回歸消費(fèi)者，似乎是所有企業(yè)2024年的核心任務(wù)。無論當(dāng)前社會處在怎樣的經(jīng)濟(jì)周期當(dāng)中，消費(fèi)都是最大和最先能夠帶去市場反饋動態(tài)的數(shù)據(jù)，而消費(fèi)者，則是商品運(yùn)營的本質(zhì)。

 “卷”只是消費(fèi)市場呈現(xiàn)出的表象，冰山之下其實(shí)潛藏著更大的風(fēng)口機(jī)會，新品類和新渠道有更大的機(jī)會被打爆，很多品類都值得被重新做一次，也有很多白牌在新渠道吃到流量紅利。

例如白象把香菜口味方便面打造成爆品和宣傳口、鍋圈食匯用小龍蝦和毛肚來解決火鍋的淡季問題、海河牛奶找到德云社的郭德綱進(jìn)行聯(lián)名……做產(chǎn)品的思路在變，做渠道的方法也在變。

面對“既要又要”的消費(fèi)者，破“卷”的根本是理解。

“作為一個(gè)投資者，我們今天其實(shí)站在一個(gè)非常特殊的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上。中國金融改革的周期性非常強(qiáng)，每十年一個(gè)輪次，從2004年的第一輪金融改革到2014年，再到現(xiàn)在的2024年，幾乎每次金融改革都有明確的主題。從本輪金融改革出發(fā)去思考下一輪食品投資就能看出兩個(gè)非常明確的重點(diǎn)：食品科技和全球化的品牌。”在FBIF2024食品飲料創(chuàng)新論壇上，峰瑞資本早期項(xiàng)目負(fù)責(zé)人范銘望談到自己的看法。

在這樣的環(huán)境之下，新品類與新品牌都面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

日本在中國前面走了幾十年，它曾經(jīng)歷的少子化、單身、老齡化等問題如今正在中國上演，因此日本消費(fèi)市場經(jīng)歷的變化也值得參考。例如，日本市場對無糖、健康食品的探索和發(fā)展，也在中國市場引起同頻共振。

不過，中國消費(fèi)市場的創(chuàng)新在功能之余，還有獨(dú)特的情感特色，在個(gè)人層面追求壓力釋放，在家庭層面注重懷舊，于是麥麗素、辣條、大白兔奶糖從情懷層面切入，找到了新機(jī)會。

每個(gè)品類都可以被重做

這也就是大趨勢之下，最需要被滿足的人的根本需求。至于如何看待消費(fèi)者需求的本質(zhì)，有一套理論被稱為“待辦任務(wù)”，這是克萊頓·克里斯坦森在《創(chuàng)新者窘境》一書中提出的概念。

“待辦任務(wù)”核心觀點(diǎn)是，消費(fèi)者買某個(gè)產(chǎn)品并不僅是買產(chǎn)品，而是雇傭這個(gè)產(chǎn)品來完成他在生活中要解決一個(gè)問題，或者給他帶來一種感受的事情，回到這個(gè)事情的本質(zhì)。

“我們究竟要如何完成待辦任務(wù)呢？這時(shí)候就要回歸消費(fèi)者本身，去看具體的場景，比如游戲場景，很多功能飲料都在關(guān)注游戲中的場景，但游戲后還要繼續(xù)上班、上學(xué)或放松的場景需求就會是新機(jī)會。”益普索中國洞察探究化研究院院長宗瑞興在FBIF2024食品飲料創(chuàng)新論壇分享道。

鍋圈食品品牌中心總經(jīng)理劉一川解決淡季問題，也采用了這樣的解法?！罢l也不可能天天吃火鍋，消費(fèi)者一日三餐吃的東西才是真正高頻的消費(fèi)場景，例如今年是體育大年，現(xiàn)在大家看歐洲杯，下個(gè)月看奧運(yùn)會，所以今年我們主推小龍蝦和毛肚，用更多的品類來解決問題?！?/p>

在2024中國消費(fèi)趨勢報(bào)告中，2024年十大消費(fèi)趨勢分別是審慎精明、精神悅己、向外探索、煙火敘事、品質(zhì)至微、便捷悅享、精粹養(yǎng)生、價(jià)值重構(gòu)、無齡體驗(yàn)和可持續(xù)品牌。年輕一代消費(fèi)者不再滿足于大眾化，而更傾向于個(gè)性化，他們愿意為這類體驗(yàn)支付溢價(jià)并在社交媒體渠道中分享體驗(yàn)，反之，消費(fèi)者的便會更理性的考慮質(zhì)價(jià)比。

在更加個(gè)性化的需求之中，便藏著品牌們在這一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期中的發(fā)展答案。

當(dāng)Z世代成為消費(fèi)主力軍，多元化的產(chǎn)品與渠道開始重構(gòu)消費(fèi)品牌的人貨場。

“每個(gè)渠道都在快速變小，以往一年能夠輕易做到1個(gè)億的渠道，今年也許3到5個(gè)渠道加起來也達(dá)不到。所以企業(yè)想要做大的生意，想要維持體量，就必須做更多渠道?！痹贔BIF2024食品飲料創(chuàng)新論壇上，白象食品集團(tuán)電商總經(jīng)理孫亮闡述了白象產(chǎn)品這三年來在電商渠道呈現(xiàn)出的變化。

成立超過27年的白象食品，算是以新渠道激活品牌生命力的代表老牌企業(yè)。2021年的時(shí)候，白象幾乎和所有傳統(tǒng)企業(yè)一樣經(jīng)營貨架電商，以天貓、京東渠道為主。2022年，白象打開內(nèi)容電商渠道的同時(shí)，全面進(jìn)軍社區(qū)電商。2023年，繼續(xù)經(jīng)營內(nèi)容電商和社區(qū)電商的同時(shí)，用同樣的體系去挑戰(zhàn)即時(shí)零售。而今年，白象則以電商為第一步去完成出海的覆蓋與品牌的營銷。

“對于白象這樣的傳統(tǒng)企業(yè)來說，其實(shí)我們不太有資格去談渠道創(chuàng)新，因?yàn)榍啦皇俏覀兊?，中國大部分傳統(tǒng)企業(yè)都在經(jīng)營著通路渠道。那么對于品牌方來說，渠道創(chuàng)新意味著什么呢？其實(shí)是對變化渠道積極地配合與響應(yīng)。”孫亮談到自己的理解。

事實(shí)上，如白象這類傳統(tǒng)企業(yè)，渠道變化產(chǎn)生的經(jīng)營難點(diǎn)不僅體現(xiàn)在變小變分散上，還體現(xiàn)在原本的鋪貨模式已經(jīng)不再適配消費(fèi)者需求，企業(yè)親自下場運(yùn)營才是新趨勢。

渠道創(chuàng)新其實(shí)也是產(chǎn)品回歸

多品類、多渠道的矩陣對應(yīng)著不同的解決方案，這是類似于反向ODM的解決方式。白象從方便面到方便速食等發(fā)展歷程，則是以產(chǎn)品為切入點(diǎn)以擴(kuò)品類來完整的延長消費(fèi)者的用戶生命周期，同時(shí)在給一個(gè)消費(fèi)者完美或者相對于牢固的解決方案場景。

除了企業(yè)在積極應(yīng)對渠道的變化之外，渠道與品牌的共創(chuàng)服務(wù)也是放大供應(yīng)鏈優(yōu)勢的方法。

淘天集團(tuán)M2C事業(yè)部淘工廠食品生鮮產(chǎn)業(yè)帶副總經(jīng)理鄭彤提到在選擇合作品牌時(shí)，他們會先判斷這個(gè)品牌是否有能力與渠道做好配合，能否快速響應(yīng)市場上所需要被滿足的需求。如果各方面都合適，那么就會給到重磅流量扶持或資金扶持，共同打爆商品。

“我們整個(gè)核心業(yè)務(wù)是以打爆品為主，但整體定制一定是從流量側(cè)往供應(yīng)鏈側(cè)去拉的，而不是反向從供應(yīng)鏈側(cè)去推流量側(cè)，因?yàn)檫@是完全脫離整個(gè)消費(fèi)市場的?！编嵧a(bǔ)充道，把品質(zhì)和性價(jià)比讓利給消費(fèi)者，是今天品牌與渠道共同要做的事情。

在日益飽和的市場中出爆品很難，尋找品牌的第二增長曲線同樣不易。但市場的前景依舊可觀，消費(fèi)者的需求也仍待挖掘。

中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2023-2028年中國塑料軟包裝行業(yè)發(fā)展洞察與市場前景預(yù)測研究報(bào)告》顯示，2023年全球食品飲料軟包裝市場規(guī)模為1391.4億美元。中商產(chǎn)業(yè)研究院分析師預(yù)測，2024年全球食品飲料軟包裝市場規(guī)模將達(dá)1462.8億美元，2024-2027年期間將以5.66%的復(fù)合年增長率增長，在2027年市場規(guī)模將達(dá)到1725.3億美元。

圖源：NIQ

不過當(dāng)前的消費(fèi)市場中，中國企業(yè)總是呈現(xiàn)出一個(gè)共同的問題——做營銷很強(qiáng)，做品牌很弱，這也是中國企業(yè)內(nèi)卷的重要原因。

“大家對營銷的認(rèn)知非常工具化、理論化、實(shí)操化，但在做品牌這件事上缺少體感?！薄袄钯徽f品牌”訂閱號主理人李倩如此分析中國不少消費(fèi)品牌的通病，“過去的破局之道是先上規(guī)模，后拿利潤，最后關(guān)注成本。今天的破局之道或許可以從先利潤后成本再規(guī)模的方向走，這樣的好處是我們自然而然地就會思考誰需要它，誰真正需要它，誰真正愿意花高一點(diǎn)的價(jià)錢也需要它，于是逼著品牌們自然開始做價(jià)值?！?/p>

簡單地說，市場激烈內(nèi)卷的原因是企業(yè)們對打造品牌力的認(rèn)知或行動不足，破卷的核心就在于先打破自身固有的發(fā)展模式，思考更多與真正的價(jià)值有關(guān)的戰(zhàn)略。

尤其是面對消費(fèi)需求日益多元化、精細(xì)化的Z世代，他們呈現(xiàn)的新認(rèn)知特征與消費(fèi)主張已經(jīng)成為品牌們必須要做的一門功課。

如從去年開始呈現(xiàn)消費(fèi)頻次下降的常溫酸奶、餅干、奶酪等行業(yè)，由于品類太“卷”，加上誕生了新品類來取代這些品類的部分消費(fèi)場景，因此消費(fèi)者感到眼花繚亂，很難對其產(chǎn)生消費(fèi)欲望。

于是，乳業(yè)龍頭企業(yè)伊利結(jié)合不同的場景、細(xì)分人群持續(xù)推陳出新的思路。例如以桑葉和玉米須為核心的功效成本，結(jié)合乳糖分解技術(shù)，推出主打控血糖的牛奶。還將具有特定功效的產(chǎn)品引入藥房，推出多人聯(lián)合使用的消費(fèi)產(chǎn)品；新興品牌江蘇新小莓抱著“與其更好，不如不同”的理念，做出差異化的常溫谷物攪拌酸奶；海河乳品在好喝之余，找到了好玩的賣點(diǎn)，和德云社郭德綱推出聯(lián)名酸奶、推出香菜牛油果新口味……

種種經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，都釋放出一個(gè)信號：回歸消費(fèi)者。

市場環(huán)境的變化牽動了消費(fèi)者的行為、價(jià)值觀產(chǎn)生巨變，而所有品牌能夠迅速、靈活地應(yīng)對變化的關(guān)鍵，就是要為消費(fèi)者提供有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，以消費(fèi)者視角驅(qū)動經(jīng)營。