文：關(guān)關(guān)
來源：凍品頭條（ID：dptoutiao）
01
那些壓貨的凍品商，現(xiàn)在怎么樣了？
“2025年，堅決不聽廠家一次又一次的謊言和拍胸脯表態(tài)了?！苯衲陦毫舜罅眶兆拥慕?jīng)銷商王先生悔不當(dāng)初。
今年3月，某粽子廠家給出了非常誘人的訂貨政策，打夠一定金額的定金，提前拉貨，就能享受18個點的產(chǎn)品政策，王先生當(dāng)時腦門一熱就訂貨了，卻一直后悔至今。
“資金占用了兩個多月，倉儲占用了兩個多月，結(jié)果端午節(jié)前給了客戶20個點的出貨政策，不僅虧了廠家的產(chǎn)品政策，還賠了倉促費用、資金占用、裝卸費用?！?/p>
每年上一當(dāng)，當(dāng)當(dāng)都一樣。
如今王先生是徹底悟了：“以后如果我能賣3000箱，就只進(jìn)1000箱，其余的缺口總能從市場上低價拿到。因為多年經(jīng)驗告訴我們，廠家的產(chǎn)能永遠(yuǎn)過剩，渠道永遠(yuǎn)不可能缺貨?！?/p>
另一位被壓“爆倉”的經(jīng)銷商，被每天大量的冷庫、人工費用急的嘴角冒泡，“沒辦法，只好盡可能向下游市場拋貨。”
壓貨的壓力步步向下游傳導(dǎo)，最終給到了萬千店老板。
“我一個月凈利潤12萬的店，接近8個月賬上看不到利潤了，都壓在了貨里?！币晃坏曛鳠o奈表示。
壓貨，就像一次可怕的擊鼓傳花，傳到誰那，誰壓力山大。
02
市場淡動銷差，凍品商都不敢備貨了
“今年是我從業(yè)十幾年來，生意最慘淡的一年。”河北凍品經(jīng)銷商張兵感慨道。
“最慘淡”，主要表現(xiàn)在終端市場動銷空前差，貨鋪下去了，銷量卻遲遲沒有動靜，數(shù)據(jù)上不來。
動銷差，導(dǎo)致的一個直接后果，就是經(jīng)銷商不敢備貨了。據(jù)了解，今年凍品經(jīng)銷商不同程度降低了備貨量，幅度在10-30%不等。
即使面臨價格上漲周期，經(jīng)銷商備貨也很少追漲訂貨，在訂貨策略上更加謹(jǐn)慎和保守。很多經(jīng)銷商表示，如今幾乎只會維持銷售量1個月的安全庫存，也能更理性看待上游原料端的漲勢。
“我們也希望市場能漲價，在上漲周期經(jīng)銷商比拼的是庫存，看誰的貨源更充足且更有價格優(yōu)勢；如果漲價不能維持的話，受走貨情況所致，大家手里也或多或少有低價位的庫存，根據(jù)銷售情況來補貨也沒有很大風(fēng)險?！鄙轿髂辰?jīng)銷商表示。
因為動銷差，生意下滑嚴(yán)重，今年凍品批發(fā)市場上還出現(xiàn)了一個奇景——經(jīng)銷商們開始合租商鋪了。
在中國最大農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場之一鄭州萬邦國際農(nóng)產(chǎn)品市場，過去都是一鋪難求，今年卻有很多商家租不起鋪子了，開始2-3個商貿(mào)公司合租一間，擠在一起辦公，導(dǎo)致大量商鋪被空了出來。
不但動銷慢，今年凍品淡季開始的也更早?！罢碚f，3、4月份是凍品市場傳統(tǒng)淡季，但是今年進(jìn)入淡季非常早，春節(jié)假期一過，市場走貨量就開始驟降，比往年提前了10天?！睆埍榻B。
這個生意空前差的凍品淡季，可能比往年更漫長，也更難熬。
03
壓貨背后，廠商矛盾正在激化
一邊是廠家依著老辦法，想方設(shè)法壓貨，一邊經(jīng)銷商市場預(yù)期降低，堅決拒絕壓貨，在凍品生意越來越難做的今天，壓貨矛盾變得越來越尖銳。
張兵對壓貨的廠家就頗有微詞：“廠家都對業(yè)績增長有著不切實際的期望，好像業(yè)績只能往上走，不能不增長慢或者下滑。但那怎么可能呢？最近幾年，業(yè)績能原地踏步就算不錯了！”
相比往年的好光景，今年凍品經(jīng)銷商面臨的生存壓力大多了。在電商平臺上越來越嚴(yán)重的價格倒掛，直接促使經(jīng)銷商銷量下降，甚至口碑崩潰；大量的壓貨與任務(wù)，不斷的壓縮經(jīng)銷商的利潤與生存空間，再加上墊付費用拖欠等問題，一次次激化著雙方的矛盾……
廠商關(guān)系的崩潰，是從雙方信任關(guān)系被打破時開始的。廠家有廠家的發(fā)展目標(biāo)，發(fā)展計劃，但是不應(yīng)該建立在犧牲經(jīng)銷商利益的前提下。
如今，市場已經(jīng)從增量市場轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌觯磥淼退僭鲩L將成為新常態(tài)。廠家應(yīng)該給出更多的支持，給出更多的創(chuàng)新產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大自身的影響力，而不是單純的依靠對經(jīng)銷商的強(qiáng)壓，來保證每年好看的增長數(shù)據(jù)。
否則，失去經(jīng)銷商的支持，也將失去市場。
廠商之間的博弈本質(zhì)上是一種價值博弈——你想從對方身上獲得更大的價值，那么你自身也必須具備相應(yīng)的價值。誰的價值對對方更大，誰就會在博弈中占據(jù)主動。
在產(chǎn)能過剩時代，渠道為王，經(jīng)銷商可能才是籌碼多的一方。
比起壓貨，廠家更應(yīng)該做的，是想辦法讓產(chǎn)品真正被市場接受，被消費者喜愛，幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣出去，而不是一壓了之。
