張赫認(rèn)為，相比全家、羅森等便利店，美宜佳加盟門(mén)檻更低，只要加盟商出錢(qián)就可以。

根據(jù)官方公開(kāi)信息，羅森主要是和各地的區(qū)域連鎖零售商合作，采用“大特許、雙品牌”加盟模式。這種模式對(duì)拓店的數(shù)量和質(zhì)量要求都比較高。華北地區(qū)的羅森加盟店，單店業(yè)務(wù)用資金約需60萬(wàn)-80萬(wàn)元，店鋪使用面積不少于80平方米；湖北、湖南地區(qū)的中百羅森，僅加盟費(fèi)和保證金就要27萬(wàn)元（加盟費(fèi)7萬(wàn)元、保證金20萬(wàn)元），不包括設(shè)備、裝修等費(fèi)用。總部還會(huì)對(duì)總毛利進(jìn)行分成，不同地區(qū)對(duì)分成的規(guī)定也不同。

一位羅森加盟商還表示，一個(gè)符合公司要求的門(mén)店地址很難找，“對(duì)方要求位置好、客流量大、周邊消費(fèi)群體強(qiáng)，還要租金低，前后大概駁回了10個(gè)選址?！?/p>

7-ELEVEN的運(yùn)營(yíng)模式與羅森類(lèi)似，也是通過(guò)與各地零售企業(yè)合作的方式打開(kāi)市場(chǎng)，因此各地的加盟條件亦有不同。但整體來(lái)說(shuō)，7-ELEVEN主要有A型加盟（投資管理型）和D型加盟（委托管理型）兩種模式。其中A型加盟由加盟主提供店鋪，加盟費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、開(kāi)店準(zhǔn)備金、保證金和前期貨款的費(fèi)用在33.2萬(wàn)元，不包括店鋪裝修和租金。D型加盟方式下，公司提供現(xiàn)成店鋪，將經(jīng)營(yíng)權(quán)委托給加盟主，相當(dāng)于加盟主替公司代為管理店鋪，這種模式下費(fèi)用合計(jì)23.2萬(wàn)元。

7-ELEVEN的抽成有三種模式，加盟商投入多少與被分成的比例直接掛鉤，分為毛利的32%、22%和12%三個(gè)檔次。加盟商投資越多，總部的抽成就越少。

相比之下，美宜佳的加盟門(mén)檻要低得多，其特許加盟費(fèi)僅2.5萬(wàn)元（含品牌加盟費(fèi)1萬(wàn)元、商業(yè)軟件注冊(cè)費(fèi)1.5萬(wàn)元）。投資一家45平方的門(mén)店大概需要資金30萬(wàn)-35萬(wàn)元左右，具體費(fèi)用因門(mén)店大小不同而不同。

與日系便利店的總部高抽成不同，幾位加盟商都表示，美宜佳總部不對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行抽成，這對(duì)他們也有很大的吸引力。

為了招商和擴(kuò)店，美宜佳在早些年對(duì)加盟商的扶持力度很大。

2017年初，張赫的第一家美宜佳開(kāi)起來(lái)時(shí)只投入了十五六萬(wàn)元。開(kāi)店鋪貨時(shí)，進(jìn)價(jià)八萬(wàn)元的貨，公司就只收五六萬(wàn)元，設(shè)備和裝修也只收取一部分費(fèi)用。總部還可以幫加盟商申請(qǐng)貸款。那段時(shí)間，美宜佳門(mén)店快速增長(zhǎng)，年增速保持在20%以上。

公開(kāi)資料中查找不到任何美宜佳在融資方面的記錄。美宜佳對(duì)門(mén)店的支持，是當(dāng)時(shí)為了鋪開(kāi)市場(chǎng)所采取的階段性策略?，F(xiàn)在美宜佳在擴(kuò)張的過(guò)程中，也會(huì)給一些門(mén)店提供部分優(yōu)惠。

家在山東壽光的宋林2023年5月開(kāi)了濰坊第一家美宜佳。當(dāng)時(shí)宋林聯(lián)系美宜佳總部后，濰坊的市場(chǎng)經(jīng)理與他進(jìn)行了后續(xù)的加盟和開(kāi)店溝通。因?yàn)槭钱?dāng)?shù)厥椎辏袌?chǎng)經(jīng)理告訴他，公司會(huì)在設(shè)備方面補(bǔ)貼優(yōu)惠3萬(wàn)元，分三年給到。

易觀新消費(fèi)分析師李應(yīng)濤提到，美宜佳門(mén)店模型更加多樣，主流模式更適合下沉市場(chǎng)。輕量化、低門(mén)檻的加盟模式，意味著加盟商不需要大量的初始投資就能開(kāi)設(shè)一家門(mén)店。下沉市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模較小，加盟商投資能力也有限，開(kāi)美宜佳是更加合適的選擇。

03

供應(yīng)鏈與數(shù)字化

除了低門(mén)檻的加盟以及與下沉市場(chǎng)的適配，美宜佳經(jīng)過(guò)多年耕耘，在門(mén)店的運(yùn)營(yíng)管理、供應(yīng)鏈建設(shè)、數(shù)字化升級(jí)等方面已經(jīng)相對(duì)成熟，可以給加盟商更為可靠的保障。

宋林的父母也在壽光從事商超零售。而宋林之所以選擇加盟美宜佳，是想學(xué)學(xué)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方式。另一位江蘇的加盟商趙琪同樣被宣傳中美宜佳的各種“好”吸引——裝修好看，檔次較高，接待的主要是年輕人。加盟店裝修、設(shè)備的水平比個(gè)體超市好很多。

便利店行業(yè)服務(wù)商樂(lè)哥告訴我們，天福、喜洋洋等其他本土品牌，無(wú)法做到像美宜佳這樣完善的供應(yīng)鏈。樂(lè)哥的主要工作是幫別人轉(zhuǎn)讓便利店、幫人做便利店選址，以及教人如何經(jīng)營(yíng)便利店。經(jīng)常有美宜佳加盟商找到他，想要將門(mén)店轉(zhuǎn)讓出去。不過(guò)他提到，總體來(lái)說(shuō)還是成功的多，倒閉的少。

20多年來(lái)，隨著門(mén)店越鋪越多，美宜佳的供應(yīng)鏈和物流體系也在四處扎根。現(xiàn)在，公司已經(jīng)有了自建物流、冷鏈配送中心、食品加工廠(chǎng)等多種配套產(chǎn)業(yè)，通過(guò)彩華商貿(mào)、時(shí)捷物流、東嘉速物流等子公司，建構(gòu)起一張覆蓋上萬(wàn)家門(mén)店的龐大供應(yīng)鏈和物流網(wǎng)絡(luò)。

美宜佳官網(wǎng)介紹，公司如今已經(jīng)在廣東、福建、湖南等地建立了21家物流中心和3個(gè)整合中心，覆蓋全國(guó)1100余城。在供應(yīng)鏈的支持下，美宜佳系統(tǒng)自動(dòng)兩天一配，部分區(qū)域冷凍冷藏商品可以做到一天一配。

宋林的美宜佳開(kāi)店一年多后以倒閉收?qǐng)觯€是在這個(gè)過(guò)程中感受到了便利店頭部品牌的優(yōu)勢(shì)。比如，線(xiàn)上渠道完全不用管，美宜佳已經(jīng)把美團(tuán)和餓了么整合到自己的系統(tǒng)里，有訂單會(huì)自動(dòng)導(dǎo)入系統(tǒng)，宋林只需要讓店員根據(jù)配過(guò)來(lái)的商品撿貨就可以。

再比如，美宜佳的軟件系統(tǒng)做得也比較好。美宜佳的系統(tǒng)是自成一體的封閉式管理。不用手動(dòng)報(bào)貨，當(dāng)庫(kù)存下降到一定程度的時(shí)候，系統(tǒng)自動(dòng)會(huì)給門(mén)店配貨。

這些都是美宜佳數(shù)字化帶來(lái)的效果。美宜佳是業(yè)內(nèi)較早實(shí)行數(shù)字化的便利店品牌之一，在智能化、數(shù)據(jù)化、可視化方面投入過(guò)億資金進(jìn)行升級(jí)。2002年，美宜佳就開(kāi)始使用海鼎信息系統(tǒng)，對(duì)貨品和門(mén)店的管理效率得到提升。據(jù)“零售商業(yè)財(cái)經(jīng)”報(bào)道，美宜佳在200多家門(mén)店時(shí)，就已經(jīng)完成了對(duì)運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈的完善，且具備800家門(mén)店才能配齊的配置。

此外，美宜佳在2018年開(kāi)始布局鮮食，成立了彩真鮮食工廠(chǎng)，首期產(chǎn)品包括蒸包、小碗菜、熱狗腸、糖水等等。只是截至目前，美宜佳的自有產(chǎn)品還沒(méi)什么影響力，遠(yuǎn)不及羅森、全家等品牌。

04

10萬(wàn)家店，能開(kāi)出來(lái)嗎？

2021年，疫情之下市場(chǎng)環(huán)境并不明朗的階段，美宜佳制定了自己的“未來(lái)10萬(wàn)店”戰(zhàn)略目標(biāo)。當(dāng)時(shí)，美宜佳的有效門(mén)店超過(guò)2.6萬(wàn)家。

如果按照近幾年每年近4000家的增量，美宜佳從2022年開(kāi)始，做到10萬(wàn)店，還需要18.5年。7-ELEVEN作為目前國(guó)際市場(chǎng)排名第一的便利店品牌，現(xiàn)有全球門(mén)店數(shù)為7.1萬(wàn)家，但7-ELEVEN已經(jīng)在便利店行業(yè)深耕78年。美宜佳的雄心可見(jiàn)一斑。

目前，美宜佳在華南地區(qū)的門(mén)店密度已經(jīng)很高，市場(chǎng)也相對(duì)飽和。想要實(shí)現(xiàn)數(shù)萬(wàn)家的門(mén)店增量，需要從更廣闊的市場(chǎng)來(lái)找。因此，美宜佳正在帶著供應(yīng)鏈北上。

但是，對(duì)于土生土長(zhǎng)于廣東的美宜佳來(lái)說(shuō)，北上開(kāi)拓市場(chǎng)并不是件容易的事情。

一位美宜佳招商人員表示，目前山東只有二三十家美宜佳。而高德地圖上，美宜佳在北京市范圍內(nèi)的門(mén)店數(shù)為18家，在天津的門(mén)店數(shù)為11家。

2023年5月初，自己在壽光的美宜佳開(kāi)起來(lái)時(shí)，宋林在朋友圈寫(xiě)道：開(kāi)小鋪了，童年夢(mèng)想完成+1。配圖里透露出滿(mǎn)滿(mǎn)的干勁。一年后，宋林的美宜佳門(mén)店以五折清倉(cāng)潦草收?qǐng)?。這一次創(chuàng)業(yè)，他賠了快30萬(wàn)。

門(mén)店開(kāi)業(yè)后，問(wèn)題很快接踵而至。由于美宜佳在北方的密度不大，其供應(yīng)鏈配給相對(duì)不完善，很多商品是沒(méi)有的。宋林的店開(kāi)在寫(xiě)字樓旁邊，但最開(kāi)始進(jìn)貨時(shí)，連中性筆、A4紙這樣基本的辦公用品都沒(méi)有。

“一邊組建著供應(yīng)鏈，一邊拓店。”宋林無(wú)奈地告訴我，這一點(diǎn)上美宜佳比不過(guò)山東當(dāng)?shù)氐倪B鎖便利店。

美宜佳的山東總部在濟(jì)南。宋林店里的貨品，都是從濟(jì)南的倉(cāng)庫(kù)運(yùn)過(guò)來(lái)的，大概一周配送三次，常規(guī)商品和冷鏈一起配送。

宋林去過(guò)美宜佳在濟(jì)南的山東總部，據(jù)他觀察，這個(gè)班子里很多都是新人。后來(lái)門(mén)店運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的很多問(wèn)題，他向總部咨詢(xún)半天都解決不了。

開(kāi)便利店這將近一年的時(shí)間里，宋林門(mén)店的指導(dǎo)員換了四五個(gè)。加盟時(shí)，品牌承諾的是指導(dǎo)員每?jī)商靵?lái)一次，幫忙看看陳列、活動(dòng)商品等，給店里做形象指導(dǎo)。但可能因?yàn)樗趨^(qū)域只有他們一家店的原因，指導(dǎo)員偶爾才會(huì)過(guò)來(lái)一次。剛開(kāi)始還會(huì)有負(fù)責(zé)濰坊的指導(dǎo)員，后來(lái)干脆成了濱州的指導(dǎo)員順便管著他的店?！伴T(mén)店分布太少、太分散了?！?/p>

近幾年，各個(gè)品牌便利店加盟商大多叫苦不迭，每天都有大量的便利店掛牌轉(zhuǎn)讓。6月初，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（CCFA）與畢馬威中國(guó)聯(lián)合發(fā)布的《2024年中國(guó)便利店發(fā)展報(bào)告》顯示，2023年便利店客單價(jià)總體有所回落，便利店單店單日營(yíng)收同比2022年下降了2%，門(mén)店坪效也有所回落。

2020年之后，張赫就只新開(kāi)了一家位于廣州某地鐵口的門(mén)店，還是因?yàn)榕錾狭撕线m的店鋪。張赫能感受到，這兩年行情很差，美宜佳也在保守運(yùn)營(yíng)，鋪店的力度不如五年前了。

不過(guò)，樂(lè)哥對(duì)美宜佳還有信心：“便利店領(lǐng)域，如果沒(méi)有其他很大的變動(dòng)，美宜佳的勢(shì)頭會(huì)越做越好?！?/p>

在張赫看來(lái)，是門(mén)店造就了美宜佳，而不是美宜佳造就了門(mén)店：開(kāi)在街頭巷尾的美宜佳門(mén)店，用一個(gè)個(gè)鮮艷的紅底招牌，完成了品牌最原始的外宣工作。只是這樣的邏輯在南方市場(chǎng)跑通了，而放在對(duì)美宜佳相對(duì)陌生的北方市場(chǎng)，還有很長(zhǎng)的路要走。

*應(yīng)受訪(fǎng)者要求，除李應(yīng)濤外，其余受訪(fǎng)者為化名