平替”。發(fā)展至今,甜啦啦甚至比蜜雪冰城還下沉。窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示,甜啦啦開在三線及三線以下城市的門店占比超80%,超33%是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。而蜜雪冰城的這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)分別為57%、24%。


王偉并不否認(rèn)創(chuàng)立初期確實(shí)在學(xué)習(xí)蜜雪冰城——學(xué)它的產(chǎn)品、菜單,學(xué)它自建供應(yīng)鏈。且直到如今,他依然覺得蜜雪冰城有很多值得學(xué)習(xí)的地方。


他自稱不想做模仿者。當(dāng)問起甜啦啦是否也會(huì)上架蜜雪冰城近期推出的1元冰杯時(shí),王偉的第一感覺就是“不會(huì)做”,“它(蜜雪冰城)做啥我就不想做啥?!?/strong>王偉說。


在王偉眼中,甜啦啦和蜜雪冰城有一種“相愛相殺”的感覺,而他自己也樂在其中?!拔依舷氡人煽兒?。但如果一個(gè)地方只能開兩家店,我希望就是我們倆(甜啦啦和蜜雪冰城)在那杠杠地搞,那不更好玩嗎?”王偉說。


不過,對(duì)手已不只是蜜雪冰城。去年以來,隨著現(xiàn)制茶飲降價(jià),以前那些高價(jià)茶飲品牌如喜茶等,都紛紛降到了甜啦啦和蜜雪冰城的價(jià)格帶。據(jù)了解,如今喜茶單杯價(jià)格甚至降至10多元。而以前,王偉從不覺得喜茶和甜啦啦之間有競爭,“以前喜茶賣得貴,甜啦啦賣得便宜,現(xiàn)在這些高價(jià)茶飲品牌都降到我的價(jià)格帶搶飯碗、搶客戶,這時(shí)候你不就慌了嗎?”王偉說。


王偉也意識(shí)到,除了開店之外,甜啦啦還有很多課要補(bǔ)。他也一改此前想沖刺萬店和上市的計(jì)劃,從追求開店速度轉(zhuǎn)為追求門店經(jīng)營質(zhì)量,讓加盟商真正賺到錢。雖然王偉說,上市是必然,但他現(xiàn)在不急了。對(duì)于年底開萬店的目標(biāo),他稱明年都不一定能開出萬店。


他更想做長久的生意。最近在公司,王偉經(jīng)常講一句話,“我們能不能每年賺一個(gè)億,然后賺100年,做長久性的生意?”在想贏與不失敗兩種結(jié)果之間,王偉更傾向于“不失敗”。“我覺得不失敗就是贏?!蓖鮽フf。


01

狂奔開店:9年開超6000家店


創(chuàng)業(yè)這些年,王偉覺得都太順了。他說,有時(shí)候很難解的一個(gè)問題,突然間就能來一個(gè)人,對(duì)他說:這個(gè)事我可以幫你解決。


開店對(duì)他來說似乎很簡單。創(chuàng)立甜啦啦之前,王偉就有十來年做餐飲生意的經(jīng)驗(yàn)。王偉出生于1980年,河南商丘出生,安徽蕭縣長大。25歲時(shí),他就在鎮(zhèn)上開了家燒烤店,那時(shí)一天就能賺五六百元。沒過幾年,王偉不想一輩子待在小鎮(zhèn)上,于是就去了鄰近城市安徽蚌埠開起了麻辣燙店,生意也做得有聲有色——干了6年,買了房也買了車,王偉覺得挺幸福。


但他并不是一個(gè)安于現(xiàn)狀的人。2013年時(shí),他注意到自己麻辣燙店對(duì)面開了一家蜜雪冰城,賣得很好。后來跟老板一打聽,一天能賺七八千元。于是也動(dòng)了心,覺得茶飲店比麻辣燙店簡單,還受年輕人喜歡,王偉便加盟了蜜雪冰城。2014年2月開出第一家,隨后一口氣開出了8家蜜雪冰城。那時(shí),王偉開的麻辣燙店和奶茶店一共10多家,一個(gè)月能賺十幾萬元。


他有一個(gè)朋友生意做得不錯(cuò),有一次和朋友交流之后,王偉就決定自己開一家茶飲公司,自己做加盟。只籌備了也就兩三個(gè)月,2015年1月,王偉就開出了第一家甜啦啦門店,并開放了加盟。第一年加盟的都是他的朋友親戚們,當(dāng)年,甜啦啦便開出了92家門店。


憑借高性價(jià)比以及深耕下沉市場,成立三年時(shí),甜啦啦門店數(shù)就超過了1000家,2019年底門店就增至1800家。即便過去幾年線下生意受到很大影響,甜啦啦也沒有放慢開店速度,2020~2022年這三年,仍以每年超1000家的速度擴(kuò)張。2023年是甜啦啦擴(kuò)張最猛的一年,全年新增門店數(shù)量2400家。


但這一路,王偉也是“摸著石頭過河”。雖說初期有蜜雪冰城這個(gè)“老師”可以學(xué)習(xí),但甜啦啦該走的彎路還是沒少走——2021年左右,因?yàn)榕艿锰?,甜啦啦出現(xiàn)了很多不賺錢的加盟店,導(dǎo)致很多加盟商失去了信心。那時(shí),甜啦啦強(qiáng)制關(guān)閉了五六百家不賺錢和經(jīng)營質(zhì)量不好的門店。


過往一門心思開新店,也讓王偉忽視了品牌。以前王偉看到的可能只是門店賣了多少錢,怎么樣能讓加盟商賺錢,消費(fèi)者滿不滿意。但從2023年底,王偉開始意識(shí)到了甜啦啦在品牌方面的缺失——同樣門店規(guī)模的茶飲品牌中,甜啦啦可能是最不知名的那一個(gè)。而現(xiàn)在他覺得,做品牌才是能最大化讓加盟商賺錢的事。


最初,王偉覺得開茶飲店很簡單。“餐飲就是管理門店,管理門店都是互通的,講究的就是產(chǎn)品、門店衛(wèi)生、服務(wù),以及是否有人氣?!边@是他創(chuàng)立甜啦啦之初的想法。對(duì)比當(dāng)時(shí)的麻辣燙生意,王偉覺得開茶飲店這事太簡單了。但甜啦啦發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段,他的回答變了,他覺得茶飲生意變得不簡單了。


在王偉看來,這種想法的變化取決于一個(gè)人的認(rèn)知,“如果一個(gè)人知識(shí)淺、懂得少的話,所有東西都是簡單的,但如果你的能力提高了,所有東西都不簡單。”


02

變革:過了躺贏的時(shí)候


尤其是近兩年,高端茶飲降價(jià),來搶自己客戶時(shí),王偉感覺到了壓力。


10元價(jià)格帶本是蜜雪冰城、甜啦啦的主要市場,但喜茶、茶百道等原來中高價(jià)位的茶飲品牌,都開始通過調(diào)菜單、發(fā)放優(yōu)惠券、團(tuán)購等方式降至10元價(jià)格帶。紅餐大數(shù)據(jù)顯示,2020年到2023年,新茶飲品牌10元以下消費(fèi)占比從7.1%上升至29.6%,20元以上占比則從32.7%下降至3.6%,10元價(jià)格帶成了當(dāng)下現(xiàn)制茶飲的廝殺地帶。


王偉意識(shí)到,甜啦啦必須要改變。


第一刀,王偉“砍”向了管理層。原本甜啦啦的管理層有幾十人,他們基本都持有公司股份,多的能有1%,少的有萬分之一。但王偉發(fā)現(xiàn),這導(dǎo)致了一個(gè)問題,大家都想躺贏。


于是從今年開始,王偉調(diào)整了管理層的分紅機(jī)制——年底能拿到多少錢,要看業(yè)績說話,完不成要扣錢。


雖然表面上大家都沒意見,但也只是“表面上”。推行這一變革時(shí),甜啦啦高管團(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)人離開,“因?yàn)榇蠹叶枷嘈盼?,”王偉補(bǔ)充道,其實(shí)管理層拿到的錢并沒少,只是換了一種方式,目的是讓他們拿得更久,“如果他連這個(gè)覺悟都沒有,他離開這個(gè)團(tuán)隊(duì),我也不覺得可惜。”


攝影:胡楠楠


其次是提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知,加強(qiáng)對(duì)加盟商的服務(wù)。同時(shí),提高加盟門店的質(zhì)量,確保加盟商能真正賺到錢。尤其是在現(xiàn)制茶飲品牌們都在沖刺萬店、紛紛下沉的背景下,大家都在爭搶加盟商。這也讓王偉意識(shí)到,服務(wù)好加盟商、讓加盟商真正賺到錢的重要性。


王偉反思稱,過去這些年只知道不停地開新店,但忽略了現(xiàn)制茶飲加盟模式下的核心,是要讓加盟商都賺錢。在加盟模式下,新茶飲品牌們其實(shí)做的是to B的生意。如果加盟商不賺錢,那公司發(fā)展也不會(huì)長久。此前,甜啦啦聯(lián)合創(chuàng)始人許周在接受采訪時(shí)也稱,“如果(加盟店)品質(zhì)不好,后期生存能力差,對(duì)品牌是很大的傷害。”


改變團(tuán)隊(duì)認(rèn)知不是一蹴而就的事。過去,團(tuán)隊(duì)都在高速運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)下,只顧著開店,想讓他們突然慢下來不容易,也不能強(qiáng)制執(zhí)行。不過王偉會(huì)經(jīng)常跟高管團(tuán)隊(duì)交流,他平均每天會(huì)去見8個(gè)左右的高管,有時(shí)候高管會(huì)帶著中層一起來和他溝通工作。這時(shí)候,王偉就會(huì)跟他們講,要慢下來、多思考,從大方向上讓高管團(tuán)隊(duì)改變認(rèn)知。


除此之外,王偉也通過制定一些新制度去約束團(tuán)隊(duì),讓他們謹(jǐn)慎放店?,F(xiàn)在,對(duì)新開出來的門店,王偉要求開一家賺一家。如果有新開的門店閉店,王偉會(huì)讓團(tuán)隊(duì)復(fù)盤,問題出在哪——是選址問題、加盟商認(rèn)知問題,還是后續(xù)門店管理的問題。如果是加盟商認(rèn)知的問題,那就是招商部的問題,沒有把好關(guān);如果是門店選址的問題,就是拓展部沒有找好店面;如果是后續(xù)門店管理的問題,那就是市場部的問題。


王偉想通過這種制度,讓團(tuán)隊(duì)意識(shí)到,不能輕易放店。“輕易放一家店,就等于是殺人放火。


03

每年賺1億,然后賺100年


現(xiàn)制茶飲已是一片紅海。《2023新茶飲研究報(bào)告》顯示,截至2023年8月31日,在業(yè)新茶飲門店總數(shù)約51.5萬家。隨著行業(yè)競爭加劇,頭部品牌都在加速擴(kuò)張門店,或開放加盟,以加大市場份額,“加盟、萬店、低價(jià)”已成茶飲行業(yè)的普遍共識(shí)。


甜啦啦也曾是這個(gè)隊(duì)伍中的一員。去年9月,王偉曾表示甜啦啦正在接受券商輔導(dǎo),計(jì)劃在2025年實(shí)現(xiàn)港股上市。但現(xiàn)在王偉想法變了,他說之前想上市是為了品牌,但現(xiàn)在感覺上市對(duì)品牌也沒什么幫助。尤其是看到,已經(jīng)上市的茶飲同行,好像上市后反而都不太好。


新茶飲行業(yè)目前上市的兩家公司奈雪的茶和茶百道,都遭遇了上市首日破發(fā)的困境;排隊(duì)上市的新茶飲品牌,進(jìn)展也不太順利。近日,港交所官網(wǎng)顯示,古茗和蜜雪冰城的上市招股書均已失效,上市進(jìn)程暫時(shí)停滯。


王偉不再急于上市。他清楚自己的品牌沒有同行出名,別人那么干可能是對(duì)的,但自己也那么干就不一定對(duì),還是要根據(jù)公司的發(fā)展情況,思考應(yīng)該怎么干。


他想趁著這個(gè)時(shí)機(jī),提升加盟店質(zhì)量,并提升團(tuán)隊(duì)認(rèn)知。而且王偉覺得,現(xiàn)在甜啦啦6000多家門店,一年的內(nèi)部銷售額20億元,這樣挺好。而他想做的長久生意,一定要靠質(zhì)量,而不是數(shù)量——“從做企業(yè)的那一天起,就要考慮你的企業(yè)能做多久?!?/strong>


在國內(nèi)知名企業(yè)家里,他最敬佩的是王健林,“他能全身而退,沒有被一些東西沖昏頭腦?!蓖鮽フf,每個(gè)人都想擁有更多的錢,更大的權(quán)力,但過來人的經(jīng)驗(yàn),讓他意識(shí)到,“真正看清自己,為了什么而做、該做什么。”


過去,他做事是為了賺錢。但他說,接下來不能再為了錢,而是要想怎么樣能把事業(yè)做好,讓所有人都能有飯吃,都能賺錢。


面對(duì)當(dāng)下茶飲價(jià)格戰(zhàn),王偉告訴《中國企業(yè)家》,他可能會(huì)犧牲自己的利潤,去保證加盟商有利潤。甜啦啦也不會(huì)降價(jià),他說,不會(huì)去自亂陣腳,還是要守著自己的產(chǎn)品,做好東西。在王偉看來,“卷”反而是好事,市場越卷越大?!熬淼氖窍M(fèi)者認(rèn)知,卷的是市場。因?yàn)榫?,我反而要學(xué)習(xí),反而要成長?!?/strong>


如果不做現(xiàn)制茶飲,他會(huì)做什么呢?王偉的想法挺樸素,“有人就得有吃有喝,除非沒有人了,這個(gè)事情就不能干了?!?/p>

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