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文：陳利娜

來源：冷凍食品（ID：ldzk001）

日前，冷食君剛關(guān)注過“冰品折扣店”開業(yè)的事（點(diǎn)擊鏈接：關(guān)注 | 單店日銷2萬多！“折扣倉(cāng)”是冰品經(jīng)銷商的新出路嗎？），就發(fā)現(xiàn)，其實(shí)有不少品牌都躍躍欲試，想要以“折扣店”的形式開賣冰淇淋。這不，鄭州就有一家“全有”從凍品專賣轉(zhuǎn)向了“冰淇淋折扣”，號(hào)稱“一個(gè)也是批發(fā)價(jià)”。

“折扣風(fēng)”越刮越猛，似乎大有“橫掃”凍品行業(yè)趨勢(shì)，這對(duì)凍品行業(yè)將產(chǎn)生怎樣的影響？“折扣倉(cāng)”的形式會(huì)是未來凍品零售的主流嗎？業(yè)內(nèi)人士又怎么看？

對(duì)此，冷食君專訪了冰品企業(yè)、經(jīng)銷商、業(yè)內(nèi)專家代表。

“硬折扣滲透到凍品，拼的是極致性價(jià)比。”

Bolin|新零售機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人

團(tuán)品牌&新店商倡導(dǎo)者李保林

“硬折扣”這種模式近幾年大火，吸引了大量關(guān)注，低廉的價(jià)格讓其成為當(dāng)下消費(fèi)降級(jí)后人們的新選擇。

2020年，在零食硬折扣之后，這種趨勢(shì)慢慢滲透到了凍品等其他行業(yè)，稱為硬折扣蔓延，并且發(fā)展速度很快，品類也在不斷變化。我還是非?？春眠@種模式。

在經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，折扣店成為趨勢(shì)是一種必然，至少未來五六年會(huì)迎來快速發(fā)展期，因?yàn)槊總€(gè)人都期望買到“質(zhì)價(jià)比”更高的產(chǎn)品。

硬折扣主要針對(duì)下沉市場(chǎng)，就是極度追求性價(jià)比的人群。其實(shí)“下沉市場(chǎng)”有兩個(gè)方向，一個(gè)是相對(duì)于一二線城市的四五線城市，再有就是一二線城市中的五環(huán)外市場(chǎng)，也有一部分對(duì)價(jià)格、性價(jià)比及其需求的人群。目前的環(huán)境，兩極分化更加嚴(yán)重，有可能以前中產(chǎn)階級(jí)占百分之三四十，現(xiàn)在只占百分之五了。

所謂的凍品折扣店，是新零售過程中的硬折扣模型，嚴(yán)格意義上講，就是“硬折扣”商業(yè)模式，由最初的零食到現(xiàn)在的凍品等其他品類。這和社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)有“異曲同工”之效，都是針對(duì)C端，都具有極致“性價(jià)比”，只不過一個(gè)是線上一個(gè)是線下，但在場(chǎng)景、品類等很多方面都很相似。

“折扣店就是家批店，要兼顧產(chǎn)品、服務(wù)、性價(jià)比。”

諸暨清馨食品總經(jīng)理鐘亞萍

“冰品折扣”這種模式其實(shí)以前就有，那時(shí)候叫“家批店”，就是針對(duì)家庭消費(fèi)的批發(fā)店，時(shí)髦的說法是“前店后廠”。不過以前是整件批，現(xiàn)在變成了一個(gè)也是批發(fā)價(jià)，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的結(jié)果，對(duì)便利店、商超等傳統(tǒng)零售會(huì)有一定沖擊。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

“家批店”即“折扣店”，一般開在社區(qū)門口，大多是“冰淇淋+凍品”的模式，按“冬、夏”季節(jié)分類，面對(duì)的消費(fèi)群體都是C端人群。這種店比較容易開起來，非常適合當(dāng)下經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境。

想要把這種店運(yùn)作好，需要兼顧服務(wù)、性價(jià)比、產(chǎn)品等很多因素，服務(wù)要跟上，性價(jià)比要做到極致，產(chǎn)品品類也要符合消費(fèi)需求，比如，針對(duì)社群消費(fèi)選擇消費(fèi)頻次高的經(jīng)典暢銷款等等，爭(zhēng)取在帶去最大便利的同時(shí)，讓消費(fèi)者買的開心。

當(dāng)然，折扣需要在一定的范圍內(nèi)，如果折扣過低，可能會(huì)產(chǎn)生“亂價(jià)”行為，但守規(guī)矩的批發(fā)商一般不會(huì)這么做，大家會(huì)遵從市場(chǎng)規(guī)則合理調(diào)價(jià)，但也有剛“出道”想要以低價(jià)搶占市場(chǎng)份額的，這對(duì)一般的經(jīng)銷商影響就比較大。

去年七八月因?yàn)樘鞖獠惶珶幔苛艿匿N售非常不好，大家倉(cāng)庫(kù)里囤了好多貨，今年開年都在搞活動(dòng)賣去年的存貨，還沒喘口氣，又碰上消費(fèi)不景氣，導(dǎo)致今年夏天的冰淇淋市場(chǎng)更難做，這或許也是冰淇淋折扣店盛行的一個(gè)原因吧。

“折扣店是渠道深耕的結(jié)果，行業(yè)卷得更徹底?！?/strong>

凍品行業(yè)資深人士

漯河妙食坊冷鏈物流園負(fù)責(zé)人任衛(wèi)平

“不用一件起，單支都是批發(fā)價(jià)”，在任衛(wèi)平看來這是“渠道深耕”的結(jié)果，他給出的理由是：“現(xiàn)在商超渠道消費(fèi)疲軟，流通渠道銷售利潤(rùn)低，想要突破只能另想辦法，和休閑食品一樣做屬于自己的渠道，培養(yǎng)自己的消費(fèi)群體，拉自己的會(huì)員，這是趨勢(shì)”。

折扣店這種模式，在吸引消費(fèi)者方面，利用自媒體引流，建立私域流量，做自己的會(huì)員群；產(chǎn)品方面，一年四季根據(jù)凍品行業(yè)不同的季節(jié)特點(diǎn)做不同的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，實(shí)現(xiàn)“凍品到家最后一公里”。

目前看來，開這種店的很多還是當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)凍品經(jīng)銷商，他們主要是為了拓展自己的終端。以前供貨給商超，走流通供貨盈利的模式，當(dāng)這種模式?jīng)]有利潤(rùn)空間就自己做C端，更精準(zhǔn)的服務(wù)原來的終端客戶。

當(dāng)然，傳播的方式也注定了未來每個(gè)人都是自媒體，都可以自己帶貨或者找達(dá)人直播帶貨，甚至可以打造直播團(tuán)隊(duì)讓自己做帶貨達(dá)人，這都是方式，同時(shí)也說明市場(chǎng)定位更精準(zhǔn)了。

不過，大家都在搞這種模式，也注定要徹底卷到底，說白了這種店就是“凍品批發(fā)工廠直營(yíng)店”，也就是以前所謂的“家批店”。我非?？春眠@種模式，也在河南的漯河、三門峽等地開了這種店，用新模式對(duì)市場(chǎng)延伸進(jìn)行新的探索。

“用底價(jià)換銷量，折扣價(jià)幾乎等于出廠價(jià)。”

天冰冷飲集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人劉正金

這兩年受“經(jīng)濟(jì)下行”大環(huán)境的影響，凍品行業(yè)卷的厲害，冰淇淋也在其中，去年的冰淇淋銷售已經(jīng)受到影響，今年更厲害?！氨氛劭鄣辍边@種模式就是卷的結(jié)果，用底價(jià)換銷量。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

“天冰”早在五六年前就開了冰淇淋專賣店，店內(nèi)除了售賣“天冰”的產(chǎn)品也有其他品牌產(chǎn)品，而且很多店面是“天冰”的經(jīng)銷商所開。相比便利店、商超，折扣店這種模式在價(jià)格上更具優(yōu)勢(shì)，雖然只是“凍品”專賣，但也很有吸引力。

其實(shí)，從去年以來，廠家給客戶的價(jià)格已經(jīng)低到幾乎透明的地步，廠家在把利潤(rùn)空間最大程度讓利給客戶，折扣價(jià)幾乎等于出廠價(jià)，不管是廠家自己做還是客戶做，這種折扣店都是在以極低的利潤(rùn)運(yùn)行。

“目前市場(chǎng)消費(fèi)還支撐不起專門的‘凍品折扣店’?！?/strong>

「尚撈匯火鍋燒烤食材超市」創(chuàng)始人尚奇

去年開始，我們?cè)趯?duì)“火鍋燒烤食材”專賣店進(jìn)行不斷升級(jí)改造的同時(shí)，看到“折扣店”趨勢(shì)盛行，于是對(duì)“品類”進(jìn)行了拓展。當(dāng)下中國(guó)的消費(fèi)環(huán)境，還不足以支撐“凍品專賣店”，因?yàn)閮銎酚绕涫腔疱仧臼巢氖窍鄬?duì)低頻次的消費(fèi)，還需要教育消費(fèi)者。后來通過品類延伸，開起了全品類折扣店，發(fā)現(xiàn)不僅營(yíng)業(yè)額提升了兩三倍，整個(gè)店面的銷售也進(jìn)入快速周轉(zhuǎn)。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

硬折扣是從零食開始，但現(xiàn)在整個(gè)業(yè)態(tài)都比較火，不僅是零食還有全品類、細(xì)分品類等等，不過主要還是流量的問題。凍品本質(zhì)上來說周轉(zhuǎn)率低、流量少，既然要做食材零售，就要提升周轉(zhuǎn)和人流的進(jìn)店率，考慮到這個(gè)層面，就想著不如擴(kuò)充品類，往綜合性方面去做。

事實(shí)證明，這種延伸是正確的，做硬折扣本身價(jià)格上有很大的優(yōu)勢(shì)，口碑傳播很快，只要消費(fèi)者進(jìn)店看到價(jià)格，基本就不需要用力去推廣。我認(rèn)為做折扣店可以參考超市做全品類，而不是非要把它放在“食材”或者某一個(gè)品類的框架里。