文：陳星星
來源：第三只眼看零售（ID：retailobservation）
過去幾年，數(shù)以千萬的人以加盟商的身份，進(jìn)入了量販零食的賽道。在大眾看來，這個生意門檻不高，且整個行業(yè)正處于高速增長期，因此值得投入。相應(yīng)地，品牌零食店的規(guī)模也在不斷創(chuàng)下新高。但轉(zhuǎn)換視角，關(guān)注加盟商個體的生存狀況時，情況則有所不同。行業(yè)與品牌高歌猛進(jìn)的背后，許多加盟商的處境卻異常艱難。他們不少人押上了自己的多年積蓄，但實際經(jīng)營狀況卻難達(dá)預(yù)期，甚至開店不久后就需要面對虧損、倒閉的局面。張齊就是其中的一員。去年，他拿出了320萬元加盟了一家品牌零食店，一次性開出了多家店。但開店不久后，他便意識到生意出現(xiàn)了問題。按照當(dāng)時的業(yè)績看，回本遙遙無期，更談不上賺多少錢。去年年底，張齊在掙扎后選擇了退出加盟，自己獨立經(jīng)營這幾家門店。張齊此前沒有任何零售從業(yè)經(jīng)驗，幾家店的體量也談不上規(guī)模優(yōu)勢。這種情況下，放棄與品牌方的合作單打獨斗面臨的挑戰(zhàn)勢必更大。為什么他會做出這一選擇？零食加盟的生意中存在哪些問題？近期，《第三只眼看零售》采訪了張齊，我們希望借助他的視角，了解零食加盟生意中存在的一些問題。在他看來，退出加盟可能會導(dǎo)致新的問題，也很難帶來多少銷售的增長。但擺脫品牌管理的限制后，至少能夠壓縮一部分經(jīng)營成本，縮短回本周期。這對于他而言是最迫切的事情。下文為張齊自述，內(nèi)容經(jīng)《第三只眼看零售》編輯。
我原本是做建筑機(jī)械的銷售，最近幾年這個行業(yè)很不景氣，幾乎沒有什么生意可做。所以我就開始考慮去做其他的事情。
最終選擇零食店是因為，我認(rèn)識的不少人都在開零食店，而且效益還不錯。2020年前后加盟零食店的朋友，有的投入80萬元一年左右就回本了。加上，我所在的區(qū)域當(dāng)時還沒有什么零食店，市場基本空白，這些給了我信心去加盟開店。但開店后這種信心很快就消失了，門店實際業(yè)績遠(yuǎn)不及預(yù)期。如果按照品牌的要求去經(jīng)營，賺錢會非常困難，所以我不得不下定決心退出加盟來止損。如果能重新選擇，我一定不會再做這個生意。但現(xiàn)在已經(jīng)上了賊船，也就只能想辦法做下去了。現(xiàn)在回頭去看開零食店的這一年，把店開出來可以說是最簡單的一件事情了。因為之前有過了解，所以我開始籌劃做其他投資，就優(yōu)先考慮了這個行業(yè)。而且這一時期，我們當(dāng)?shù)亻_出的量販零食店只有一家好想來，開店不存在競爭問題。所以我很快就決定了去加盟零食店。后面與品牌的溝通也很順利。原本我計劃加盟全國規(guī)模最大的品牌零食很忙，但因為它們在當(dāng)?shù)剡€未開放加盟，所以我很快重新選擇了一家企業(yè)。這個品牌總部也在長沙，當(dāng)時已經(jīng)開出一千多家店了。我決定加盟后，總部便安排人來幫忙選址，店很快就開起來了。2023年5月份，我一次性開出了幾家店，其中兩家店面積一百多平米，還有一家店面積二百多平米。總共投資了320萬元。按道理來說，不應(yīng)該一次開多家店，投資大風(fēng)險也很大。但當(dāng)時做出這個選擇的原因在于，公司規(guī)定開三家店才能成為公司合伙人。合伙人類似城市代理的角色，可以自己做招商，拿到招商的獎勵。我本身對這個生意比較看好，加上公司表示一年半到兩年可以回本，所以也就果斷去開店了。但開店之后，很快我就意識到自己做錯了。因為按照門店的業(yè)績算，回本可以說遙遙無期。因為每家門店平均銷售額在1萬左右，毛利率18%，一個月的毛利大概是5萬多。每家店有4個店員和一個店長，每月人工支出接近2萬，再扣掉房租利潤很低，幾家店每年的利潤也就40萬左右。這樣算下來，掙回本錢都已經(jīng)是7、8年后的事情了。而且這類零食店越開越多了。我們縣城只有幾條街，但現(xiàn)在零食店的數(shù)量已經(jīng)超過了十家。隨著新店增加，業(yè)績未來能否保持這樣的水平也是一個疑問。但最大的問題并不在這里，而是在日常經(jīng)營上。其中有三件事情，給我?guī)砹撕艽蟮睦_。第一個是招不到人。當(dāng)時總部為門店配備的收銀系統(tǒng)，不能自動識別商品，所以就需要收銀員背條碼。記住幾百個條碼并不容易，所以很多人不愿意干，招到的人干不到兩個月就會辭職。這個問題直到不再加盟這個品牌后才得以解決。退出加盟后我更換了收銀系統(tǒng)，并用了兩個月時間將所有的商品數(shù)據(jù)全部錄入到了系統(tǒng)內(nèi)，現(xiàn)在掃條碼就可以直接顯示價格。收銀的難度降低，招不到人的問題也解決了。第二個是銷售的斷崖式下滑。去年冬天氣溫非常低，大家出門的次數(shù)變少。我們店里基本沒有什么顧客，銷售下滑非常嚴(yán)重，但是開支并沒有減少。所以那段時間，業(yè)績的壓力巨大。第三個達(dá)不到總部考核的要求?？偛棵總€月會對每家店進(jìn)行6次左右的評分。具體內(nèi)容包含很多細(xì)節(jié)，例如陳列飽滿、價簽放在商品的正下方，收銀臺不能有雜物等。如果達(dá)不到90分的標(biāo)準(zhǔn)，會取消1000元的物流補貼，連續(xù)幾個月不達(dá)標(biāo)的話總部會斷貨。用考核保證門店形象的初衷不容置疑，但是落地會非常難。比如說，有些小孩會把東西放到其他地方。正常情況下，店員會快速整理。但如果是放學(xué)這種高峰時段，店員在收銀的同時很難兼顧陳列問題。不能說這個問題無解，門店增加員工就可以，但增加的成本我們很難負(fù)擔(dān)得起。類似的問題還有保持陳列飽滿。我們做不到完全準(zhǔn)確地預(yù)測所有商品的銷售情況。但是補貨需要一定時間，總部專車配送一次需要兩天時間。所以門店偶爾會出現(xiàn)空筐缺貨的情況，很難避免。在開店之前，我想的是找個店長負(fù)責(zé)，可以躺著賺錢。但是現(xiàn)在不僅錢沒有賺到，每天要操心的事情還非常多，所以我很后悔做這件事。退出加盟之前我有很多擔(dān)心。不少消費者是沖著品牌來的，換牌之后他們還愿不愿來？連鎖品牌的規(guī)模體量以及知名度大幅領(lǐng)先的情況下，我們是否還有生存空間？但后面我想明白了，這條路必須走。因為很多問題只有擺脫了這個原有的系統(tǒng)，才有解決的可能。第一，門店利潤過低，盈利能力差。此前，總部負(fù)責(zé)商品定價，整體毛利率在18%左右。如果周邊有競爭店，總部還會要求門店打折銷售。總部會相應(yīng)給出一定補貼，保證門店15%的毛利率。這種情況下，基本只能勉強保持盈虧平衡。更重要的是，長期打折后，想要再把價格漲回去消費者不會買單，賺錢非常困難。但實際上，這個毛利率是有提升空間的。一方面，總部提供的部分商品價格有壓縮空間。因為在當(dāng)?shù)氐拈T店較少，品牌沒有在當(dāng)?shù)亟▊}。所有商品都需要從長沙配送，物流成本有所增加。其中不乏一些本地產(chǎn)的商品，被運到長沙再運回來。我們自己采購就可以解決這部分問題。另一方面，可以引進(jìn)一些差異化的產(chǎn)品來提升毛利。在定位上，零食店主要銷售的是白牌商品，我則主要選擇了一、二線品牌商品，這部分商品在門店中的占比達(dá)到了50%左右。在商品品類上，我們銷售的一些長沙麻辣類零食，當(dāng)?shù)仄渌放凭蜎]有銷售。這些商品，都可以適當(dāng)提高毛利銷售。這些調(diào)整之后，門店的毛利率可以達(dá)到21%，較之前提升了3個點。很多時候消費者去好想來逛完后，還會來我們門店買東西。擁有門店管理自主權(quán)后，減少用人也壓縮了成本。此前，總部要求每個門店要有4個員工1個店長，但實際上店內(nèi)工作不需要這么多人。比如說，周內(nèi)的上午店內(nèi)的顧客很少，從8點開門到11點銷售額都不足500塊錢，一個店員可以應(yīng)付。所以我砍掉了一個員工，把原本上午2個人，下午2個人的排班改成了上午1個人，下午1個人。同時我也辭掉了店長，自己做管理工作。這兩個人的平均工資大概是8000多塊錢，這意味著一家店每年會節(jié)省出10萬左右的成本。門店的利潤會從15萬左右增加到25萬，再加上毛利率的提升，回本周期會被大幅壓縮。第二，商品不完全符合消費者需求，存在滯銷問題，在商品層面的競爭力也不足。作為加盟商，無法回避每次訂貨時，總部會強配一部分商品?？偛坑型菩缕返男枨?，但這部分商品可能并不符合當(dāng)?shù)叵M者口味。比如當(dāng)?shù)厝顺圆涣苏诘暮侠苯?，所以一些辣鹵魚尾之類的零食在門店就賣不動。舉例來說，我們開業(yè)后進(jìn)的第一批貨全部由總部選擇。現(xiàn)在一年過去了，還有一部分沒有賣出去。這種情況下，開發(fā)引進(jìn)當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品更是難以實現(xiàn)。由于我加盟的這個品牌門店數(shù)已經(jīng)超過1500家，但在當(dāng)?shù)氐拈T店數(shù)量不到20家。對比之下，我們的體量太小，加盟商在產(chǎn)品上的訴求也很容易被忽略，總部也很難針對性在產(chǎn)品上做調(diào)整。當(dāng)我掌握了自主的選品、定價權(quán)之后這個問題也相應(yīng)得到解決了。此外，南北方消費習(xí)慣，用工環(huán)境的差異也在影響零食店的生意。相較而言，在北方開零食店難度更大，所以需要在用人、產(chǎn)品等方面需要更加精細(xì)，才會有持續(xù)經(jīng)營下去的可能。距離我自己開店已經(jīng)有半年時間了，沒有因為換牌出現(xiàn)銷售下滑，利潤也有所提升。雖然與預(yù)期還有差距，但這種轉(zhuǎn)變也是向好發(fā)展的跡象。現(xiàn)在重新再去看加盟零食店的這一年，實際上我也具備了一定的優(yōu)勢，這是能夠穩(wěn)住陣腳的前提。首先，布局比較早占據(jù)了最好的一些位置。其次，幾家店一年采購商品的金額達(dá)到了800萬左右，具備了一定的規(guī)模優(yōu)勢。第三，我有很多熟人都在做相關(guān)生意，他們也能夠為我在供應(yīng)鏈上提供一定支持。更重要的是，雖然我此前加盟的這個品牌存在一些問題，但沒有割加盟商韭菜的心態(tài)，幫我搭起了一個相對完善的經(jīng)營框架。實際上，這兩年出現(xiàn)了很多的零食店品牌，其中不乏只想靠加盟費、裝修費賺錢的企業(yè)。去年到現(xiàn)在，我所在的區(qū)域就有很多不知名的零食品牌店倒閉。因此，對于個人而言，想要進(jìn)入這個賽道需要慎之又慎。這個市場還有空間，但紅利期快要過去了。現(xiàn)階段，實在找不到事情做的人，可以加盟零食店來賺個養(yǎng)家的錢。但靠這個生意也賺不了什么大錢，還需要吃一些苦，所以不要有老板心態(tài)。如果是夫妻兩個人去做，省下人工成本就更好了。同時還需要選擇好的位置，我開出的大店就是因為位置不好，所以業(yè)績和小店相差不多。此外，還需要提前了解加盟品牌的情況，選擇在當(dāng)?shù)亻T店數(shù)量較多，供應(yīng)鏈比較完善的企業(yè)。我在加盟時遇到的很多問題都與忽略地區(qū)差異以及品牌方在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模不足有關(guān)。接下來，我的重心會放在會員系統(tǒng)的打造上。希望通過會員日打折活動，會員積分兌換活動，能夠進(jìn)一步提升用戶的黏性，增加復(fù)購率。當(dāng)然，最重要的目標(biāo)還是能夠早日賺回本錢。（應(yīng)采訪對象要求，文中所用人名為化名。）
