文：響馬
來源：新零售商業(yè)評(píng)論（ID：xinlingshou1001）
1927年，可口可樂第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并在天津和上海設(shè)立瓶裝廠。1950年前后，可口可樂撤離，沉寂約30年后，于1978年再度出現(xiàn)在中國(guó)。
3年后，百事可樂接踵而至。
此后，在市場(chǎng)博弈中，兩大可樂長(zhǎng)期占據(jù)中國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)的“主流”，高峰期曾拿下超9成的市場(chǎng)份額。
巨頭之下，不少國(guó)產(chǎn)飲料品牌接力發(fā)起沖擊。其中，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后生前希望麾下的非?？蓸纺軌虼蚱啤把罂蓸贰辈豢蓱?zhàn)勝的傳說，前者一度躋身國(guó)內(nèi)行業(yè)前三，遺憾的是，沒有扛住巨頭的強(qiáng)勢(shì)反撲，后繼乏力，逐漸沒落。
但是，中國(guó)市場(chǎng)從來不缺兩大可樂的挑戰(zhàn)者。
前段時(shí)間，元?dú)馍滞瞥隽吮蓸贰?jù)悉，該產(chǎn)品屬于元?dú)馍值淖悠放啤癕AXX”，產(chǎn)品名為“MAXX冰可樂”。在賣點(diǎn)上，除了500ml的大容量，“MAXX冰可樂”延續(xù)了元?dú)馍謿馀菟奶厣?，?qiáng)調(diào)“0糖0脂0卡”。另外，還強(qiáng)調(diào)“特別添加冰感因子”“口感冰爽強(qiáng)勁”。
從國(guó)產(chǎn)可樂的角度看，此舉意味著元?dú)馍终诮舆^宗慶后的槍?？梢哉f，這是某種行業(yè)現(xiàn)實(shí)，也是業(yè)界較為關(guān)注的問題，而在此背后，“戰(zhàn)火”連綿、從未停歇的市場(chǎng)博弈尤其引人注目。
01
宗慶后的遺憾
之所以提出“接過宗慶后的槍”這一說法，是因?yàn)樵趪?guó)產(chǎn)可樂里，宗慶后主導(dǎo)的非?？蓸窐O具代表性。
在非常可樂之前，已經(jīng)有七個(gè)國(guó)產(chǎn)可樂品牌，但在與可口可樂、百事可樂的競(jìng)爭(zhēng)中，兩大國(guó)際巨頭以收購(gòu)或合作后“雪藏”的方式，不僅快速降低了國(guó)產(chǎn)可樂品牌的聲量，還使其與市場(chǎng)隔絕，業(yè)界稱為“水淹七軍”。
在嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境中，1998年，宗慶后推出了非?？蓸?。
看起來是逆勢(shì)而行，實(shí)則是順勢(shì)進(jìn)擊。據(jù)媒體報(bào)道，1998年是中國(guó)飲料市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的一年，“飲料總產(chǎn)量在1997年已提前3年實(shí)現(xiàn)1000萬噸目標(biāo)的基礎(chǔ)上，又以18.8%的增速跨上了1200萬噸的臺(tái)階”。其中，碳酸飲料產(chǎn)量更是占到約50%，頗具前景。
饒是如此，要吃到市場(chǎng)“蛋糕”，尤其是要與可口可樂、百事可樂爭(zhēng)奪“蛋糕”，可不是一件容易的事。
客觀來說，盡管非?？蓸诽鸲雀鸵恍诟幸草^為清爽，“符合中國(guó)人的口味”，宗慶后還砸下1200多萬元，在央視循環(huán)播放廣告，叫響“非?？蓸?，中國(guó)人自己的可樂”的廣告語(yǔ)，整體效果卻難言出彩。
圖源網(wǎng)絡(luò)
突破口或許并非來自“自己的可樂”，而是“中國(guó)人”三個(gè)字所蘊(yùn)含、激發(fā)的時(shí)代情緒。
1999年5月8日，中國(guó)駐南聯(lián)盟大使館遭到美國(guó)轟炸。很快，非?？蓸凡コ隽艘粭l頗具爭(zhēng)議的廣告——“可樂打?qū)棥薄?/p>
按照自媒體“鳳凰生活報(bào)告”的描述，在上述廣告片里，一罐非常可樂御劍飛行，在空中攔下三枚呼嘯而來的美制導(dǎo)彈，隨后背景音響起：“自尊才能自強(qiáng)，自強(qiáng)才能不可戰(zhàn)勝。非?？蓸?，中國(guó)人自己的可樂，未來的可樂。”
這則廣告引起廣泛關(guān)注，促進(jìn)了非?？蓸返匿N售。媒體稱，1999年，即非?？蓸吠瞥龊蟮牡诙?，便占據(jù)了國(guó)內(nèi)碳酸飲料10%的市場(chǎng)份額。2001年，提升至12%；到2006年底，非?？蓸吩谥袊?guó)碳酸飲料的市場(chǎng)占有率提升至16%~17%，在二三線城市的占有率更是達(dá)到30%左右，“非常可樂在國(guó)內(nèi)碳酸飲料行業(yè)已經(jīng)穩(wěn)居前三”。
宗慶后后來坦言：“我的運(yùn)氣比較好，非?？蓸吠瞥鰜砗螅绹?guó)又是炸中國(guó)駐南斯拉夫大使館，又是搞其他很多事情，國(guó)人的民族精神一下子被喚起來了，所以非?？蓸樊?dāng)時(shí)推廣得比較成功。非?？蓸吠茝V成功，實(shí)際上從整體上提升了我們企業(yè)形象的檔次和企業(yè)的影響力，所以這一點(diǎn)對(duì)我們的下一步發(fā)展確實(shí)也是很有利的?！?/p>
非常可樂能取得這樣的戰(zhàn)績(jī)，在主打“中國(guó)人自己的可樂”，發(fā)起民族情緒營(yíng)銷背后，還有渠道的強(qiáng)勁助力。
據(jù)媒體報(bào)道，娃哈哈建立了被稱為“聯(lián)銷體”的經(jīng)銷商體系，將自己的利益和經(jīng)銷商利益捆綁在一起，一榮俱榮。運(yùn)用這一銷售體系，娃哈哈生產(chǎn)的新產(chǎn)品能在3天時(shí)間里鋪滿全國(guó)數(shù)十萬個(gè)小店，非?？蓸氛怯纱搜杆俚诌_(dá)這些毛細(xì)血管般的基層小店，通過“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷策略觸達(dá)廣大消費(fèi)者。
只是，當(dāng)兩大可樂加速殺入農(nóng)村市場(chǎng)，并用贈(zèng)送冰柜等方式爭(zhēng)奪終端經(jīng)銷商后，非?？蓸肪蜎]有此前那么能打了。
宗慶后曾表示：“在我們涉及的產(chǎn)品領(lǐng)域，無論是水、奶還是可樂，我們不怕來自全球任何角落的競(jìng)爭(zhēng)。”
事實(shí)也是如此，非常可樂曾經(jīng)風(fēng)頭十足，堪稱國(guó)產(chǎn)可樂“最靚的仔”，但這面“旗幟”沒有樹立更久，走得更遠(yuǎn)，當(dāng)是宗慶后和娃哈哈的一大遺憾。
02
元?dú)馍值拇蚍?nbsp;
和非?？蓸钒l(fā)起民族情緒營(yíng)銷，主打“中國(guó)人自己的可樂”不同，作為元?dú)馍謩?chuàng)始人，唐彬森有意“遠(yuǎn)離”這些。
在一個(gè)論壇上，唐彬森直言：“我認(rèn)同一句話，討厭品牌總是打著民族符號(hào)。今天元?dú)獾男缕肪褪且黄靠蓸贰７凑乙郧白鲇螒虻臅r(shí)候，沒有哪個(gè)開發(fā)者會(huì)特地說我是國(guó)產(chǎn)游戲，游戲天生就是世界的?！?/p>
他的理念是從健康的角度出發(fā)，把事情變簡(jiǎn)單。“讓大家覺得今天發(fā)布的無糖口味對(duì)比世界其他可樂品牌也有可取之處，是在配料表、工藝上做出的一個(gè)更簡(jiǎn)單、經(jīng)得起挑戰(zhàn)但口感更好的方案?！?/p>
上述兩段話中的“一瓶可樂”“無糖口味”，都與2023年4月元?dú)馍滞瞥龅?.0版本的可樂味氣泡水有關(guān)。
去年，元?dú)馍中既轿蝗劳茝V可樂味氣泡水，還表示要舉辦超過5000場(chǎng)線下推廣活動(dòng)，覆蓋全國(guó)115個(gè)城市，超過70萬個(gè)終端門店。在盒馬、711便利店等渠道，官方說法是，“可樂味氣泡水已經(jīng)展現(xiàn)出令人振奮的好成績(jī)”。
號(hào)稱“對(duì)可口可樂發(fā)起總攻”，現(xiàn)實(shí)卻很骨感，據(jù)界面新聞2月底報(bào)道，可樂味氣泡水的市場(chǎng)表現(xiàn)并不盡如人意。
一位飲料經(jīng)銷商透露，可樂味氣泡水動(dòng)銷情況不大理想，究其原因是高于傳統(tǒng)可樂的定價(jià)，加上口味的差異性，“讓這個(gè)新產(chǎn)品很難在巨頭已定的市場(chǎng)格局中成為爆款”。
用可樂味氣泡水來沖擊兩大可樂的市場(chǎng)，目前尚未看到效果，但唐彬森沒有放下國(guó)產(chǎn)可樂的雄心壯志，“MAXX冰可樂”就是最新注腳。
在天貓“maxx飲品旗艦店”，新零售商業(yè)評(píng)論注意到，這款冰可樂的配料包括水、赤蘚糖醇、聚葡萄糖、三氯蔗糖、二氧化碳、食用香精等。這意味著，元?dú)馍钟么亲隽艘豢羁蓸贰?/p>
對(duì)于這款新產(chǎn)品，唐彬森也有意“遠(yuǎn)離”民族情緒營(yíng)銷，推廣文案只是凸顯“0糖0脂0卡”“常溫自帶冰感”“大罐冰爽帶勁”，但還是擋不住一些消費(fèi)者“情緒上頭”。
在產(chǎn)品評(píng)價(jià)區(qū)，一位買家留言稱：“支持國(guó)產(chǎn)可樂品牌百花齊放！不能老讓可口、百事壟斷行業(yè)……”
至于產(chǎn)品評(píng)價(jià)，一位網(wǎng)友向買家們提問：“跟百事可樂或者可口可樂比怎么樣？”得到的回復(fù)包括“多了一股薄荷腦味”“涼爽感更明顯一些”“壓根不好喝”“沒法比，太難喝了”。
上述評(píng)價(jià)只是表達(dá)個(gè)人看法，但在新零售商業(yè)評(píng)論看來，“MAXX冰可樂”部分買家反映的問題和前述可樂味氣泡水的情況有契合之處，這就是口味的差異性——不管是可樂味氣泡水，還是“MAXX冰可樂”，都需要不斷調(diào)整，以吸引更多消費(fèi)者，從而達(dá)到效果最大化。
價(jià)格是另一個(gè)關(guān)鍵因素。媒體對(duì)比稱，“MAXX冰可樂”在線上旗艦店折后價(jià)為59.9元/12罐，均價(jià)約為5元/罐（500ml），價(jià)格卡位當(dāng)下國(guó)產(chǎn)汽水品牌包括大窯、北冰洋、宏寶萊的主流價(jià)格帶。
不難看出，元?dú)馍纸舆^宗慶后的槍，發(fā)揮了自身在“0糖0脂0卡”賽道的優(yōu)勢(shì)，但還談不上沖擊兩大可樂。留下的疑問是，可樂味氣泡水動(dòng)銷不理想，“MAXX冰可樂”能有所改觀嗎？
03
誰能穿越周期
近兩年，元?dú)馍纸舆B推出可樂味氣泡水、“MAXX冰可樂”，目的顯然是爭(zhēng)奪兩大可樂把持的市場(chǎng)。
為此，唐彬森拋出“從來沒有把可樂當(dāng)成對(duì)手”“我希望這個(gè)（可樂）不再是一個(gè)‘禁區(qū)’，就是一個(gè)口味”等豪言，為這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)“造勢(shì)”。
發(fā)布可樂味氣泡水時(shí)，唐彬森特別提到：“可樂在很多國(guó)家都有很多當(dāng)?shù)氐钠放?，做得也很成功，今天我才知道印度也有一個(gè)當(dāng)?shù)仄放啤！?/p>
可樂作為一種碳酸飲料，在很多國(guó)家發(fā)展出當(dāng)?shù)仄放?，這并不是什么“新知”，唐彬森這番話的關(guān)鍵在于，“做得也很成功”究竟是用什么標(biāo)準(zhǔn)來衡量？
比如，在印度，坎帕可樂一度風(fēng)靡，尤其是可口可樂退出印度市場(chǎng)后，坎帕可樂走上市場(chǎng)“巔峰”，這時(shí)候，它無疑“很成功”。
但是，當(dāng)可口可樂、百事可樂殺回印度市場(chǎng)，坎帕可樂逐漸被打退，慢慢淡出市場(chǎng)，這時(shí)候，它談不上“成功”。
再比照國(guó)產(chǎn)汽水，昔日同樣無限風(fēng)光。除了非常可樂，天府可樂也是典型代表，其1988年產(chǎn)值達(dá)到3億元，不僅受到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的青睞，還被日本企業(yè)主動(dòng)代理，在美國(guó)設(shè)立公司，殺到了可樂的發(fā)源地。
但在與兩大可樂的競(jìng)爭(zhēng)中，非?？蓸贰⑻旄蓸返榷紱]能走得更遠(yuǎn)，這也成為國(guó)產(chǎn)可樂發(fā)展之路上揮之不去的陰影。
回過頭來看，“做得也很成功”最容易被忽視、但至關(guān)重要的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)是，要能穿越周期，不但活得久，還要活得好。
這正是國(guó)產(chǎn)可樂品牌最稀缺的，哪怕非常可樂目前仍然存活，但已經(jīng)邊緣化，稱不上“活得好”。
相比之下，兩大可樂是真正意義上的“活得久、活得好”。據(jù)“格隆匯”梳理，2009年金融危機(jī)至今，可口可樂營(yíng)收增長(zhǎng)了20%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)55%，股價(jià)增長(zhǎng)了5倍；同期的百事可樂，營(yíng)收增長(zhǎng)了111%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)54%，股價(jià)增長(zhǎng)了4倍多。
反觀元?dú)馍郑?018~2020年，其銷售額增長(zhǎng)率分別達(dá)到300%、200%、309%，但到2023年，壓力不斷增加。華南地區(qū)一位飲料經(jīng)銷商對(duì)媒體透露，2023年元?dú)馍咒N售收入可能在40億~50億元，距離當(dāng)年80億元的目標(biāo)“仍有距離”。
或許，正因如此，唐彬森提出向傳統(tǒng)飲料行業(yè)學(xué)習(xí)，認(rèn)為消費(fèi)品本身是一個(gè)需要奉行“長(zhǎng)期主義”的行業(yè)，需要慢下來，要有耐心，以50年、100年為單位的視野去看問題，去思考問題。
顯而易見，這是唐彬森希望元?dú)馍帜軌虼┰街芷诘牧硪环N表達(dá)。接過宗慶后的槍，不斷向兩大可樂發(fā)起沖擊，乃至重新樹起國(guó)產(chǎn)可樂的“旗幟”，都有一個(gè)前提條件，這就是元?dú)馍帜茏叩梅€(wěn)，活得久。
從這個(gè)角度看，接過宗慶后的槍，直面低迷的消費(fèi)環(huán)境，元?dú)馍终嬲奶魬?zhàn)才剛剛開始。
參考資料：
1.《元?dú)馍中峦啤氨蓸贰?，再?zhàn)可樂市場(chǎng)！》，食品板
2.《元?dú)馍窒啤皣?guó)產(chǎn)可樂”革命風(fēng)暴》，氫消費(fèi)
3.《元?dú)馍帧皬s父”，與中國(guó)可樂興亡史》，億邦動(dòng)力
4.《新消費(fèi)低迷，元?dú)馍指械綁毫Α?，界面新?/p>
