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文：袁來(lái)

來(lái)源：新經(jīng)銷(xiāo)（ID：New-distribution）

各位朋友好。

見(jiàn)字如面，我是新經(jīng)銷(xiāo)的袁來(lái)。

這兩天不少經(jīng)銷(xiāo)商給我打電話(huà)，聊到市場(chǎng)和生意的話(huà)題，普遍的感受是：焦慮和迷茫。

一位經(jīng)銷(xiāo)商這么跟我說(shuō)，“干了二十多年商貿(mào)生意，這兩年都處在虧損狀態(tài)，特別迷茫。業(yè)務(wù)員還是這么多人，但就是干不出效果來(lái)，是不是自己的思維跟不上這個(gè)市場(chǎng)了。”

該經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)說(shuō)，之前還在想是不是因?yàn)槿那f(wàn)的生意體量太小，在門(mén)店沒(méi)有搶到生意。但跟身邊過(guò)億的經(jīng)銷(xiāo)商朋友聊天，發(fā)現(xiàn)大家竟然都一樣，這幾個(gè)月也都在虧損，看著體量大，實(shí)際特別頭疼。

就在昨天，還跟一位特別優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商朋友交流，她主動(dòng)問(wèn)我，“你最近走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商都咋樣？”我告訴她不怎么樣。她回復(fù)，“心理平衡一點(diǎn)了，看來(lái)都差不多?！?/p>

這是大家普遍對(duì)市場(chǎng)的感受。

生意難的時(shí)候，除了要多看看外部的機(jī)會(huì)，內(nèi)部的思考也非常重要。這段時(shí)間，跟經(jīng)銷(xiāo)商老板們的交流，有幾點(diǎn)感悟分享給各位。

找賺錢(qián)的品牌和門(mén)店

生意難，你得知道難在哪里。哪些門(mén)店不賺錢(qián)，哪些品牌不賺錢(qián)，哪些品牌銷(xiāo)量大但虧損也多。

舉個(gè)例子，三四千萬(wàn)的生意，經(jīng)銷(xiāo)代理數(shù)十個(gè)品牌，覆蓋五六百家網(wǎng)點(diǎn)。

首先你得明確，哪些門(mén)店承接了三四千萬(wàn)的生意。

三四千萬(wàn)生意，五六百家網(wǎng)點(diǎn)，肯定有好網(wǎng)點(diǎn)，也有差網(wǎng)點(diǎn)。

好網(wǎng)點(diǎn)到底有多少家？是銷(xiāo)量貢獻(xiàn)大？是毛利額貢獻(xiàn)高？差網(wǎng)點(diǎn)到底是哪些？是網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量差？還是虧損多？很多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有數(shù)據(jù)量化的感知。

這就導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商很容易出現(xiàn)錯(cuò)誤判斷：以為是好網(wǎng)點(diǎn)，銷(xiāo)量大，但現(xiàn)實(shí)往往是銷(xiāo)量大的門(mén)店虧損也大。

建議經(jīng)銷(xiāo)商老板們把覆蓋的五六百家網(wǎng)點(diǎn)按全年銷(xiāo)量貢獻(xiàn)排序，大概率前50家網(wǎng)點(diǎn)占到總生意的40%以上，且主要是在本地的商超KA門(mén)店。

而這50家商超門(mén)店的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，算上業(yè)務(wù)員的時(shí)間精力、門(mén)店賬期、費(fèi)用投資，可能還不如一家兩三百平的社區(qū)超市。

其次你得明確，哪些品牌貢獻(xiàn)了銷(xiāo)量，哪些品牌貢獻(xiàn)了利潤(rùn)。

經(jīng)銷(xiāo)商做生意，跟廠(chǎng)家業(yè)務(wù)經(jīng)理做生意不一樣。廠(chǎng)家追求的是銷(xiāo)量大，而經(jīng)銷(xiāo)商要追求的是毛利額高。

銷(xiāo)量大、投資大、毛利低，這樣的生意做的很累，而且賺不到錢(qián)。這一點(diǎn)在一線(xiàn)品牌上表現(xiàn)尤其明顯，銷(xiāo)量大也動(dòng)銷(xiāo)，但動(dòng)銷(xiāo)的背后卻是不賺錢(qián)。

一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的工作全部圍繞這一兩個(gè)品牌，做陳列、做掛網(wǎng)、做特價(jià)，時(shí)間花出去了，銷(xiāo)量也有了，但一算賬沒(méi)利潤(rùn)。

建議經(jīng)銷(xiāo)商老板們把品牌的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)做個(gè)排序，根據(jù)實(shí)際情況去平衡業(yè)務(wù)員在一線(xiàn)品牌和毛利品牌上的時(shí)間和精力，以此實(shí)現(xiàn)更高的毛利額。

當(dāng)然，這里不是說(shuō)一線(xiàn)品牌不做了，銷(xiāo)量大虧損的門(mén)店也不做了。而是適當(dāng)減少一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的關(guān)注和時(shí)間的分配，加大對(duì)利潤(rùn)好的門(mén)店的投資，讓好的門(mén)店進(jìn)更多的貨。

越是生意難的時(shí)候，越要去分析門(mén)店和品牌的生意結(jié)構(gòu)分布。適當(dāng)控制虧損門(mén)店和品牌的額度，加大對(duì)毛利高的門(mén)店和品牌的關(guān)注。

薪資少不敢管業(yè)務(wù)員

廠(chǎng)家一個(gè)月100萬(wàn)的任務(wù)，分給5個(gè)業(yè)務(wù)員，到月底總是完不成。二三線(xiàn)品牌的高毛利產(chǎn)品，一個(gè)月10萬(wàn)的任務(wù)，每人分2.5萬(wàn)，依舊是賣(mài)不掉。

規(guī)則是完不成任務(wù)，拿不到相應(yīng)的提成。但發(fā)到了發(fā)薪日，又于心不忍，補(bǔ)一點(diǎn)。長(zhǎng)此以往，感覺(jué)業(yè)務(wù)員都在混日子。

薪資少，不敢管。市場(chǎng)沒(méi)有銷(xiāo)量，又拿不出去更多錢(qián)來(lái)激勵(lì)員工。如此往復(fù)，不知道怎么調(diào)整。想轉(zhuǎn)型，也看到了身邊成功的案例，但想到要花三年時(shí)間，就怕轉(zhuǎn)著轉(zhuǎn)著，虧損繼續(xù)擴(kuò)大，熬不過(guò)三年。

一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)，不僅僅是關(guān)于績(jī)效設(shè)計(jì)本身，還牽扯著對(duì)應(yīng)下游的渠道和經(jīng)銷(xiāo)代理品牌的綜合毛利，毛利高才敢分錢(qián)，分好錢(qián)了才敢管人。

業(yè)務(wù)員賺不到錢(qián)不敢管，有時(shí)候可能不是薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)本身的問(wèn)題，而是整個(gè)公司生意模式的問(wèn)題。

未來(lái)只有兩類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商

未來(lái)只有兩類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商群體。一類(lèi)是零售導(dǎo)向經(jīng)銷(xiāo)商，一類(lèi)是品牌導(dǎo)向經(jīng)銷(xiāo)商。

品牌導(dǎo)向的經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)直白一點(diǎn)，為上游品牌干活。賺的是，品牌給你設(shè)計(jì)分配的毛利，你自己經(jīng)營(yíng)管理好，利潤(rùn)高一點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)管理不好，利潤(rùn)低一點(diǎn)。上游品牌指哪里打哪里。

零售導(dǎo)向的經(jīng)銷(xiāo)商，是將重心放在門(mén)店里，放在貨架上，服務(wù)好門(mén)店。

一個(gè)品類(lèi)12組貨架，都拿下，包場(chǎng)。然后基于品類(lèi)貨架去組貨，基于低、中、高檔的價(jià)格帶劃分，基于消費(fèi)場(chǎng)景的功能&規(guī)格&口味的劃分等。

經(jīng)銷(xiāo)商要做的是一個(gè)品類(lèi)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，是零售門(mén)店的品類(lèi)采購(gòu)負(fù)責(zé)人。