后疫情時(shí)代，消費(fèi)者們?cè)絹?lái)越重視健康了。

《Z世代營(yíng)養(yǎng)消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》指出，18-35歲年輕人成為了養(yǎng)生消費(fèi)的主力軍，在養(yǎng)生消費(fèi)人群中占比高達(dá)83.7%。另有數(shù)據(jù)顯示，平均每位城市居民每年的健康養(yǎng)生花費(fèi)超過(guò)1000元。

且現(xiàn)在的年輕人不只愛(ài)保健品，還愛(ài)上了人參、黑芝麻、海參等中式傳統(tǒng)養(yǎng)生產(chǎn)品，也推動(dòng)著傳統(tǒng)滋補(bǔ)市場(chǎng)不斷煥新，林林色色的新銳品牌開(kāi)始入局。

在這條尚未形成紅海的熱門(mén)賽道上，有一家還很年輕的品牌以迅雷不及掩耳之勢(shì)完成了強(qiáng)勢(shì)崛起，短短4年之間成為了業(yè)內(nèi)花膠領(lǐng)導(dǎo)品牌——官棧。低調(diào)蓄力5年時(shí)間，這家廣州本土品牌在2019年的首款單品剛一上線(xiàn)，即成爆款，獲得該年天貓即食花膠品類(lèi)TOP1。

圖片來(lái)源：官棧

在耀眼成績(jī)的背后，與官棧開(kāi)創(chuàng)性的科學(xué)循證理念和深耕花膠產(chǎn)業(yè)鏈的動(dòng)作離不開(kāi)關(guān)系。

面臨著傳統(tǒng)滋補(bǔ)品逐漸消失在現(xiàn)代生活中的危機(jī)，官棧選擇了“做新的”：開(kāi)發(fā)新品類(lèi)，投入核心資源聚焦，深入解決用戶(hù)的痛點(diǎn)；滋補(bǔ)品被質(zhì)疑是智商稅，那就用科學(xué)循證的方法，秉持客觀的態(tài)度驗(yàn)證其價(jià)值；產(chǎn)業(yè)生態(tài)過(guò)于粗放，那就自建綜合工廠引領(lǐng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)......

從洞察市場(chǎng)趨勢(shì)起心動(dòng)念，到深耕技術(shù)開(kāi)創(chuàng)新品類(lèi)，再到游走于產(chǎn)業(yè)鏈完善行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，官棧一路本著實(shí)事求是的原則推進(jìn)了“中式新滋補(bǔ)”使命快速發(fā)展，讓花膠成為了“中式新滋補(bǔ)”風(fēng)潮中的中堅(jiān)力量。

有報(bào)告顯示，2020-2025年我國(guó)花膠市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2025年可達(dá)232億規(guī)模。58%的年輕代消費(fèi)者每月購(gòu)買(mǎi)一次以上，67%的年輕代消費(fèi)者每次消費(fèi)金額在500元以上。而官棧也憑借著旗下開(kāi)創(chuàng)性的即食花膠產(chǎn)品矩陣，實(shí)現(xiàn)了2020-2022連續(xù)三年全國(guó)花膠銷(xiāo)量領(lǐng)先。

也因此，本期【玲聽(tīng)】，F(xiàn)oodaily邀請(qǐng)到了官棧創(chuàng)始人張宇先生來(lái)與大家分享，官棧是如何精準(zhǔn)切中花膠品類(lèi)，成功用一個(gè)品類(lèi)撬動(dòng)整個(gè)中式滋補(bǔ)養(yǎng)生市場(chǎng)的？

Q：王曉玲，F(xiàn)oodaily每日食品CEO&創(chuàng)始合伙人、新食品時(shí)代100人發(fā)起人

A：張宇，官棧創(chuàng)始人

01

傳統(tǒng)滋補(bǔ)品離年輕人越來(lái)越遠(yuǎn)，

如何重回千家萬(wàn)戶(hù)

玲聽(tīng)：作為中式新滋補(bǔ)品牌創(chuàng)始人，張總可以先介紹下您的背景嗎？

張宇：我父母都是軍醫(yī)，父母轉(zhuǎn)業(yè)后就回廣東做制藥。我從小是在軍醫(yī)大院長(zhǎng)大的，之后在媒體投融資相關(guān)工作。創(chuàng)業(yè)之前，家里讓我回家“接班”，父親精力集中在中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地，我則主要負(fù)責(zé)連鎖藥店。

泡在藥店一線(xiàn)的經(jīng)歷給了我深入觀察消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。我發(fā)現(xiàn)，年長(zhǎng)的消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)滋補(bǔ)品或者中藥材的使用方法和功效都比較了解，能夠基于一定的中醫(yī)邏輯，與藥師聊得津津有味。但很多年輕人，拿起保健品就走了。

經(jīng)過(guò)與消費(fèi)者深入交流，我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)滋補(bǔ)的使用習(xí)慣主要來(lái)自于歷史文化的熏陶和家庭生活的言傳身教，初級(jí)的產(chǎn)品形態(tài)也很依賴(lài)于烹飪、茶飲等傳統(tǒng)使用習(xí)慣。但這種認(rèn)知和使用方式對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)并不友好，他們很少烹飪，從而使他們對(duì)干貨型的傳統(tǒng)滋補(bǔ)品很難辨識(shí)，導(dǎo)致一些品類(lèi)與年輕人越來(lái)越遠(yuǎn)。

我認(rèn)為傳統(tǒng)滋補(bǔ)更像是一個(gè)“5000年的社會(huì)臨床”，中華文明悠久的歷史生成了深厚的文化底蘊(yùn)和歷史積淀，蘊(yùn)藏著豐富的寶藏。從大量的科學(xué)實(shí)踐，以及我們自己的制藥研發(fā)經(jīng)驗(yàn)中，我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)滋補(bǔ)積累下來(lái)的歷史經(jīng)驗(yàn)，是可以通過(guò)現(xiàn)代的檢驗(yàn)檢測(cè)和臨床技術(shù)進(jìn)行循證的。這使得“寶藏”轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代消費(fèi)者既能理解又可應(yīng)用的健康解決方案。

官棧就是基于“傳統(tǒng)滋補(bǔ)，科學(xué)循證”的底層動(dòng)力，奔著打造讓消費(fèi)者健康快樂(lè)的“新一代滋補(bǔ)消費(fèi)品”的目標(biāo)去的。

玲聽(tīng)：官棧這個(gè)名字是怎么來(lái)的？

張宇：“官棧”寓意深長(zhǎng)，字面是源自古代的“官營(yíng)”客棧，最早可追溯到周代。古代的客棧不僅供國(guó)內(nèi)人員使用，也為來(lái)華使者和商旅提供食宿，甚至官方會(huì)派兵把守提高安全性。中國(guó)是禮儀之邦，客棧里有中國(guó)最優(yōu)秀的飲食水平和益友文化。

官棧意指“古時(shí)官家貢品，今日官棧出品”。我們期望古代只有國(guó)內(nèi)外貴賓能吃的東西，今天能夠走進(jìn)尋常百姓家，變成人人可享用的消費(fèi)品。這也提醒我們，這是代表著榮譽(yù)和信用的事業(yè)，一定要做到最好。

玲聽(tīng)：傳統(tǒng)滋補(bǔ)品有很多選擇，您選擇花膠作為延伸方向的原因是什么？

張宇：從2014到2018 年，我們一邊持續(xù)積累研發(fā)，一邊開(kāi)發(fā)了很多的產(chǎn)品，雖然經(jīng)營(yíng)有一定增長(zhǎng)，但是每個(gè)品類(lèi)都有很多痛點(diǎn)要解決，分散投入還要應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，品類(lèi)越多，就越不聚焦，每件事兒都做不透。我們團(tuán)隊(duì)不想做淺嘗輒止事兒，最終決定把核心資源聚焦到一個(gè)品類(lèi)上深入解決用戶(hù)的問(wèn)題。

“每一個(gè)品類(lèi)解決的是不同的用戶(hù)問(wèn)題。我們認(rèn)為新一代的滋補(bǔ)消費(fèi)品應(yīng)該是一種科學(xué)滋補(bǔ)不再是“玄學(xué)”、應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化的滋補(bǔ)看得懂用得慣、應(yīng)該是美好生活滋補(bǔ)健康好吃不是藥?！?/strong>

花膠非常符合我們科學(xué)循證的理念和能力要求。傳統(tǒng)干花膠對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)存在三大痛點(diǎn)：難辨優(yōu)劣、使用不便、功效不明，比如，傳統(tǒng)干花膠到用戶(hù)手上時(shí)，是初級(jí)的干品形態(tài)，種類(lèi)繁多沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，高溫穩(wěn)定和去腥也很困難等等。

具體來(lái)說(shuō)，首先，也是最重要的，是我們對(duì)花膠的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)和功效價(jià)值是最篤定的。我們?cè)谘邪l(fā)初期先做了營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)和吸收機(jī)理研究，一塊干花膠里面有84%左右的天然膠原蛋白、5%的彈性蛋白、透明質(zhì)酸鈉等種類(lèi)豐富的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，是一種高營(yíng)養(yǎng)密度基本沒(méi)有副作用的超級(jí)功能食品。中國(guó)歷史的藥典古籍上反復(fù)記錄花膠被用于傷口修復(fù)、止血等場(chǎng)景。我們的多項(xiàng)研究反映它的營(yíng)養(yǎng)和功效價(jià)值極大。?

其次，技術(shù)難度大反而“適合”我們；第三，花膠有品類(lèi)沒(méi)有品牌，對(duì)我們是個(gè)機(jī)會(huì)。

圖片來(lái)源：官棧

02

做滋補(bǔ)行業(yè)的科技公司，

開(kāi)創(chuàng)花膠全鏈路產(chǎn)業(yè)鏈

玲聽(tīng)：面對(duì)滋補(bǔ)品，消費(fèi)者肯定還是會(huì)有一些“智商稅”的疑問(wèn)，所以科學(xué)循證這件事情上是怎么開(kāi)展的？

張宇：開(kāi)展科學(xué)循證需要堅(jiān)持三方面原則。

一是要有正確的目標(biāo)，要秉持客觀的態(tài)度。中式滋補(bǔ)的品類(lèi)繁多，官棧的態(tài)度是：對(duì)于用戶(hù)沒(méi)有價(jià)值的品類(lèi)堅(jiān)決不做，沒(méi)有證明的功效堅(jiān)決不說(shuō)。我們當(dāng)初同時(shí)對(duì)三個(gè)品類(lèi)做過(guò)基礎(chǔ)研究，花膠是銷(xiāo)量最低但功效最篤定的，我們選擇了花膠，雖然明知道會(huì)很難，但我們選擇長(zhǎng)遠(yuǎn)、正確的目標(biāo)。

二是要做好四項(xiàng)研究：歷史研究、溯源研究、基礎(chǔ)研究、功效研究。通過(guò)研究歷史組方和傳統(tǒng)習(xí)慣，將幾千年來(lái)的歷史經(jīng)驗(yàn)與科學(xué)的檢測(cè)技術(shù)和臨床研究結(jié)合在一起，能夠得到線(xiàn)索并形成研發(fā)管道，能夠大幅度提高研究效率。

三是緊緊圍繞用戶(hù)的需求場(chǎng)景去做技術(shù)創(chuàng)新。無(wú)論理論功效有多高，能為用戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題的才是有價(jià)值的產(chǎn)品?？茖W(xué)循證要回到用戶(hù)場(chǎng)景，切實(shí)解決用戶(hù)的問(wèn)題才有價(jià)值，用戶(hù)也才能持續(xù)使用。

“有意思的是，早期我們投入大量資源去做基礎(chǔ)研究，純粹是因?yàn)閮r(jià)值觀使然。但隨著時(shí)間推移，我們發(fā)現(xiàn)基礎(chǔ)研究能夠幫我們從更深層的本質(zhì)解決技術(shù)應(yīng)用問(wèn)題，還引導(dǎo)了應(yīng)用技術(shù)創(chuàng)新，形成了技術(shù)壁壘。這算是傻人有傻福吧”

玲聽(tīng)：我們看到官棧重要的定位是“滋補(bǔ)科技”，如何定義“滋補(bǔ)科技”？

張宇：理解定義之前，先得了解滋補(bǔ)品類(lèi)的產(chǎn)業(yè)面臨的三大問(wèn)題：第一是產(chǎn)品比較“玄”說(shuō)不清用不好；第二是產(chǎn)業(yè)鏈比較粗放，基礎(chǔ)比較薄弱；第三是用戶(hù)痛點(diǎn)強(qiáng)烈，供需差距非常大。我們理想中的滋補(bǔ)科技就是要解決這三個(gè)問(wèn)題。

滋補(bǔ)科技首先應(yīng)該是科學(xué)滋補(bǔ)。應(yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)定量地體現(xiàn)出產(chǎn)品價(jià)值，并基于堅(jiān)實(shí)的營(yíng)養(yǎng)、吸收、功效研究進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)造。

其次應(yīng)該是深度產(chǎn)業(yè)技術(shù)應(yīng)用。要到多深？至少要深到基礎(chǔ)研究、溯源研究。如果不通過(guò)基礎(chǔ)研究了解花膠的核心營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)構(gòu)成，就不知道如何通過(guò)溫度解決花膠的性狀問(wèn)題；如果不通過(guò)溯源研究了解了花膠的生長(zhǎng)結(jié)構(gòu)和捕撈宰殺方式，就無(wú)法確定腥味物質(zhì)源，對(duì)癥下藥地出具去腥解決方案；如果不知道魚(yú)種的生活水域和飲食結(jié)構(gòu)，就無(wú)法判斷什么節(jié)點(diǎn)有質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)……

最后應(yīng)該具備能持續(xù)洞察和解決用戶(hù)痛點(diǎn)的能力。我們認(rèn)為這需要將數(shù)字化洞察能力和感知性研究結(jié)合，創(chuàng)造出來(lái)的東西要讓用戶(hù)感知到價(jià)值，在大量細(xì)節(jié)上符合用戶(hù)的使用場(chǎng)景和價(jià)值預(yù)期。

玲聽(tīng)：國(guó)內(nèi)的科研機(jī)構(gòu)在傳統(tǒng)滋補(bǔ)品類(lèi)方面的科研成果多嗎？

張宇：市場(chǎng)化比較成熟的品類(lèi)研究成果比較多，比如海參的社會(huì)研究資源投入應(yīng)該是很大，產(chǎn)業(yè)也比較成熟，但仍然有難關(guān)沒(méi)有攻克。

花膠行業(yè)的基礎(chǔ)研究相對(duì)很少，我們也是跟一些高校專(zhuān)家、科研機(jī)構(gòu)一起努力，才逐步地推進(jìn)這方面的科研積累。

玲聽(tīng)：航天科技營(yíng)養(yǎng)實(shí)驗(yàn)室的聽(tīng)起來(lái)很神秘，能介紹一下嗎？

張宇：我們和航天科工六院聯(lián)合成立了航天科技營(yíng)養(yǎng)實(shí)驗(yàn)室，主要是借助航天飛行極限環(huán)境下的數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)及高精度特殊儀器，助力于官棧探索活性成分特性和極限環(huán)境營(yíng)養(yǎng)吸收代謝研究，以及相關(guān)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)應(yīng)用和工藝創(chuàng)新。

圖片來(lái)源：官棧

玲聽(tīng)：自建工廠的成本非常高，是因?yàn)橥獠抗S無(wú)法滿(mǎn)足您的要求了嗎？

張宇：花膠行業(yè)有一定的特殊性，在項(xiàng)目早期產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)比較弱，花膠又需要精力前處理、穩(wěn)定性、去腥、精洗、即食化等多級(jí)生產(chǎn)鏈路，并沒(méi)有一個(gè)工廠能夠完全完成所有過(guò)程。因此，我們需要參與整個(gè)生產(chǎn)體系的建立，需要貫通上下游建立標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)置計(jì)劃，全鏈管理生產(chǎn)供應(yīng)鏈。

難點(diǎn)還有在有的品類(lèi)技術(shù)鏈路也還不成熟，這時(shí)我們需要投入精力和資源幫助工廠解決；原料的標(biāo)準(zhǔn)有問(wèn)題，就到上游對(duì)原料進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)控制；工廠技術(shù)不成熟，我們就到上游設(shè)備工廠拼設(shè)備、開(kāi)模，再把設(shè)備買(mǎi)下來(lái)投放到工廠生產(chǎn)。

隨著發(fā)展，戰(zhàn)略決定了我們必須要有一個(gè)綜合工廠，我們也叫做產(chǎn)業(yè)技術(shù)應(yīng)用基地，它主要解決三個(gè)問(wèn)題:

一是研發(fā)和應(yīng)用結(jié)合，加快新技術(shù)和新產(chǎn)品應(yīng)用落地的速度；二是縮短產(chǎn)業(yè)鏈，整合前處理、一級(jí)生產(chǎn)和二級(jí)生產(chǎn)工廠，提高生產(chǎn)效率；三是做為對(duì)照產(chǎn)業(yè)鏈，能更精細(xì)化地管理質(zhì)量安全和產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)體系。我們對(duì)于產(chǎn)品的膠原蛋白、彈性蛋白等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)和活性成分結(jié)果要求很高，中間太多鏈路會(huì)造成流失。

我們堅(jiān)持用供應(yīng)鏈生態(tài)去推動(dòng)整個(gè)花膠產(chǎn)業(yè)發(fā)展，這個(gè)供應(yīng)鏈生態(tài)里面，自主綜合工廠是一個(gè)質(zhì)量標(biāo)尺，也是一個(gè)應(yīng)用落地型工廠，在每一條線(xiàn)上又有一個(gè)外部工廠去協(xié)作。大家既會(huì)有良性的競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)一起研討技術(shù)，還會(huì)交流質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)維護(hù)行業(yè)良性發(fā)展。

玲聽(tīng)：這算是一個(gè)很大的戰(zhàn)略投入嗎？

張宇：確實(shí)我們?cè)谠O(shè)立工廠的時(shí)候非常不寬裕。但本質(zhì)上還是因?yàn)檫@件事對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)值太重要，所以我們當(dāng)時(shí)也是硬著頭皮做，現(xiàn)在看是極其有價(jià)值的。綜合工廠能夠解決品類(lèi)落地，讓工廠之間都增益了。

自有工廠投產(chǎn)后，就有對(duì)照數(shù)據(jù)，對(duì)外部工廠的管理就能到更深層次。我們會(huì)把用戶(hù)數(shù)據(jù)每一周給到每個(gè)工廠，包括用戶(hù)端的評(píng)價(jià)和反饋，外部工廠就會(huì)圍繞著我們的目標(biāo)迭代。

03

用戶(hù)價(jià)值成為核心資產(chǎn)，

構(gòu)建溫暖專(zhuān)業(yè)“線(xiàn)性增長(zhǎng)”

玲聽(tīng)：這幾年官棧發(fā)展勢(shì)頭很好，過(guò)去3年資本連續(xù)青睞。從消費(fèi)者反饋來(lái)看，也得到很多認(rèn)可，可以分享下品牌發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)嗎？

張宇：公司從2014 年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，持續(xù)積累、研發(fā)。2018年決定聚焦到花膠這個(gè)品類(lèi)，期間發(fā)現(xiàn)需要解決的問(wèn)題非常多，尤其整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

2019 年 3 月第一個(gè)產(chǎn)品上線(xiàn)后，我們形成了一個(gè)判斷：開(kāi)出一個(gè)產(chǎn)品、解決行業(yè)問(wèn)題是一個(gè)線(xiàn)性的事，但要持續(xù)完成高質(zhì)量增長(zhǎng)，持續(xù)給用戶(hù)解決問(wèn)題，必須要建立一個(gè)系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)就是“中臺(tái)”：基于第一個(gè)產(chǎn)品打造出來(lái)的業(yè)務(wù)閉環(huán)，形成能復(fù)用的核心能力。數(shù)字化洞察、戰(zhàn)略研發(fā)、杠桿供應(yīng)鏈和消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)閉環(huán)是“中臺(tái)”的四個(gè)核心能力，運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)不斷開(kāi)創(chuàng)產(chǎn)品。

2019年年底，第一個(gè)產(chǎn)品就成功了，經(jīng)過(guò)了三次迭代。

2020、2021年充分運(yùn)用“中臺(tái)”開(kāi)創(chuàng)新的細(xì)分品類(lèi)，打造品類(lèi)原型的過(guò)程。我們不是基于創(chuàng)意做產(chǎn)品，而是基于系統(tǒng)，先后做了金湯花膠雞、鮮燉花膠、輕食花膠，還有一個(gè)跨品類(lèi)的鮮燉海參，目前這些產(chǎn)品都成功了。

所以從原始團(tuán)隊(duì)一個(gè)洞察的瞬間，到系統(tǒng)的持續(xù)，能夠打造品類(lèi)價(jià)值原型的過(guò)程，是一個(gè)重要階段。

2020年，我們就開(kāi)始深挖渠道和供應(yīng)鏈，甚至拓展整個(gè)行業(yè)的資源和良性生態(tài)，又是一個(gè)新的階段。

我們不是特別看重業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度，我們更看重給用戶(hù)解決了什么問(wèn)題？用戶(hù)的粘性有沒(méi)有在提升？他的場(chǎng)景和需求有沒(méi)有被填充？他的痛點(diǎn)有沒(méi)有被解決？這事一解決，增長(zhǎng)就是自然的過(guò)程。

玲聽(tīng)：在2019年年底第一個(gè)產(chǎn)品成功了，怎么定義成功？

張宇：我們產(chǎn)品背后實(shí)際上有一個(gè)價(jià)值模型，產(chǎn)品上線(xiàn)模型會(huì)基于彈性測(cè)試持續(xù)改進(jìn)。當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的一次改進(jìn)后產(chǎn)品在用戶(hù)交付過(guò)程中轉(zhuǎn)化效率大幅提升，在相同的銷(xiāo)售場(chǎng)景上提升了大概 3- 5 倍。

我們就判斷模型基本上穩(wěn)定了，后面還在迭代，但是大的結(jié)構(gòu)就沒(méi)有差錯(cuò)了，接下來(lái)就是持續(xù)迭代，到2021年年底完成了第三個(gè)版本的迭代。

玲聽(tīng)：官棧目前的產(chǎn)品矩陣已經(jīng)做了很多延伸，布局上您有一些什么樣的思考？

張宇：開(kāi)品的底層邏輯是先看用戶(hù)的需求跟場(chǎng)景。

我們有一個(gè)用戶(hù)數(shù)字化洞察體系，不光是一個(gè)系統(tǒng)，它是一個(gè)工具方法，就是彈性測(cè)試，借助廣告反饋還有直接的訪談。持續(xù)洞察用戶(hù)，就會(huì)越來(lái)越清楚用戶(hù)的需求是怎么樣，可能一開(kāi)始像拼圖一樣，拼了一塊，慢慢就拼完整了。

我們會(huì)在用戶(hù)需求跟品類(lèi)真實(shí)價(jià)值交集部分畫(huà)圈：我們的品類(lèi)能解決用戶(hù)哪些問(wèn)題，以及我發(fā)現(xiàn)用戶(hù)需要解決的問(wèn)題，在畫(huà)圈的位置開(kāi)始開(kāi)創(chuàng)產(chǎn)品。再通過(guò)與用戶(hù)交互和溝通持續(xù)驗(yàn)證和改進(jìn)產(chǎn)品。產(chǎn)品的延伸都是基于用戶(hù)，用戶(hù)是我們第一戰(zhàn)略。

再說(shuō)產(chǎn)品矩陣。官棧的產(chǎn)品矩陣是一個(gè)正金字塔，頂層是代表品類(lèi)價(jià)值的核心功能性產(chǎn)品，中層是天然營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，底層是代餐、正餐等場(chǎng)景型產(chǎn)品（我們也叫“花膠+”產(chǎn)品）。花膠核心產(chǎn)品勢(shì)能越高，用戶(hù)心智越清晰，品類(lèi)的發(fā)展空間才能更大，同時(shí)滲透的場(chǎng)景越多才更普適，用戶(hù)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)越多。這種結(jié)構(gòu)首先基于用戶(hù)的需求結(jié)構(gòu)，也基于我們的商業(yè)模式設(shè)計(jì)。

玲聽(tīng)：談到產(chǎn)品是品牌跟消費(fèi)者唯一的鏈接點(diǎn)，未來(lái)您希望官棧在消費(fèi)者心中是什么形象？

張宇：我們認(rèn)為的品牌內(nèi)涵應(yīng)該是“物理價(jià)值+精神屬性+社會(huì)責(zé)任”的總和。物理價(jià)值是基礎(chǔ)，慢慢把基礎(chǔ)干好了，才有資格被賦予精神價(jià)值，才能夠承擔(dān)社會(huì)責(zé)任并有能力解決一些社會(huì)問(wèn)題。

因此，品牌的“起點(diǎn)”是用戶(hù)。我們希望在用戶(hù)心中是“益友”的形象，而不是那種高高在上、浮夸的形象。毫不夸張的說(shuō)，我們有今天的成果，是用戶(hù)成就的。

圖片來(lái)源：官棧

當(dāng)然，我們也會(huì)基于品牌價(jià)值觀表現(xiàn)出一些特征，希望用戶(hù)能夠認(rèn)同這種特征。在中醫(yī)里，健康和快樂(lè)是一體的；西醫(yī)也能循證，心情不好身體內(nèi)分泌就會(huì)變化，體溫降低1度，免疫力也會(huì)降低。

所以產(chǎn)品應(yīng)該是溫暖人心的，也是專(zhuān)業(yè)的，希望得到更多的用戶(hù)認(rèn)可，跟用戶(hù)共同成長(zhǎng)。

04

官棧的2023

玲聽(tīng)：如果要您來(lái)評(píng)價(jià)今天的官棧，它發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)什么樣的階段？

張宇：經(jīng)歷了三個(gè)關(guān)鍵階段：

前期，把品類(lèi)原型打出來(lái)，創(chuàng)造符合用戶(hù)需求的產(chǎn)品；

中期，建立一個(gè)能夠持續(xù)打造品類(lèi)的系統(tǒng)，讓新的細(xì)分品類(lèi)不斷涌現(xiàn)出來(lái)，能成功并持續(xù)滿(mǎn)足用戶(hù)需求；

當(dāng)下，官棧其實(shí)進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)和渠道深耕階段，持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，持續(xù)延伸渠道。

玲聽(tīng)：以后官棧在深度布局渠道時(shí)還會(huì)有其他新嘗試嗎？例如高端餐廳酒店等消費(fèi)場(chǎng)景？

張宇：我們?cè)陂_(kāi)發(fā)產(chǎn)品線(xiàn)的同時(shí)對(duì)自用、禮品、餐飲等場(chǎng)景做了很多區(qū)分，逐步細(xì)分開(kāi)人群和觸發(fā)渠道?；诖?，我們開(kāi)始大量拓展線(xiàn)下精品超市和便利店等渠道。餐飲、禮品、預(yù)制菜等板塊我們也會(huì)積極嘗試。

我們今年的目標(biāo)是廣泛滲透線(xiàn)下型渠道，只要供應(yīng)鏈效率能支撐，我們會(huì)希望更多用戶(hù)能夠觸達(dá)到我們的產(chǎn)品。

玲聽(tīng)：最后對(duì)于官棧來(lái)講， 2023的關(guān)鍵詞是什新一代的么？

張宇：兩個(gè)：一個(gè)是用戶(hù)價(jià)值，一個(gè)是產(chǎn)業(yè)深耕。

用戶(hù)價(jià)值，意味著還會(huì)持續(xù)滲透，圍繞著原點(diǎn)持續(xù)創(chuàng)新、溝通交付，提升整體交付數(shù)效率。

產(chǎn)業(yè)深耕，意味著將繼續(xù)深挖整個(gè)供應(yīng)鏈體系。