文：晴山
來源：靈獸（ID：lingshouke）
01
“雜牌”席卷鄉(xiāng)鎮(zhèn)
“開業(yè)一個多月了，但現(xiàn)在想把店鋪轉(zhuǎn)出去或者改成餐飲店之類的了?！鄙蟼€月王華（化名）在山東的某個小鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟了一家零食折扣品牌，但自開業(yè)之后生意就沒有好過，這讓他不得不另想辦法。
80后的王華之前在一線城市做設(shè)計，去年下半年公司降本增效，優(yōu)化了一部分員工。他也成了失業(yè)者，在拿到相應(yīng)的補償后，他沒有再急于去找工作，而是回了老家。
王華稱，自己在老家待了大半年后就想著找點事情做著，見這兩年零食折扣店很火熱，在縣城里像趙一鳴、好想來連著開了好幾家，而且生意貌似還不錯，于是自己也有了開一家零食折扣店的想法。
“縣城里已經(jīng)很飽和了，只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)還沒有太大的競爭，所以就想著在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開個店來試試?！蓖跞A稱。
“當時選擇加盟這個品牌也是因為對方說沒有加盟費、利潤高、品種全等等?！蓖跞A稱，加上看好的選址周圍正好有一所中學(xué)，周邊學(xué)生也多，當時也就決定選擇加盟該品牌開店了。
開業(yè)后，生意并沒有像縣城里的那些折扣店零食店的生意那么好，現(xiàn)在一天能賣700塊錢左右，毛利大概是16%，除去一個月租金1700元，兩個員工的工資是每人每月2300元，再加上水電費等，算下來是妥妥的虧本生意。
“有意思的是，在自己的店開業(yè)后，這個小鎮(zhèn)上又開了兩家零食店，但也都是雜牌。”王華稱，其他兩家店除了零食之外，還有一個生鮮區(qū)，剛開業(yè)的時候購滿30元就會送西瓜、蔬菜等。
他稱，估計是用生鮮引流，那兩家店里的生意明顯好于自己只賣折扣零食的店。
現(xiàn)在更讓王華后悔加盟該品牌的是，雖然當時對方稱不收加盟費，但開店得需要在總部購買貨品、物資物料、貨架等，“從總部進的第一批貨是3萬塊，物資物料、貨架6萬塊錢，一共將近9萬塊錢?！?/p>
王華稱，現(xiàn)在看下來，貨品賣的價格并不便宜，例如某個品牌的飲料，在縣城趙一鳴的售價是3.2元，但自己在這個品牌總部拿貨價就是3.4元，“在門店就算利潤再低，也不能低于3.4元的進貨價來售賣，雖然說是折扣店，但在價格上也沒有形成優(yōu)勢?！?/p>
王華無奈得說，現(xiàn)在頭部折扣零食店品牌在縣城里“卷”，雜牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)“卷”。
02
縣城的大LOGO
近兩年，亮眼的大LOGO、性價比極高的零食供給，正在讓各類折扣店成為縣城的“明星”商鋪。
在許多縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商業(yè)街上，零食很忙、零食有鳴、趙一鳴零食等折扣店如雨后春筍般冒了出來。在這些店里，你能買到1塊1的農(nóng)夫山泉、2塊8的王老吉、2塊9的樂事薯片，還有單包售價幾毛錢的手抓零食包。相比超市、便利店，折扣店里的商品平均便宜20%-30%。
今年年初，美團發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，元旦以來，“零食折扣店”相關(guān)關(guān)鍵詞搜索量同比去年上漲393.7％，評論量同比增速達到250.0％。同期，平臺上的“零食折扣店”交易額較去年同期增長517.6％，訂單量較去年同期增長232.5％，用戶數(shù)較去年同期增長241.2％。
這些遍布縣城的零食店憑借開放加盟，直連工廠，砍掉中間環(huán)節(jié)，以低價占領(lǐng)大眾零食市場。
例如，去年“零食很忙”月均開店數(shù)在200家，其在下沉市場的門店占比超過50％；“趙一鳴零食”月均拓店速度可達300家，加盟點位最深可到達縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，增量潛力巨大。
從去年以來，像趙一鳴零食、來優(yōu)品、零食很忙、糖巢零食、零食優(yōu)選、愛零食等各種品牌的零食折扣店，更是如雨后春筍般迅速蔓延至全國各地，在低線城市遍地開花。
一位安徽省某縣域城市的網(wǎng)友稱，自2022年年底至今，在自己的這個常住人口只有60多萬的小縣城中，已經(jīng)開了十幾家品牌零食折扣店，包括來優(yōu)品、好想來等。
廣西省的一個縣域消費者表示，最近兩年時間里，當?shù)赝蝗幻俺隽耸畮准移放屏闶痴劭鄣?，甚至趙一鳴、零食很忙等零食折扣店品牌，在價格已經(jīng)低于其他商超的情況下還常常推出全場6折-8折的活動。
除在下沉市場瘋狂開店提高密度外，零食折扣店品牌打法也出奇相似。即“又多又低”，零食折扣店的SKU數(shù)量通常能達到上千個，且主打低價。
以來優(yōu)品為例，該門店售賣的268ml雀巢絲滑拿鐵咖啡和250ml紅牛價格分別為4.5元和4.9元，均低于經(jīng)銷商統(tǒng)一指導(dǎo)售價6元，且并非臨期產(chǎn)品、而是新鮮日期產(chǎn)品。
這種定價策略對本就對價格敏感度很高的縣城消費者而言，構(gòu)成了很強的吸引力。同時，在一些社交媒體上有消費者反饋稱，當?shù)氐牧闶痴劭鄣甏騼r格戰(zhàn)，直接把貨架賣空，排隊結(jié)賬時間更是需等待30分鐘以上。
在價格上，綜合媒體報道，折扣零食店的售價比傳統(tǒng)渠道低大約20%-30%，但毛利率卻能保持在18%-20%。
在利潤率上，華西證券估算零食很忙的門店利潤率水平在6%-8%左右；趙一鳴在2022年、2023年上半年，凈利潤率也達到了3.2%、2.7%。保持低價的同時，依然留有一定的利潤空間。
03
低價攻勢
零食折扣店用“簡單粗暴”的低價攻勢，迅速占領(lǐng)了過去良品鋪子、百草味等零食店的市場，還把許多便利店、小超市打得關(guān)門歇業(yè)。
同時，也讓零售巨頭們也產(chǎn)生了強烈的危機感。彼時，盒馬原CEO侯毅就曾在朋友圈里說道：“嗨特購、好特賣等折扣店紛紛開在盒馬鮮生的隔壁和對門，他們價格比我們便宜1/3，我們投入巨資建設(shè)的門店銷售急劇下降，變成了品牌產(chǎn)品的體驗店和展示店?！?/p>
為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，零售巨頭們自己也開啟了折扣化轉(zhuǎn)型。盒馬高調(diào)宣布“全面折扣化”轉(zhuǎn)型；永輝超市則采用漸進式變革，在門店里增設(shè)“正品折扣店”；傳統(tǒng)零食店企業(yè)良品鋪子，也在啟動了大規(guī)模的降價。
降價、折扣的壓力傳導(dǎo)到了上游的供應(yīng)商，原有的“零供關(guān)系”似乎變得緊張。整個零售行業(yè)都在圍繞著降價、折扣、特供、自營來做轉(zhuǎn)型和改革。
在消費投資人譚志旺看來，每個國家根據(jù)其不同的市場環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展情況，都會誕生具有其代表性的折扣店品牌。而零食折扣店便是中國市場上，特有的一種折扣店模式。
它的特別之處在于：背后的根基是中國食品產(chǎn)業(yè)足量、過剩的產(chǎn)能供應(yīng)，以及數(shù)量龐大的消費群體，廣闊的下沉市場潛力。
“中國市場太大了，人口太多了，切開來一部分人群的一部分的商品需求，就可以支撐一個業(yè)態(tài)?！弊T志旺說。而在巨大的需求之下，任何一個階層、市場、人群、品類，都可以劃出不同的折扣店形態(tài)。
而從折扣的模式來看，過去三年中，市場和資本更為關(guān)注的是“硬折扣”模式。這種模式通過供應(yīng)鏈優(yōu)化，從廠家直采，或做代工產(chǎn)品，從而減少中間環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本，最終實現(xiàn)低價。
在這個模式下，山姆、Costco在中國市場上實現(xiàn)了高速的增長。除此之外，近年興起的各種零食折扣店，早期大多主打“臨期食品”，例如好特賣、嗨特購等，也是從軟折扣模式“進化”為硬折扣模式。
而零食很忙、趙一鳴在商業(yè)模式上去掉了中間的經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，通過與廠家直采，做低價的產(chǎn)品組合來把商品的整體價格拉低；同時，它以加盟的模式吸引大量個體創(chuàng)業(yè)者，快速擴張門店，并以規(guī)模做杠桿，撬動更多的資源。
換句話說，零食折扣店只有線下渠道，其發(fā)展邏輯在于吸引加盟商進入，快速開店。加盟商分攤了經(jīng)營、資金的風(fēng)險，商業(yè)模式更輕，也省掉了許多營銷成本。
零食折扣店生意火爆的背后，也帶來了幾個冷思考，迅速飽和的縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，接下來加盟零食折扣店，還是一門好生意嗎？
