文：郭倩倩
來源：數(shù)英DIGITALING（ID：digitaling）
今年春節(jié)，“祝你過年不用餓了么”火了。
小紅書熱度最高的一篇筆記，點贊已近6萬。
餓了么收到的用戶反饋，也證明：
（這個項目）確實在各個用戶圈層，在很多社交平臺，都被廣泛傳播，穿透力非常強(qiáng)。
時隔一個月再看這個出圈案例。能在春節(jié)殺出重圍，還是在于品牌的真誠，帶來的沖擊與驚喜感。
小紅書高贊評論
但出圈之余，隨之而來的還有“搞噱頭”、“品牌自損”等項目爭議。
為此，我們采訪了餓了么品牌營銷負(fù)責(zé)人笑煜和項目主創(chuàng)團(tuán)隊。團(tuán)隊表示，反向溝通的風(fēng)險大家早有預(yù)判。既然如此，
“祝你不用”的勇氣，從何而來？
01
我們服務(wù)于生活，
生活是我們最大的“客戶”
而是存在于跟用戶生活的關(guān)系里。 ——餓了么
要在春節(jié)“對自己說不”，自然不是一時興起。
在餓了么，“市場團(tuán)隊會有定期的策略性討論，針對業(yè)務(wù)與用戶的關(guān)系，品牌對用戶的價值，進(jìn)行深度的思考和共創(chuàng)。然后判斷在未來的節(jié)點，去做怎樣的溝通，來建設(shè)更好的業(yè)務(wù)品牌?！?/p>
“祝你過年不用餓了么”這個idea，就生于去年9月的一次頭腦風(fēng)暴之中。
這個想法有肉眼可見的風(fēng)險，但餓了么告訴我們，決定把這個idea做成campaign，并沒有經(jīng)歷所謂“糾結(jié)的、拉扯的過程”，大家反而對這個項目“非常有信心”。
這個信心并非來自對所謂效果的預(yù)判，一定會刷屏啊、出圈啊。這些沒有想太多。 信心更多來自出發(fā)點。我們相信這個idea是真誠的，是大家內(nèi)心最真實的感受，我們自己首先被打動，所以相信打動自己的東西也能打動更多用戶，這是做品牌傳播的同理心。
由著“出發(fā)點”去看，一個對自己說“不”的項目背后，是餓了么對品牌與消費(fèi)者關(guān)系的思考，也是一個品牌對“品牌角色和占位”的清醒認(rèn)知。
數(shù)英：在春節(jié)這樣重要的溝通節(jié)點，品牌慣于提示自己的“有用”、“好用”，餓了么為何反其道行之？ 但當(dāng)用戶需要，品牌一直都在。
在商業(yè)世界，人們習(xí)慣于將品牌包裝成一種“萬能”的，隨時“有用”、絕對“正確”的面貌。但總有些稀缺的價值，存在于人們的需求之上，跳出品牌的功能之外。
現(xiàn)在大家需要的是什么呢？
“從內(nèi)卷到躺平，從自我內(nèi)耗到自我松綁，逃離和暫停是今年全民情緒的最大關(guān)鍵詞。”難得的春節(jié)假期，人們對“過個好年”的情緒價值、生活體驗，更是需求空前。
餓了么將“祝你過年不用餓了么”的反向“倡議”丟出，看似背離了自身的業(yè)務(wù)訴求，但站在品牌溝通的視角，確是完成了“提升認(rèn)知和好感”的第一步：
將品牌表達(dá)與大眾需求立場并置。
至于逆向溝通可能的風(fēng)險如何消解？
餓了么的選擇是，在具象承接情緒的內(nèi)容中補(bǔ)足。
02
讓品牌成為第二選擇，
共鳴在生活中浮現(xiàn)
不用餓了么，這個年我們怎么過？
答案寫在徐家匯地鐵站，“餓了么春節(jié)倡議展”的海報文案中：
祝你過年不用餓了么——
找回小時候
幫媽媽買瓶醬油的快樂！
可樂薯片和辣條
弟弟跑腿買的就是更好吃
外婆家的老母雞
已經(jīng)等你一年了（dbq）
給老爸釣的魚
一個解凍的機(jī)會
又可以去超市手插大米了
嘿嘿嘿！
去菜場嘮嘮嗑 砍砍價
說說好久不說的家鄉(xiāng)話
這回餓了
是真的可以喊媽
……
一眼“戳人”的文案，收到不少好評。
誠然，這些輕、短的文案，沒那么精致、標(biāo)準(zhǔn)，但每一句都關(guān)聯(lián)一處“共鳴點”。兒時的回憶也好、過年的習(xí)俗或惡趣味也好，都與大眾“節(jié)近情濃”的情緒迎面相交。
數(shù)英：為什么以“倡議”、“祝福”的口吻，提出品牌主張？ 為了找到普適的共鳴點 就像前面講的，第二選擇的重點是：永遠(yuǎn)為用戶提供選擇。
項目期間團(tuán)隊“全員文案”，一起腦暴
可以看到，餓了么對這波項目的定位是“品牌溝通”，在核心內(nèi)容——文案的打造上，也依照“溝通”的邏輯進(jìn)行。
以“春節(jié)倡議展”的名義，系列化產(chǎn)出的短文案，落下了多個具有場景感的共鳴點。豐富的情感觸點交織成面，緊跟著“祝你過年不用餓了么”這句有沖擊力的倡議而下。共鳴鋪散開來，品牌鏈接人群的目的借此實現(xiàn)。
文案上的用心，也側(cè)面回應(yīng)了某些質(zhì)疑項目“搞噱頭”的聲音。
因為，項目的核心idea，是遵照消費(fèi)事實與大眾情緒而來；反向挑起話題的同時，也有內(nèi)容承接情緒，深化溝通。
03
在小紅書出圈的地鐵廣告，
一條新鮮的傳播路徑
還有一個值得討論的點。
在于項目的出圈路徑——從地鐵廣告，到小紅書UGC爆發(fā)，再到泛社交媒體的出圈。
數(shù)英：用文案為主、簡潔設(shè)計的平面創(chuàng)意去呈現(xiàn)這份“春節(jié)倡議”，是出于怎樣考量的？
《餓了么改了一萬個名字》
一直沿用的也是這種視覺風(fēng)格
執(zhí)行中
數(shù)英：那農(nóng)村刷墻呢，是否也考慮到了用戶回家過年的行動軌跡？
一場事件的出圈，從來都是多方因素的共同驅(qū)使。巧的是，餓了么的媒介選擇，也剛剛好切中了當(dāng)前媒介環(huán)境中的某些趨勢，為項目在小紅書的出圈鋪開花路。
① 擁堵的傳播環(huán)境下，地鐵媒介靠“硬實力”突圍，將內(nèi)容快速分發(fā)到人群之中；
② 小單位的內(nèi)容輸出，不僅便于情緒觸動下的主動分享，也更適合小紅書的傳播環(huán)境；
③ 小紅書良好的社區(qū)氛圍，又利好于內(nèi)容“小而美”，加速了話題發(fā)酵；
④ 農(nóng)村刷墻廣告輔助，加持事件的長尾傳播。
一條新鮮的內(nèi)容走紅邏輯（或者稱之為“事件營銷思維”）浮出水面。
借此，“祝你過年不用餓了么”逆向突圍，從線下火到了線上。
數(shù)英：傳播反響是有目共睹的。但我們其實也會好奇，項目上線后，有沒有一些業(yè)務(wù)層面的數(shù)據(jù)反饋？ 如果關(guān)注這個，那么是另一種游戲策略了。
04
我們看到一個品牌的坦誠與務(wù)實
不可否認(rèn)，這個項目爭議不小。
采訪最后，我們再次將這些爭議擺出，問品牌怎么看？
餓了么頗為坦然。
東西做出來就是給人評價的，批評也有批評的道理。 今天的輿論環(huán)境，大家都不太放松了，都太嚴(yán)肅了，其實沒必要。還是回到品牌和消費(fèi)者的關(guān)系，回到品牌在社會生活中的角色去思考，去看本質(zhì)問題就好。
來自小紅書用戶的P圖
回頭看，坦然的態(tài)度，貫穿于整個項目的推進(jìn)中：
承認(rèn)自己無法面面俱到；對所謂“品效合一的營銷”，也沒有執(zhí)念。
甚至項目的策略與執(zhí)行，也不會過度審慎以至躡手躡腳。大膽做反向表達(dá)、將農(nóng)村刷墻當(dāng)作“測試”……品牌還給自己留了一些空間，在溝通策略、媒介策略上，做些未嘗不可的實驗，以校準(zhǔn)今后的營銷方向。
我想，起碼這份坦誠是可貴的。
而今，當(dāng)消費(fèi)者都開始重新審視什么是對自己更重要的事物，品牌也確實需要這樣的清醒認(rèn)知：既明確自己的“無可為”，更知道最近“有可為”、能使力的點在何處。
那餓了么的“有可為”在哪呢？
外賣是很日常、很高頻的業(yè)務(wù)。 所以品牌上，我們更關(guān)注用戶的日常生活和真實感受。位置上前進(jìn)一步還是后退一步，都取決于用戶。
顯然，對用戶價值的動態(tài)追隨，是餓了么品牌溝通的重點。這在餓了么的品牌發(fā)聲中，也一直有跡可循。
從去年立秋「這杯我禪了」佛系營銷、冬至許知遠(yuǎn)「建議冬至放一天假」，到今年立春「卷的哲學(xué)」、雨水「飲茶文學(xué)」，餓了么總能找到與用戶的共鳴。
在餓了么看來，共鳴的前提是“看見真實的境況”。
無論大的社會情緒，還是個體的情感訴求，真實的東西其實很容易被看到。 因為要從品牌角度講述真實，需要一些技巧，且有一定風(fēng)險。
在春節(jié)，在外賣成為“第二選擇”的節(jié)點，當(dāng)用戶的價值原點朝著感性的一側(cè)傾斜，餓了么暫時將業(yè)務(wù)上的“好用”后置、將品牌的“好感”提前——
這種以退為進(jìn)的冒險，又何嘗不是一種價值權(quán)衡后的務(wù)實。
