文：李木木
來源：伯虎財經(jīng)（ID：bohuFN）
01
渠道戰(zhàn)爭
過去一年，休閑零食行業(yè)受到的最大沖擊來自折扣業(yè)態(tài)——量販零食。
一方面，國內(nèi)的零食集合店從好特賣早期的軟折扣模式逐漸向硬折扣轉(zhuǎn)變。另一方面，量販零食賽道也進入了高速發(fā)展期。
2023年，中國量販零食賽道進入高速發(fā)展期。截至2023年10月，中國零食集合店門店數(shù)量已經(jīng)突破2.2萬家。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2023年中國零食集合店市場規(guī)模為809億元，預(yù)計2025年有望達到1239億元。
大量的量販零食改變了休閑零售的價格生態(tài)，也革新了線下觸達的格局——傳統(tǒng)KA渠道的影響力正在減弱。
受此影響，各家紛紛出臺政策應(yīng)對。
三只松鼠推出了“高端性價比”的策略。
依靠電商風(fēng)口崛起的三只松鼠一直想改變線上線下的渠道比例。三只松鼠創(chuàng)始人章燎原近年來頻繁走訪一線市場，意在進一步深耕線下分銷業(yè)務(wù)。從2018年開始，三只松鼠就通過阿里零售通、京東新通路等平臺拓展線下渠道。這一系列動作表明，三只松鼠對線下市場的重視程度不亞于良品鋪子。
一方面，三只松鼠通過豐富的產(chǎn)品線和低廉的價格吸引消費者；另一方面，他們也在門店管理和效率上進行了大量投入。針對特定場景的門店，三只松鼠引入了咖啡、短保等高頻消費品，有效提升了客單價和銷售額。
配合線下布局，在產(chǎn)品方面，三只松鼠也是緊跟消費者需求的變化的。他們倡導(dǎo)“五減”理念（減鹽、減糖、減脂、減油、減食品添加劑），圍繞純自然健康食材制作產(chǎn)品。這些舉措使得三只松鼠的產(chǎn)品更加符合現(xiàn)代消費者對健康飲食的需求。
不過幫助三只松鼠交出6年來最好一季度財報的是直播電商。依托自身品牌優(yōu)勢，搭建起多元化的直播模式，如“城市矩陣直播”、“達人帶貨”和“官號直播”等，有效地提升了線上銷售渠道的效率和影響力。三只松鼠通過“抖+N”策略，實現(xiàn)了短視頻營收的大幅提高，帶動了全渠道銷售增長。
而幫助鹽津鋪子取得成績的則正好是對量販零食的投入。
鹽津鋪子最早以涼果蜜餞產(chǎn)品起家，后續(xù)又發(fā)展出包括辣鹵零食、薯類零食、深海零食、休閑烘焙、蛋類零食、蒟蒻果凍布丁、果干堅果等七大品類。零食產(chǎn)品開發(fā)是它的強項，但渠道優(yōu)勢并不突出。
鹽津鋪子一邊打出價格牌，推出“極致性價比”策略，一邊在渠道上下功夫。
過去傳統(tǒng)直營商超渠道的收入一直是鹽津鋪子的主要營收來源。但從2021年起，鹽津鋪子就開始布局量販零食店，依托其高速發(fā)展帶來的流量逐步滲透。2023年底，鹽津鋪子花費3.5億元投資零食很忙集團。
2017年上市時，鹽津鋪子來自商超渠道的營收占比高達54%，但到了2023年只有8%。相對應(yīng)的2023年鹽津鋪子來自新零售和其他渠道的收入占比已經(jīng)來到了70%。其中零食量販渠道的占比為20%，僅零食很忙一個系統(tǒng)的營收占比就超過12%。
反觀良品鋪子，一直都執(zhí)著于線上線下均衡發(fā)展策略。
2023年，該品牌在核心四省增開537家新店，使得線下門店總數(shù)攀升至3293家，相較上年凈增67家。全年線下渠道收入高達42.94億元，同比增長4.02%。
面對量販零食的沖擊，良品鋪子不是沒做出反應(yīng)。去年，良品鋪子各渠道300款產(chǎn)品同步實施降價，平均降價22%，最高降幅45%。到今年一季度，這些策略也正在起效。根據(jù)一季報，良品鋪子實現(xiàn)營收24.51億元，同比微增2.79%。
如果不考慮量販零食帶來的變化，這種線上線下融合的渠道當(dāng)然是更為穩(wěn)妥的方式，但是隨著量販零食在國內(nèi)市場進入跑馬圈地的增長階段，在新渠道缺乏話語權(quán)的良品鋪子也很難給出亮眼的財報數(shù)據(jù)。
02
新的問題
