文:高越
來源:雪豹財(cái)經(jīng)社(ID:xuebaocaijingshe)
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夸父炸串想做“中國(guó)的麥當(dāng)勞”,成為年輕人生活方式的體現(xiàn),有社交屬性和分享屬性。
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在創(chuàng)始人袁澤陸看來,夸父更像瑞幸和貝殼。未來夸父也會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)公司,只不過前面加了兩個(gè)字,叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。
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夸父內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示,最新一批加盟商有40%來自奶茶賽道。他們正在尋找有機(jī)會(huì)成為下一個(gè)萬店賽道的新品類。
14億人的中國(guó)市場(chǎng),想要做大規(guī)模并不簡(jiǎn)單,做到萬店規(guī)模的品牌只有7家:
咖啡茶飲行業(yè)的蜜雪冰城和瑞幸,小吃賽道的正新雞排和絕味鴨脖,做預(yù)制菜的鍋圈食匯,以及連鎖快餐店肯德基和華萊士。連麥當(dāng)勞都未能躋身其中。
比做大規(guī)模更難的,是成為能穿越周期、理解每一代消費(fèi)者的常青品牌。
夸父炸串創(chuàng)始人袁澤陸有這個(gè)野心:他不斷理解消費(fèi)者、研究消費(fèi)者,最終目標(biāo)是想讓夸父炸串成為“中國(guó)的麥當(dāng)勞”。
有這樣野心的品牌不在少數(shù),但能做到的不多。
如何真正理解消費(fèi)者?如何爭(zhēng)奪加盟商?如何有效管理門店,并處理好與加盟商之間的關(guān)系?如何盡快補(bǔ)足“只能打70分”的供應(yīng)鏈能力,確保加盟門店正常運(yùn)轉(zhuǎn)?——這都是袁澤陸必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。
袁澤陸實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑,是做一家跟傳統(tǒng)餐飲不一樣的、“賣炸串的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司”:
產(chǎn)品效法電商,用賽馬機(jī)制孵化爆品;運(yùn)營(yíng)效法貝殼,以數(shù)字化為標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行中高層管理者的“換血”;與影視劇集聯(lián)名,推出國(guó)風(fēng)新品、搭配定制周邊,試圖更貼近年輕人;出海開店,嘗試成為有國(guó)潮特色的“中國(guó)式小吃”;長(zhǎng)期開展門店自查自糾、自我監(jiān)督,讓品牌更健康地走下去。
眼下,袁澤陸最重要的事是管理好每一家門店,把步子放得慢一點(diǎn)、穩(wěn)一點(diǎn)。
以下為對(duì)話實(shí)錄(節(jié)選,經(jīng)編輯):
夸父炸串創(chuàng)始人 袁澤陸
01
炸雞炸串賽道元年到來
雪豹財(cái)經(jīng)社:目前在營(yíng)門店2100多家,加盟店有多少?
袁澤陸:門店主要集中在京津冀、長(zhǎng)三角和珠三角區(qū)域,去年開始做華中市場(chǎng),今年還新增了川渝市場(chǎng)。這是我們的核心區(qū)域。夸父只有幾十家直營(yíng)店,其余全部是加盟店。
雪豹財(cái)經(jīng)社:門店盈利情況跟行業(yè)比是高了還是低了?
袁澤陸:行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)口徑非常不統(tǒng)一,以各個(gè)品牌公開的數(shù)據(jù)和我個(gè)人了解來看是比較高的。
我們一直比較注重兩條線。第一條線是單店運(yùn)營(yíng)能力水平和營(yíng)收增長(zhǎng)。在快速擴(kuò)張、大盤瘋狂上漲的時(shí)候,很容易掩蓋問題,所以我們更看重單店質(zhì)量。
第二條線是整體的良性發(fā)展。成立前三年,夸父門店數(shù)增長(zhǎng)并不快,算是有很長(zhǎng)的平飛期,過去兩年才開始高速增長(zhǎng)。這是我們跟很多快進(jìn)快出的餐飲連鎖品牌不一樣的地方,我們會(huì)更注重品牌的健康性。
夸父炸串加盟流程
圖源:官網(wǎng)
雪豹財(cái)經(jīng)社:很多品牌在加速奔跑過程中,供應(yīng)鏈跟不上開店速度,很快走下坡路??涓傅墓?yīng)鏈建設(shè)進(jìn)度如何?
袁澤陸:夸父的供應(yīng)鏈建設(shè)主要做兩方面。
第一,在上游的生產(chǎn)端,我們的合作方均來自行業(yè)頭部的高標(biāo)大廠,生產(chǎn)環(huán)節(jié)有極其嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),生產(chǎn)效率能夠保證2000多門店充足的供應(yīng)。第二,倉(cāng)配物流環(huán)節(jié)。2018年剛創(chuàng)業(yè)時(shí),我們發(fā)現(xiàn)很多連鎖餐飲品牌沒辦法做到全程冷鏈進(jìn)貨,而我們跟百勝中國(guó)合作,與肯德基一個(gè)車送貨,起點(diǎn)比較高。
我們兩大主力物流供應(yīng)商也來自萬店品牌,包括鍋圈旗下的華鼎物流和絕味旗下的絕配物流,已經(jīng)建立起2800個(gè)城市全程冷鏈觸達(dá)能力和網(wǎng)絡(luò)。
雪豹財(cái)經(jīng)社:夸父的供應(yīng)鏈?zhǔn)悄阌H自在抓,目前達(dá)到理想狀態(tài)了嗎?這是夸父面對(duì)的最大問題嗎?
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袁澤陸:如果讓我打分,夸父應(yīng)該是75分,但供應(yīng)鏈只有70分。我們深入供應(yīng)鏈的時(shí)間比較晚,是一個(gè)小學(xué)生,但我們有足夠的信心。為什么這么說?因?yàn)榧用耸袌?chǎng)正在走向成熟。
我把加盟市場(chǎng)分為三個(gè)階段。第一段是2018年以前,當(dāng)時(shí)加盟是一個(gè)負(fù)面詞,叫劣質(zhì)加盟。第二段是2018-2023年,從奶茶行業(yè)的加盟開始,越來越多加盟連鎖品牌出現(xiàn),很多人看到品質(zhì)加盟是一件好事情,這是良幣驅(qū)逐劣幣的過程。第三段是從2024年開始,標(biāo)志性事件是海底撈宣布加盟,我認(rèn)為這是全面加盟的元年。
加盟的成熟是一條曲線,但在它前面還有一條曲線,是供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施成熟的曲線。隨著加盟市場(chǎng)成熟,不斷涌現(xiàn)出萬店連鎖品牌,供應(yīng)鏈能力也增長(zhǎng)得非常快。
雪豹財(cái)經(jīng)社:你提到過2024年將成為炸雞炸串賽道的元年。衡量是不是元年有什么具體標(biāo)準(zhǔn)嗎?判斷依據(jù)是什么?
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袁澤陸:這個(gè)說法有幾個(gè)原因。
第一,加盟市場(chǎng)逐漸壯大,越來越多人進(jìn)入餐飲加盟行業(yè),質(zhì)量和投資能力都在提升,并且有一批職業(yè)加盟商出現(xiàn)。
第二,夸父內(nèi)部有個(gè)說法叫“香檳塔”。如果把加盟比作一瓶紅酒,第一層是奶茶,第二層是小吃快餐。它們的投資額度和管理模式比較接近,當(dāng)?shù)谝粚语柡蜁r(shí),生意機(jī)會(huì)自然而然地會(huì)流向下面的賽道。
第三,夸父內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示,最新一批加盟商有40%來自奶茶賽道。他們正在尋找有機(jī)會(huì)成為下一個(gè)萬店賽道的新品類,他們選擇的就是炸串。
雪豹財(cái)經(jīng)社:想擴(kuò)大規(guī)模的品牌很多,日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓你感到焦慮嗎?
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袁澤陸:競(jìng)爭(zhēng)是否激烈要看兩個(gè)方面。
第一,看連鎖化率處于什么階段。2018年創(chuàng)業(yè)時(shí),我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)有16萬家炸串店,但并沒有連鎖品牌。哪怕有一個(gè)品牌能占10%的比重,也能支撐起1.6萬家的體量。所以夸父的進(jìn)程才剛開始,賽道并沒有擁擠的感覺,遠(yuǎn)沒有奶茶賽道存量博弈的競(jìng)爭(zhēng)感。
第二,看市場(chǎng)定位。過去5年,夸父對(duì)炸串品類的解釋不斷豐富。就像瑞幸對(duì)咖啡的重新定義,夸父也在重新定義炸串。有一個(gè)很多人沒想到的數(shù)據(jù),近三分之一的消費(fèi)者是把夸父當(dāng)作正餐的,如果能覆蓋全時(shí)段需求,在一定程度上我們也成為了“快餐型小吃”。
事實(shí)證明,夸父不是兩三年的生意,我們的門店、品牌都成功穿越了周期。
賣炸串如何做互聯(lián)網(wǎng)公司?
雪豹財(cái)經(jīng)社:2023年12月,夸父通過頻繁上新、測(cè)試流量的方式打造出了第一個(gè)爆品生炸雞腿,這是可復(fù)制的模式嗎?下一個(gè)爆品預(yù)計(jì)什么時(shí)候出現(xiàn)?
袁澤陸:打造生炸雞腿的整個(gè)過程,也是夸父內(nèi)部一個(gè)全新業(yè)務(wù)流程的跑通過程。我們新成立了商品運(yùn)營(yíng)部門,分為用戶運(yùn)營(yíng)、商家運(yùn)營(yíng)和商品運(yùn)營(yíng)。
在商品運(yùn)營(yíng)上,我們構(gòu)建全套的賽馬機(jī)制,持續(xù)推出新品和爆品,生炸雞腿就是開篇之作。借助于機(jī)制的成熟,今年我們還要按月持續(xù)推出新品,并從中打造出三四個(gè)超級(jí)大爆品。目前正在試驗(yàn)的新品已經(jīng)有30個(gè)了。
爆款產(chǎn)品巴掌大雞排
圖源:官網(wǎng)
雪豹財(cái)經(jīng)社:賽馬機(jī)制是電商常見的玩法,夸父怎么操作?如何判斷哪個(gè)產(chǎn)品能爆?
袁澤陸:我們很多機(jī)制是在借鑒電商。打造爆品的過程,本質(zhì)上就是商品池跟流量池的撮合。按照選品邏輯從商品池里選定一些新品后,我們會(huì)模仿抖音的流量池機(jī)制,先給500流量,如果效果好流量加到5萬,后續(xù)再加到500萬,通過逐級(jí)測(cè)試的方式進(jìn)行灰度發(fā)布,就是先試水,再放大。
雪豹財(cái)經(jīng)社:這是過去大廠工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)你創(chuàng)業(yè)的影響嗎?
袁澤陸:對(duì)。我們內(nèi)部對(duì)標(biāo)最多的兩個(gè)行業(yè)是電商和新零售。餐飲和電商在本質(zhì)上有很多相似之處,只不過電商是無限貨架,餐飲是有限貨架。電商公司作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),有更先進(jìn)的工作方式,夸父在體系建設(shè)、內(nèi)部指標(biāo)制定等方面,都可以參考電商行業(yè)。
雪豹財(cái)經(jīng)社:這是夸父與傳統(tǒng)連鎖餐飲品牌絕味鴨脖、華萊士等最大的不同嗎?
袁澤陸:當(dāng)然。我常說夸父其實(shí)更像瑞幸和貝殼。跟瑞幸相像,是二者在商品運(yùn)營(yíng)方式上的相似。不管什么行業(yè),只要成為了互聯(lián)網(wǎng)公司,它們?cè)诠ぷ鞣绞缴隙紩?huì)有相似之處。跟貝殼相像,是因?yàn)榭涓笇?duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的思考和理解。
互聯(lián)網(wǎng)不是某一個(gè)行業(yè),瑞幸、貝殼都是互聯(lián)網(wǎng)公司,未來夸父也會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)公司,只不過前面加了兩個(gè)字,叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。
雪豹財(cái)經(jīng)社:很多傳統(tǒng)連鎖餐飲品牌也在做數(shù)字化建設(shè)。
袁澤陸:按照我對(duì)數(shù)字化的理解,其實(shí)是有挺大區(qū)別的。
徹頭徹尾的數(shù)字化不太存在轉(zhuǎn)型,一定是原生的。數(shù)字化不是工具,而是基因。數(shù)字化建設(shè)不能流于請(qǐng)CTO、建設(shè)IT團(tuán)隊(duì)、使用OA系統(tǒng),而是從工作方式到員工意識(shí),都徹底地堅(jiān)信數(shù)字化。都不能是相信,而是堅(jiān)信。
拿貝殼舉例。從鏈家到鏈家網(wǎng),就是一個(gè)失敗的案例,只不過是把線下的流程信息化而已,沒有改變根本問題。但貝殼的出現(xiàn),把過去由經(jīng)紀(jì)人全權(quán)負(fù)責(zé)的流程,拆分重構(gòu)成七八個(gè)具體環(huán)節(jié),建立起一個(gè)全鏈路的協(xié)作平臺(tái)。從鏈家到鏈家網(wǎng)再到貝殼,這就是工具和基因之間的區(qū)別。
夸父的數(shù)字化也是整體的。第一階段是重構(gòu)業(yè)務(wù),打造線上系統(tǒng)。第二階段是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題、迭代流程。第三階段是組織變革,讓整個(gè)組織實(shí)現(xiàn)真正的數(shù)字化換血。
到今天,夸父近90%的中高管理層是既有互聯(lián)網(wǎng)基因、又有餐飲行業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的。
02
做中國(guó)的麥當(dāng)勞
雪豹財(cái)經(jīng)社:你看過很多遍《大創(chuàng)業(yè)家》,多次表示要學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞。你覺得麥當(dāng)勞什么最值得學(xué)習(xí)?
袁澤陸:2003年之后,麥當(dāng)勞打出“我就喜歡”的品牌宣言,這是面向90后的口號(hào),現(xiàn)在來看這是很超前的理念。麥當(dāng)勞極其重視用戶研究,它掌握了面向消費(fèi)者、面向用戶的一套機(jī)制,這讓它能穿越時(shí)間,理解新的用戶、新的年輕人。
除了麥當(dāng)勞、還有肯德基、可口可樂,這些能夠穿越幾十年周期的品牌,都是在矢志不渝地研究每一代消費(fèi)者??涓赶M麑W(xué)習(xí)這種始終面向消費(fèi)者、面向用戶的意識(shí)和能力。
雪豹財(cái)經(jīng)社:夸父如何把消費(fèi)者研究透徹?
袁澤陸:第一,夸父內(nèi)部有分析師,專門負(fù)責(zé)用戶研究。第二,每1-2個(gè)月都會(huì)有第三方消費(fèi)用戶研究機(jī)構(gòu)幫我們做定量和定性的用戶訪談,進(jìn)行用戶研究,每次問卷調(diào)研都是上千份,這是起碼的工作量。第三,無論新品研發(fā)還是營(yíng)銷活動(dòng),全程都有反饋機(jī)制,根據(jù)用戶反饋及時(shí)做出調(diào)整。
這在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中是最基本的工作方式,而不是像傳統(tǒng)餐飲一樣,決策拍腦袋,做計(jì)劃拍胸脯,復(fù)盤拍大腿。
在營(yíng)門店
圖源:夸父炸串
雪豹財(cái)經(jīng)社:麥當(dāng)勞的品牌形象是快樂、舒適,夸父炸串的品牌核心是什么?
袁澤陸:我們最核心的詞語(yǔ)已經(jīng)寫在門頭上,就是“夸父炸串”四個(gè)字。
夸父,本身就是來源于中國(guó)文化的一個(gè)詞語(yǔ),我們希望建立起國(guó)潮心智。國(guó)潮不只是唐風(fēng)、宋風(fēng)這樣的懷舊風(fēng),那只是狹義上的。真正的國(guó)潮應(yīng)該是海外華人會(huì)帶著外國(guó)朋友去體驗(yàn)的一個(gè)品牌,它能代表中國(guó)特色。
我們當(dāng)時(shí)選擇炸串,是因?yàn)樗堑胤降?,民族的就是世界的?,F(xiàn)在很多聲音在說,“沒想到炸串還能融到這么多錢,還能這么干”,這是品類有“做成”的跡象。
我們希望把中國(guó)式小吃推到國(guó)外。就像麥當(dāng)勞、肯德基進(jìn)入中國(guó),它代表的是美式生活,是一種新的體驗(yàn)??涓刚ù部梢猿蔀槟贻p人選擇的一種生活方式,同樣帶有社交屬性和分享屬性。
麥當(dāng)勞不會(huì)主動(dòng)說自己是快樂的,但你能感覺到它在傳遞快樂。我們也希望消費(fèi)者想到夸父炸串的時(shí)候,有一種小滿足和小美滿。
海外門店顧客正在排隊(duì)
圖源:夸父炸串
雪豹財(cái)經(jīng)社:夸父能成為中國(guó)的麥當(dāng)勞嗎?
袁澤陸:會(huì)。雖然現(xiàn)在大家還看不出來,但我很堅(jiān)信。在第一家店還沒開的時(shí)候,我們就花了不少錢,把全球商標(biāo)都注冊(cè)完成。還起了一個(gè)英文名,叫KWAFOOD。我們的野心是做成國(guó)際化品牌。
雪豹財(cái)經(jīng)社:你此前去過美國(guó)考察,是為國(guó)際化品牌做準(zhǔn)備嗎?
袁澤陸:這次是很多餐飲老板參加的出海商務(wù)考察。我們第一家海外門店在澳大利亞,2019年就開業(yè)了,門店有一定的復(fù)購(gòu)率,一半的消費(fèi)者是非華人。目前海外門店即將開到30家,但要大范圍出海,首先還是要成為真正有影響力的品牌,再出海才是順其自然。