文：景行

來源：食品內(nèi)參（ID：fbc180）

2024年，第一個(gè)賣斷貨的產(chǎn)品出現(xiàn)了——這就是上海的鹽汽水。十天前，它還是一副等著吃灰的表情，如今就已經(jīng)各處斷貨。

“人家的業(yè)務(wù)才是真正的半年工作，半年休息”，在談到上海鹽汽水的業(yè)務(wù)時(shí)，業(yè)內(nèi)的人羨慕的說。“現(xiàn)在，你想訂貨基本是訂不到的，因?yàn)閯e人的訂單半年前就已經(jīng)安排好了，現(xiàn)在去訂貨，生產(chǎn)不過來”。

在上海的鹽汽水有兩個(gè)品牌，一個(gè)是正廣和，一個(gè)是延中。與其它區(qū)域的汽水以甜為主不同，上海的鹽汽水都是咸口的，也正是因?yàn)檫@樣的特殊口味，這兩個(gè)品牌過去幾十年都沒走出上海，而正廣和的歷史甚至可以追溯百年之久。

鹽汽水的銷售分兩塊，一塊是福利，一塊是消費(fèi)者自采。

“在上海出梅后，相關(guān)部門的高溫補(bǔ)助就到了。而上海的高溫補(bǔ)助比較固定，毛巾、牙膏、牙刷、洗發(fā)水，再配兩包20瓶裝的鹽汽水”，這部分的銷量，比春節(jié)禮盒的銷售還要穩(wěn)。除此之外就是消費(fèi)者自采，有數(shù)據(jù)顯示，2021年延中在上海能賣出1.5億瓶，2018年天貓半個(gè)月賣出去500萬瓶鹽汽水——其實(shí)消費(fèi)者更多是在家門口的超市購買。?

“這產(chǎn)品基本上只賣7、8兩個(gè)月，9月就進(jìn)入收尾工作，如果9月還沒賣完，后面你賣3毛錢一瓶都沒人買，而7、8兩個(gè)月的價(jià)格是穩(wěn)定的2元一瓶“。這就導(dǎo)致鹽汽水的經(jīng)銷商有一點(diǎn)“壓”天氣的味道。

每年3月份，正廣和、延中開始生產(chǎn)，這個(gè)時(shí)候的促銷價(jià)在幾毛錢一瓶，經(jīng)銷商囤個(gè)十幾萬箱，而后到旺季時(shí)每瓶加價(jià)一元出售，絕對(duì)沒有問題。但如果旺季的天氣不熱，那就等著低價(jià)出貨。

“2023年，上海出梅的時(shí)候，天氣就不夠熱，基本上都是訂貨什么價(jià)我們就什么價(jià)出的，到后期都是半買半送的，倉儲(chǔ)費(fèi)、人工費(fèi)都是賠的”，正廣和的經(jīng)銷商說，“算了一下，虧了有十萬以上吧”，顯然，2024年這些虧出去的都掙回來了。

之所以這樣，一方面是因?yàn)閮杉移髽I(yè)的生產(chǎn)能力有限，旺季生產(chǎn)不過來。所以，經(jīng)銷商的訂單要提前安排好，你有貨就多生產(chǎn)，貨少就少生產(chǎn)；另一方面就是產(chǎn)品銷售的特殊性，不到出汗的季節(jié)，消費(fèi)者基本就不購買。并且上海市場上的汽水也好，其它補(bǔ)水補(bǔ)鹽飲料也罷，數(shù)目不可謂不多，但是沒有任何產(chǎn)品可以替代正廣和、延中的地位。用上海人的話說“出過汗后，喝一瓶鹽汽水，那舒爽是外地人無法理解的”。

可是，即便淡季，其它飲料也是有銷售的，但鹽汽水基本上是趨于零的。似乎鹽汽水就是為上海人那兩個(gè)月準(zhǔn)備的。

“成功了，叫我王總，失敗了，叫我王某”，這樣的段子對(duì)于鹽汽水的經(jīng)銷商來講就是現(xiàn)實(shí)。而這個(gè)成功與失敗，一半是因?yàn)樘鞖?，一半是因?yàn)槟愕囊靶摹?/p>

“你如果野心大，在淡季囤的多了，那天氣不好，你就是虧；如果你野心不大，淡季囤的少，就算天氣不好，也不會(huì)虧多少。但顯然，你只要是過過富裕日子，就總想搏一搏，就覺得去年掙少了”。比如今年的天氣下，很多去年虧的經(jīng)銷商就有點(diǎn)后悔今年囤的少了。

畢竟今年全國各地雨水太大，誰能知道上海出梅后的天氣如何，所以一些心智不堅(jiān)的經(jīng)銷商，提前放貨了。旺季之前是金、旺季之后是草，這就是鹽汽水銷售的特性。

鹽汽水的銷售也充分證明了一點(diǎn)，業(yè)務(wù)的作業(yè)能力在“天氣這個(gè)大環(huán)境面前，基本上是等于零的。鹽汽水就賣兩個(gè)月，不用陳列貨架，不用促銷，不用冰凍化，店里把貨擺在門口，大家等梅雨季節(jié)結(jié)束。

至于說業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，開發(fā)其它城市，讓全國消費(fèi)者來適應(yīng)上海老汽水的口味，可以看一下，論天氣炎熱程度，廣州、三亞無論是溫度還是天數(shù)，都比上海更長。但是正廣和、延中這么多年也沒打開這兩個(gè)城市的市場，其它城市就別提了。

其實(shí)，在廣西、福建等市場也曾短暫出現(xiàn)過其它補(bǔ)碘類的鹽汽水，但銷售的都不理想，都沒堅(jiān)持多久，就退出市場了。

我們不是說業(yè)務(wù)能力不重要，在整個(gè)大環(huán)境向好、充分競爭時(shí)，業(yè)務(wù)的能力確實(shí)能讓你的產(chǎn)品在競爭中占據(jù)有利地位。但當(dāng)整個(gè)銷售萎縮的時(shí)候，再逼業(yè)務(wù)也扭轉(zhuǎn)不了銷量的局。

從行業(yè)角度，我們說正廣和、延中身上都有些“老國企”的味兒，不夠市場化，不夠有野心，不想把自己的市場做大做強(qiáng)，只吃那一畝三分地。但其實(shí)，我們?nèi)珖鞯赜泻芏嗾龔V和、延中這樣的品牌。

比如，許昌禹州的銀梅可樂、焦作的王屋山、惠爾康的紅蘋果等等，它們都是這樣的品牌，在自己老家銷量很好，占據(jù)絕對(duì)霸主地位；它們與西安的冰峰還不一樣，一是銷量沒冰峰大，也沒像冰峰那樣、成為西安的名片，來旅游的消費(fèi)者也會(huì)體驗(yàn)下涼皮、肉夾饃配冰峰。而這些品牌就是純粹的本地人才是忠實(shí)消費(fèi)者。

這些品牌活下去正是因?yàn)閭鹘y(tǒng)，因?yàn)橹怀宰约貉矍暗牧?。正廣和、延中也有一些年輕化的包裝，也試過更多的銷售方式、方法，多渠道鋪貨，多規(guī)格包裝等，但這些產(chǎn)品除了增加設(shè)計(jì)包材成本，其它沒貢獻(xiàn)。因?yàn)橄M(fèi)者不認(rèn)。你認(rèn)為老土的包裝，消費(fèi)者認(rèn)。?

反面例子，莫過于漢口二廠了，可以說借助資本的光環(huán)，各種新奇設(shè)計(jì)，價(jià)格上去了，知名度上去了，可銷量沒上去。外地消費(fèi)者沒有那種認(rèn)知，本地消費(fèi)者又覺得你跟我過去的產(chǎn)品有什么關(guān)系。而新奇的設(shè)計(jì)、高昂的價(jià)格，給本地消費(fèi)者一種你不是在做產(chǎn)品，純粹是想收割的。所以，最后的結(jié)果就是各種壞賬、從經(jīng)銷商到渠道到員工都覺得自己被坑了。

死于自己不相匹配的野心，或者說是本身你就沒有一顆做產(chǎn)品的心，只想著借助品牌的力量，及時(shí)收割一批。

與鹽汽水類似的市場就是禮盒市場了。本身是中原地區(qū)的特色，一些飲料廠商發(fā)現(xiàn)后，各個(gè)企業(yè)紛紛涌入，大家把價(jià)格做下來，市場做上去，最后就是廠家越來越多，大家的利潤越來越少。并且把這個(gè)送禮市場做到了全國，把一些本來做即飲的銷售市場也需要靠禮盒帶動(dòng)全部銷量，把基本的工作都忘掉。

一些特定季節(jié)，特定渠道銷售的產(chǎn)品，真的有必要把它做成全渠道全季節(jié)銷售的產(chǎn)品嗎？還是以禮盒為例，如果這個(gè)禮盒我一年四季，任意渠道都能買到，并且價(jià)格平時(shí)買還便宜，到送禮時(shí)你價(jià)格還上來了，這對(duì)于送禮的人和收禮的人來講都是非常不好的體驗(yàn)，這問題總有一天會(huì)爆出來的。

我們太多企業(yè)都會(huì)有這樣一個(gè)錯(cuò)覺：我賣100萬，競品賣1000萬，我的業(yè)務(wù)必須賣1100萬才算及格，賣2000萬才算是成功。哪有那么多市場給你，即便是正廣和、延中也沒有一個(gè)把另一個(gè)摁死，而是各有各的市場。

如今，又快到禮盒銷售的時(shí)候了，去年一些經(jīng)銷商在禮盒上吃了虧，今年還要搏一搏，讓單車變摩托，還是看整個(gè)行業(yè)都低迷，今年放一放呢？一切靠自己的判斷，這兩年有太多大品牌、白牌都在切入這個(gè)市場，尤其是一些在疫情中活不下去的品牌，這兩年想把以前虧的都掙回來，導(dǎo)致整個(gè)禮盒市場也變得非?；靵y……