文：王淑靜 魏強(qiáng)

來(lái)源：藍(lán)鯊消費(fèi)（ID：lanshaxiaofei）

成癮性消費(fèi)，瑞幸咖啡的涅槃重生，以及適合小店+加盟模式擴(kuò)張，讓咖啡成為2023年中國(guó)最卷的市場(chǎng)之一。

6月5日，瑞幸咖啡宣布門(mén)店過(guò)萬(wàn)，并繼續(xù)通過(guò)加盟擴(kuò)大門(mén)店規(guī)模；由瑞幸創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)操盤(pán)的庫(kù)迪咖啡號(hào)稱(chēng)已開(kāi)店超3000家，并將單杯咖啡價(jià)格打到了8.8元；上海一眾精品咖啡品牌，比如6月，M stand咖啡宣布獲得小紅書(shū)數(shù)億元投資，加快擴(kuò)張步伐……

在一眾咖啡品牌的助推下，咖啡已從城市小資的“第三生活空間”，成為格子間打工人的“續(xù)命神器”；從時(shí)髦、小眾的儀式感消費(fèi)，成為當(dāng)代年輕人普及而新潮的生活方式。

圖片來(lái)源：小咖咖啡官網(wǎng)

咖啡在全球范圍內(nèi)已被證明是一個(gè)好生意，賣(mài)速溶咖啡的雀巢，賣(mài)空間咖啡的星巴克都被認(rèn)為是消費(fèi)領(lǐng)域最優(yōu)秀的企業(yè)之一。

2017年當(dāng)朱保舉進(jìn)入咖啡市場(chǎng)的時(shí)候，朱保舉對(duì)國(guó)內(nèi)咖啡市場(chǎng)有著樂(lè)觀的認(rèn)知：“首先，相較于中老年人，80-00后的年輕人喝茶的少了，喝咖啡的多了；其次，國(guó)內(nèi)一線城市咖啡市場(chǎng)增速高達(dá)30%，未來(lái)發(fā)展空間大；如果拿中國(guó)與日韓消費(fèi)者咖啡消費(fèi)量對(duì)比，中國(guó)每年人均不到6杯，而日韓每年人均可以喝到500杯，這其中有80倍的增長(zhǎng)空間。所以總的來(lái)看，中國(guó)咖啡市場(chǎng)市場(chǎng)體量足夠大，增速很快，未來(lái)增長(zhǎng)空間也很大?！?strong>

咖啡是門(mén)好生意，但如何進(jìn)入市場(chǎng)，每個(gè)企業(yè)的選擇不同。比如瑞幸咖啡采取了小店+外賣(mài)的模式，吃到美團(tuán)+微信小程序等平臺(tái)流量紅利，一飛沖天；Manner等精品咖啡店則選擇在上海精耕細(xì)作，調(diào)性十足。小咖咖啡創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)卻以2.5萬(wàn)元/臺(tái)智能自助咖啡機(jī)去搶占咖啡市場(chǎng)。

朱保舉透露，一開(kāi)始，他們測(cè)試了很多場(chǎng)景，包括火車(chē)站、汽車(chē)站等開(kāi)放場(chǎng)景，最后看數(shù)據(jù)，選擇了主攻企業(yè)辦公場(chǎng)景。

其實(shí)，國(guó)內(nèi)很早就有創(chuàng)業(yè)公司通過(guò)智能設(shè)備在火車(chē)站等開(kāi)放場(chǎng)景售賣(mài)現(xiàn)制橙汁（比如六只橙子）等飲料，但后來(lái)都銷(xiāo)聲匿跡了。朱保舉認(rèn)為，它們沒(méi)有解決兩個(gè)難點(diǎn)：1、開(kāi)放場(chǎng)景租金較高；2、鮮榨果汁等自動(dòng)設(shè)備難以滿(mǎn)足食品安全要求。

而封閉的辦公場(chǎng)景鋪設(shè)智能咖啡機(jī)有3個(gè)好處；1、沒(méi)有租金；2、無(wú)需前期費(fèi)用，也沒(méi)有收益抽成；3、水電等成本由公司承擔(dān)。

而且辦公場(chǎng)景有喝咖啡的習(xí)慣。在高強(qiáng)度的工作環(huán)境下，上班族、白領(lǐng)從早到晚要至少8個(gè)小時(shí)在辦公室度過(guò)，無(wú)論是早到、午間犯困、加班熬夜還是外客來(lái)訪，一杯可即時(shí)享用的咖啡就顯得尤為重要。

當(dāng)然，很多辦公樓下有瑞幸、星巴克等咖啡店，消費(fèi)者完全可以通過(guò)下樓點(diǎn)單或外賣(mài)滿(mǎn)足自己的需求，為何小咖咖啡的自助咖啡機(jī)還有機(jī)會(huì)？朱保舉解釋?zhuān)?/p>

1、便捷。足不出戶(hù)，無(wú)需等待，在辦公室茶水間就能迅速獲得一杯咖啡，這解決了咖啡店購(gòu)買(mǎi)或網(wǎng)上下單需要外出或等待的痛點(diǎn)。

2、口感和味道與咖啡店相當(dāng)。很多智能咖啡機(jī)品牌為了省錢(qián)和方便清理，采取了咖啡豆+奶粉來(lái)做咖啡，口感無(wú)法與咖啡店媲美。朱保舉透露，小咖咖啡堅(jiān)持用咖啡豆+鮮牛奶做咖啡。市場(chǎng)上的鮮牛奶只有2天保質(zhì)期且容量比較低（1-2L為主），難以滿(mǎn)足咖啡機(jī)幾十杯的消耗。為了降低頻繁更換牛奶的成本，小咖咖啡專(zhuān)門(mén)研發(fā)了一個(gè)可以將保質(zhì)期提高到7天的大容量牛奶包裝，同時(shí)找到給星巴克供奶的供應(yīng)商，說(shuō)服它專(zhuān)門(mén)開(kāi)了一條產(chǎn)線進(jìn)行灌裝。這才確保了小咖咖啡機(jī)做出來(lái)的咖啡口感不輸咖啡館。

3、主打國(guó)央企、外企、互聯(lián)網(wǎng)等大型公司。這些大型公司飯補(bǔ)是員工福利之一，如果不及時(shí)使用，飯卡中的余額會(huì)被定期清零。小咖咖啡因?yàn)樵谵k公室場(chǎng)景里，省了租金、水電等成本，將每杯咖啡定價(jià)為9.9元，如果用飯卡支付更便宜，達(dá)到每杯7.9元，跟咖啡店的咖啡比，有很高的性?xún)r(jià)比。

據(jù)了解，小咖咖啡自助設(shè)備投放量超過(guò)3萬(wàn)臺(tái)，入駐了北京、廣州、成都、重慶等城市的大部分國(guó)企、外企和大型互聯(lián)網(wǎng)公司。據(jù)朱保舉測(cè)算，每臺(tái)咖啡機(jī)每天只要賣(mài)出4杯即可實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，6-8個(gè)月收回設(shè)備成本，“后面都是賺的”。顯然，鋪咖啡機(jī)是個(gè)可以賺錢(qián)的生意。未來(lái)，小咖咖啡準(zhǔn)備將咖啡機(jī)鋪到6萬(wàn)臺(tái)。

而談起小咖咖啡靠自助咖啡機(jī)從起家到現(xiàn)在，為何能有3萬(wàn)臺(tái)的鋪設(shè)規(guī)模，朱保舉透露，首先小咖咖啡團(tuán)隊(duì)成員出身美團(tuán)等大型互聯(lián)網(wǎng)公司，深知公司員工的需求和飯卡等福利制度。其次，小咖咖啡跟很多央企、國(guó)企有業(yè)務(wù)合作，市場(chǎng)前景一片大好。

當(dāng)然，小咖咖啡團(tuán)隊(duì)有美團(tuán)基因，一方面會(huì)借助團(tuán)隊(duì)資源拓展大型互聯(lián)網(wǎng)公司和外企等大型企業(yè)，同時(shí)成立了大客戶(hù)部，主攻有大企業(yè)資源的渠道和第三方合作伙伴，比如與中國(guó)環(huán)保部提供團(tuán)餐服務(wù)的機(jī)構(gòu)合作，采取流水分成的模式進(jìn)入點(diǎn)位。另外，小咖咖啡團(tuán)隊(duì)也掌握地推的技巧，批量掃寫(xiě)字樓，精準(zhǔn)觸達(dá)企業(yè)客戶(hù)。

既然把咖啡機(jī)鋪到國(guó)企央企等大企業(yè)可以悶聲發(fā)財(cái)，小咖咖啡為何要?dú)⑷氲礁?jìng)爭(zhēng)激烈的咖啡店市場(chǎng)？

除了上文提到的中國(guó)咖啡市場(chǎng)空間確實(shí)比較大之外，也是“消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)”。朱保舉透露，小咖咖啡機(jī)只提供基本款的咖啡，滿(mǎn)足了白領(lǐng)便捷和應(yīng)急需求，但并不能像咖啡店一樣能提供多樣化的咖啡服務(wù)。消費(fèi)者給小咖咖啡客服反饋，“你們能不能在我們一樓大廳，做一個(gè)有人值守的咖啡店，我們想下樓的時(shí)候可以喝到多樣化的咖啡?！敝毂Ｅe說(shuō)，消費(fèi)者類(lèi)似的訴求越來(lái)越多。慢慢地，小咖咖啡團(tuán)隊(duì)開(kāi)始調(diào)研，發(fā)現(xiàn)其實(shí)在辦公室一樓開(kāi)店，消費(fèi)者也可以刷飯卡，于是2021年底，小咖咖啡正式推出獨(dú)立實(shí)體門(mén)店，主打快取和外賣(mài)。門(mén)店慢慢地從辦公樓拓展到高校和醫(yī)院等場(chǎng)景，“后來(lái)干脆把這塊業(yè)務(wù)獨(dú)立，成立了一個(gè)事業(yè)部?！敝毂Ｅe說(shuō)。

因?yàn)橹皼](méi)有做過(guò)咖啡門(mén)店，小咖咖啡門(mén)店一開(kāi)始就遇到了很多挑戰(zhàn)，朱保舉說(shuō)：1、品牌上，小咖咖啡原來(lái)鋪咖啡機(jī)到企業(yè)，不需要品牌，但開(kāi)店需要品牌，沒(méi)有品牌比較難取得消費(fèi)者的信任和購(gòu)買(mǎi)。2、市場(chǎng)開(kāi)拓上，小咖咖啡原來(lái)擅長(zhǎng)大企業(yè)公關(guān)，開(kāi)店選址則是關(guān)鍵。3、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)上，小咖咖啡原來(lái)只需要搞好辦公場(chǎng)景的客戶(hù)維護(hù)，開(kāi)店之后需要掌握的更多是如何利用美團(tuán)微信小紅書(shū)等線上平臺(tái)和工具做用戶(hù)引流轉(zhuǎn)化等。4、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上，原來(lái)小咖咖啡要維護(hù)3萬(wàn)臺(tái)設(shè)備，也需要精細(xì)化地運(yùn)營(yíng)，但跟門(mén)店比不是一個(gè)數(shù)量級(jí)。

朱保舉和聯(lián)創(chuàng)等核心團(tuán)隊(duì)，快速學(xué)習(xí)如何開(kāi)店，同時(shí)從茶飲品牌引入了有豐富門(mén)店開(kāi)拓運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人才增加團(tuán)隊(duì)能力，“選址、線下?tīng)I(yíng)運(yùn)、新品研發(fā)、供應(yīng)鏈、線上增長(zhǎng)、品牌營(yíng)銷(xiāo)，每個(gè)板塊的負(fù)責(zé)人都要很強(qiáng)。”朱保舉說(shuō)。

從咖啡機(jī)轉(zhuǎn)到開(kāi)店，小咖咖啡固然有很多挑戰(zhàn)，但也不是沒(méi)有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

朱保舉透露，小咖咖啡計(jì)劃今年年底營(yíng)業(yè)門(mén)店突破2000家。這是一個(gè)巨大的增長(zhǎng)計(jì)劃。如果沒(méi)有自己的殺手锏很難做到。

朱保舉也道出了小咖咖啡開(kāi)店的優(yōu)勢(shì)——技術(shù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)?！拔覀?月份馬上上線一套小咖咖啡獨(dú)家研發(fā)的智能咖啡硬件系統(tǒng)，保證所有的出品、口感都一樣?！逼浯?、智能設(shè)備和系統(tǒng)可以降低用人成本，原來(lái)一個(gè)店要4個(gè)店員，上系統(tǒng)后可以減少到2人；三、智能咖啡設(shè)備可以使小白也能調(diào)制出品質(zhì)相同的咖啡，這降低了招聘專(zhuān)業(yè)咖啡師的壓力和成本，隨著咖啡開(kāi)店越發(fā)競(jìng)爭(zhēng)激烈，咖啡師將越來(lái)越搶手。

軟件方面，與其他咖啡團(tuán)隊(duì)普遍采購(gòu)第三方產(chǎn)品和服務(wù)不同，小咖咖啡擁有自己的軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)，涵蓋了設(shè)備管理、收銀、供應(yīng)商、用戶(hù)等系統(tǒng)，可以根據(jù)市場(chǎng)需求快速做出調(diào)整，這是小咖咖啡最大的優(yōu)勢(shì)所在。

產(chǎn)品方面，小咖咖啡門(mén)店菜單較之咖啡機(jī)生產(chǎn)的基本款咖啡，更能滿(mǎn)足消費(fèi)者的多元需求，包括大師咖啡、生椰系列、厚乳拿鐵、植物奶咖、果香咖啡等咖啡產(chǎn)品，以及無(wú)咖啡因產(chǎn)品和烘焙小食。

不僅品種更多，小咖咖啡還緊貼國(guó)潮風(fēng)，創(chuàng)新更適合國(guó)人口味的產(chǎn)品，比如根據(jù)24節(jié)氣研發(fā)靈感，以奶咖和果咖為主。小咖咖啡每月會(huì)推出四款新品，其中一款要求能成為排名前三的爆款。小咖咖啡積極擁抱Z世代，在傳播策略上與探店達(dá)人深度捆綁。

圖片來(lái)源：小咖咖啡官方小紅書(shū)賬號(hào)

想要實(shí)現(xiàn)快速開(kāi)店，光有產(chǎn)品創(chuàng)新還遠(yuǎn)不夠，供應(yīng)鏈也很重要。朱保舉告訴藍(lán)鯊消費(fèi)，在咖啡豆的選取上，小咖咖啡選用巴西和哥倫比亞的咖啡豆。與此同時(shí)小咖咖啡也有自己的烘焙工廠，去儲(chǔ)存和制備豆子，這樣既保證了品質(zhì)，也極大地降低了成本。

如今，小咖咖啡的小店業(yè)務(wù)已經(jīng)延伸出了街邊店、中島店、寫(xiě)字樓大堂店、快取店等門(mén)店模式，門(mén)店面積在30-70㎡不等。據(jù)朱保舉介紹，得益于小咖咖啡機(jī)擁有的規(guī)模采購(gòu)，以及技術(shù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，讓其門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化程度極高，加盟一家小咖咖啡店，費(fèi)用只需18萬(wàn)元。官方信息顯示，通過(guò)直營(yíng)+加盟模式拓展店鋪，小咖小店至今已累計(jì)開(kāi)出500家門(mén)店，簽約門(mén)店突破1000家，覆蓋全國(guó)50+城市。 

在瑞幸等咖啡巨頭進(jìn)行快速市場(chǎng)擴(kuò)張的步伐下，小咖咖啡也不甘示弱，打出了自己的連環(huán)牌。從2B的自助咖啡機(jī)撬開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)（今年計(jì)劃擴(kuò)到6萬(wàn)臺(tái)），到2C的咖啡小店直擊大型企業(yè)和高校痛點(diǎn)，再到面向家庭的智能茶咖小家電（計(jì)劃售賣(mài)百萬(wàn)臺(tái)），小咖咖啡的市場(chǎng)布局很均衡。

在拓展2C業(yè)務(wù)時(shí)，小咖咖啡選擇直營(yíng)與加盟相結(jié)合的方式，作為品牌快速拓店的利器。因?yàn)樾】ЭХ葯C(jī)保有量有3萬(wàn)臺(tái)，可以從中篩選出適合開(kāi)店的1000個(gè)點(diǎn)位，再加上新的投資方清望資本在高校渠道有比較強(qiáng)的資源，因此高校渠道也能開(kāi)出500家門(mén)店。因此年底前門(mén)店數(shù)到2000家壓力不大。但小咖咖啡依然加速開(kāi)店，朱保舉告訴藍(lán)鯊消費(fèi)開(kāi)店的策略：“首先，會(huì)進(jìn)行廣告投放；其次，開(kāi)啟“帶店加盟”模式，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足的加盟商，小咖咖啡不但會(huì)提供相匹配的點(diǎn)位，還會(huì)給予一定的扶持政策；最后，店員入股制則為那些資金不足，但又想創(chuàng)業(yè)的人提供了另一種選擇。”

小咖咖啡計(jì)劃推出一款幾百元的茶咖機(jī)，滿(mǎn)足家里泡茶和喝咖啡不能同時(shí)兼顧的需求。這屬于消費(fèi)電子的范疇，小咖咖啡計(jì)劃前期主要通過(guò)京東天貓等電商渠道售賣(mài)。

小咖咖啡手握近5億元的戰(zhàn)略投資，子彈充足，對(duì)于如何利用好這筆大錢(qián)，朱保舉充滿(mǎn)信心：“首先會(huì)優(yōu)先投入到飲品研發(fā)和供應(yīng)鏈方面，做餐飲行業(yè)還是要依靠味道取勝；其次，將會(huì)為品牌賦能，近期會(huì)召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，與開(kāi)心麻花超能一家人聯(lián)名，同時(shí)也會(huì)洽談藝人代言，更好的擁抱年輕消費(fèi)者群體?！?/p>

圖片來(lái)源：小咖咖啡小紅書(shū)官方賬號(hào)