自2020年新消費(fèi)浪潮風(fēng)起，低度酒賽道在短短兩年內(nèi)涌進(jìn)了大量的新消費(fèi)品牌。2021年，可以說(shuō)是微醺賽道的爆發(fā)之年。數(shù)據(jù)顯示，僅天貓低度酒新品牌就超過(guò)5000家，隨之而來(lái)的是大量資本融入，2021年低度酒共發(fā)生了56起融資，投資總額超25億。

同時(shí)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2017-2021年，中國(guó)低度酒銷(xiāo)售市場(chǎng)規(guī)模整體保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)2022年將突破5000億元。

種種數(shù)據(jù)顯示，低度酒發(fā)展前景一片利好。但2022年初新消費(fèi)市場(chǎng)的低迷，低度酒受到了極大的影響，同時(shí)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，低度酒市場(chǎng)并非藍(lán)海，入局門(mén)檻并不高，同時(shí)還有諸多新興品牌入局，未來(lái)低度酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸激烈。且口味甚至包裝的同質(zhì)化，成為這個(gè)市場(chǎng)最大的痛點(diǎn)，需求可以創(chuàng)造新產(chǎn)品，創(chuàng)新可以吸引新用戶，但只有這些，還無(wú)法造就品牌價(jià)值。

總之，入局者并不在少數(shù)，但出圈者寥寥無(wú)幾?！坝衅奉?lèi)無(wú)品牌”的行業(yè)難題依然無(wú)解。其中，作為國(guó)內(nèi)首家入局女性低度酒賽道的品牌，MissBerry貝瑞甜心成立于疫情初始，發(fā)展于疫情三年，沒(méi)有受限于人群的“窄度”，不僅成功融資超億元，并實(shí)現(xiàn)覆蓋全國(guó)上萬(wàn)家零售終端。

本期【玲聽(tīng)】，我們邀請(qǐng)到了MissBerry貝瑞甜心創(chuàng)始人唐慧敏女士，深度探討未來(lái)國(guó)內(nèi)低度酒賽道是何走向？新銳品牌又該如何實(shí)現(xiàn)穿越市場(chǎng)周期、保持品牌力的野蠻生長(zhǎng)？（戳鏈接可觀看直播回放：https://nzc.xet.tech/s/3lnESD）

Q：王曉玲，F(xiàn)oodaily每日食品CEO&創(chuàng)始合伙人、新食品時(shí)代100人發(fā)起人

A：唐慧敏，MissBerry貝瑞甜心創(chuàng)始人

01

負(fù)重前行的創(chuàng)始人：

卡好節(jié)點(diǎn)，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

玲聽(tīng)：很高興能約到你一起來(lái)聊聊你創(chuàng)辦的貝瑞甜心，以及再聊聊低度酒的未來(lái)。您可以先聊聊創(chuàng)立貝瑞甜心的背景？

唐慧敏：我本來(lái)是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，感受到了整個(gè)新銳國(guó)貨品牌的浪潮，再加上本身有低度酒從業(yè)背景，對(duì)行業(yè)有蠻多洞察的，所以2019年下半年就出來(lái)做低度酒的品牌。貝瑞甜心是2020年4月份正式上線的，到現(xiàn)在其實(shí)還是baby的狀態(tài)，但因?yàn)楹芏嗤顿Y人對(duì)賽道的認(rèn)同，也拿到了一些頭部基金。到目前為止，貝瑞甜心是在低度酒賽道里存活得還不錯(cuò)的一個(gè)女性低度酒品牌。

玲聽(tīng)：您之前有在RIO的經(jīng)驗(yàn)，和現(xiàn)在您做貝瑞甜心有著怎樣的關(guān)系？

唐慧敏：創(chuàng)業(yè)始終是跟著自己初心，結(jié)合從業(yè)經(jīng)歷和背景，它們是互相有關(guān)系的。我分享兩點(diǎn)：

理性角度，低度酒對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的教育已經(jīng)持續(xù)十多年，近幾年才比較受到大家追捧，從大環(huán)境來(lái)看，低度酒仍處于有品類(lèi)無(wú)品牌的狀態(tài)。對(duì)比國(guó)外的賽道，中國(guó)低度酒占啤酒的滲透率是非常低的，如在日本，低度酒已經(jīng)很成熟，能夠達(dá)到30%以上的占比。

感性角度，女性喝酒會(huì)有很多狀態(tài)和情緒的帶入，比如我自己可能會(huì)因?yàn)橐欢我魳?lè)、一個(gè)氛圍或一個(gè)好閨蜜、比較舒適的場(chǎng)景，就會(huì)想去喝酒，但市場(chǎng)上并沒(méi)有為女生提供更好的產(chǎn)品去完善這樣的場(chǎng)景。

當(dāng)時(shí)創(chuàng)立貝瑞甜心的初心，就是覺(jué)得很多女生可能不是特別能喝酒，但有些場(chǎng)景想要去喝酒，在這種情況下，我的初心還是比較明確的，希望提供一個(gè)能夠陪伴我們和能帶來(lái)情緒價(jià)值的產(chǎn)品。

圖片來(lái)源：貝瑞甜心

玲聽(tīng)：貝瑞甜心創(chuàng)立的這3年，正好是疫情發(fā)生的三年。聽(tīng)你的說(shuō)法，情況還挺樂(lè)觀的，目前對(duì)于貝瑞甜心來(lái)講，處于創(chuàng)業(yè)的一個(gè)什么樣的階段，有沒(méi)有碰到怎樣的困難？

唐慧敏：困難和壓力肯定會(huì)有，疫情之下聚會(huì)的場(chǎng)景會(huì)變少了，加上近期大家身體原因，陽(yáng)了之后要緩一緩......這是在正常的市場(chǎng)周期里，都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)波動(dòng)。市場(chǎng)積極，就去尋找機(jī)會(huì)找增長(zhǎng)，市場(chǎng)波動(dòng)就去降本增效。

貝瑞甜心在2022~2023年的布局，以效率、聚焦為先，還有對(duì)市場(chǎng)的洞察，又如何將這些洞察通過(guò)團(tuán)隊(duì)、渠道、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品快速執(zhí)行下去，這是影響企業(yè)能夠后面長(zhǎng)期發(fā)展的一個(gè)根本。

玲聽(tīng)：確實(shí)在過(guò)去一年間，無(wú)論是市場(chǎng)大環(huán)境還是資本市場(chǎng)對(duì)新消費(fèi)的不看好，對(duì)您來(lái)說(shuō)，有壓力嗎？

唐慧敏：資本的遇冷，對(duì)很多行業(yè)都不怎么看好，但消費(fèi)永遠(yuǎn)都是長(zhǎng)期的主題。

是不是看好，可能是因?yàn)槟承┬袠I(yè)里的某些明星企業(yè)在策略等各方面的調(diào)整，會(huì)讓大家覺(jué)得新消費(fèi)這件事是不是沒(méi)有這么make sense？但我們?nèi)タ凑麄€(gè)市場(chǎng)和消費(fèi)者的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)只要一個(gè)品牌能夠堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，愿意堅(jiān)持初心為消費(fèi)者提供好的產(chǎn)品，還是能得到認(rèn)可的。

我們所有產(chǎn)品一直堅(jiān)持真果發(fā)酵，通過(guò)365小時(shí)發(fā)酵成本很高，不過(guò)我在終端調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者能喝出來(lái)，也愿意為真果發(fā)酵概念買(mǎi)單。所以現(xiàn)在對(duì)貝瑞甜心有品牌認(rèn)知度的消費(fèi)者可能還不夠多，但已經(jīng)有了群眾基礎(chǔ)。且這些用戶并不是因?yàn)轭佒蹈?，顏值高是品牌的基礎(chǔ)項(xiàng)，除此之外，產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)能不能讓消費(fèi)者感受到品牌的溫度，這個(gè)非常重要，消費(fèi)者是有感知的。

在當(dāng)下，我反而覺(jué)得資本遇冷沒(méi)什么不好的，沒(méi)有資本在后面一直推著品牌走，讓品牌自己堅(jiān)持自己的初心。我到底要走到哪里？跟消費(fèi)者到底如何去建立溝通？讓品牌自己掌握自己的節(jié)奏，讓創(chuàng)始人堅(jiān)持自己的初心。

我覺(jué)得它不是一件壞事情，我相信資本都是有周期的，整個(gè)市場(chǎng)慢慢會(huì)回暖。等時(shí)間、消費(fèi)者來(lái)見(jiàn)證品牌做得如何的時(shí)候，資本還是會(huì)相信品牌的力量。

玲聽(tīng)：去年年底至今，很多新消費(fèi)品牌都暴露出了團(tuán)隊(duì)/組織上的問(wèn)題，也有很多都在調(diào)整，貝瑞甜心在這方面有什么動(dòng)作？您是怎么去提升他們整體能力的？

唐慧敏：在整個(gè)2022年，貝瑞甜心定了一個(gè)大的主旋律，要去做效率，要去做聚焦。

效率中最重要的一部分就是人效，市場(chǎng)好的時(shí)候，我們瘋狂去擴(kuò)編，因?yàn)橄胍プ稣嘉唬隙ㄊ切枰?。市?chǎng)有一些波動(dòng)時(shí)，組織效率怎么樣去提升？2020年時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)招人成本特別高，快消圈特別卷，你要招一個(gè)看得上的人，需要去說(shuō)服候選人，付出的成本和代價(jià)都特別高。

但2022、2023年是非常好的調(diào)整組織架構(gòu)的機(jī)會(huì)。需要去優(yōu)化組織，我們要先去看業(yè)務(wù)的形態(tài)是不是適合當(dāng)下的發(fā)展，能不能為公司帶來(lái)效率，再去看團(tuán)隊(duì)和組織怎么樣去做優(yōu)化，需要做好人才的替換。具體的節(jié)奏可能要按照企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展，我們?cè)?022年已經(jīng)基本做完了這一輪組織架構(gòu)的調(diào)整。

玲聽(tīng)：貝瑞甜心成立至今差不多3年，創(chuàng)業(yè)3年，您最大的感悟是什么？

唐慧敏：這三年其實(shí)經(jīng)歷了整個(gè)行業(yè)周期的快速變化，從2020年開(kāi)始，資本圈、市場(chǎng)是比較火熱的。所以在2020~2021年間，貝瑞甜心都是在積極市場(chǎng)環(huán)境里尋找突破，尋找增長(zhǎng)。

但我在2021年就有個(gè)大膽預(yù)測(cè)，新品牌在2022的淘汰率會(huì)達(dá)到50%以上，實(shí)際上新品牌和新品的淘汰率是更高的。所以貝瑞甜心在2022年更多思考的是，怎樣在整個(gè)市場(chǎng)波動(dòng)里面尋找一些增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，或是去修煉內(nèi)功，讓品牌這件事情可以變得更長(zhǎng)期。

因?yàn)槲蚁嘈牛?strong>任何品類(lèi)，尤其酒是一門(mén)非常好的生意，它具有幾個(gè)比較強(qiáng)的屬性，如毛利高、成癮性強(qiáng)，而且能穿越周期。但酒類(lèi)品牌是非常難做的，光憑市場(chǎng)積極環(huán)境、融資，很難在兩三年內(nèi)就把一個(gè)酒類(lèi)品牌做到深入人心。因?yàn)榫凭哂形幕瘜傩?，它有文化符?hào)，需要在一段較長(zhǎng)的時(shí)間周期里沉淀。

所以我覺(jué)得品牌要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，做酒品類(lèi)更要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，這個(gè)是我在2022—~2023年給到公司的主旋律。

玲聽(tīng)：作為CEO，您2022年年初的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成了嗎？

唐慧敏：在2022 年最有意思的是，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)開(kāi)經(jīng)營(yíng)會(huì)議，我給大家定了一個(gè)目標(biāo)叫“剩者為王”。前面提到，我預(yù)測(cè)2022年50%的新品牌都是會(huì)被市場(chǎng)淘汰，面對(duì)現(xiàn)階段新消費(fèi)品牌的“淘汰率”確實(shí)居高不下，只有經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)，以及消費(fèi)者的驗(yàn)證，成為“剩下來(lái)”的品牌。才能保證公司業(yè)務(wù)層面保持健康狀態(tài)，消費(fèi)者教育不斷沉淀。我認(rèn)為，我完成了2022年的戰(zhàn)略目標(biāo)。

02

專(zhuān)注女性低度酒，

沒(méi)有小賽道只有小品牌

玲聽(tīng)：對(duì)于貝瑞甜心現(xiàn)在的slogan，可以跟大家介紹一下。

唐慧敏：我們測(cè)試過(guò)幾輪slogan，有從產(chǎn)品出發(fā)，有從場(chǎng)景出發(fā)的。但是最終在 2022 年定下了一個(gè)slogan———“小聚開(kāi)心，喝貝瑞甜心”。后續(xù)去跟消費(fèi)者、終端采購(gòu)、經(jīng)銷(xiāo)商溝通的時(shí)候，他們一下子就get到了我們的產(chǎn)品。

舉一個(gè)例子，比如在餐飲店，10個(gè)人喝酒的時(shí)候，大家大概率不會(huì)喝貝瑞甜心，而是喝白酒、啤酒。但是在有女生小聚的時(shí)候，比如燒烤、火鍋、小龍蝦、清吧、露營(yíng)轟趴等場(chǎng)景下，以slogan作為框架支撐，去落地營(yíng)銷(xiāo)、選擇渠道就非常清晰了。

圖片來(lái)源：貝瑞甜心

玲聽(tīng)：匯總來(lái)說(shuō)，你的初心沒(méi)變，一直聚焦女性，甚至把場(chǎng)景也做了聚焦，專(zhuān)注做女性人群的低度酒，這個(gè)定位有沒(méi)有考慮到在年齡、性別、場(chǎng)景等各方面的卡位下，對(duì)貝瑞甜心來(lái)說(shuō)，其實(shí)是個(gè)“束縛”？現(xiàn)在這個(gè)品牌的消費(fèi)者定位變了嗎？

唐慧敏：我見(jiàn)過(guò)的很多投資人都會(huì)問(wèn)，品類(lèi)天花板到底在哪里？我覺(jué)得天花板夠高的一些賽道，一定是很卷的。天花板看起來(lái)相對(duì)沒(méi)有那么高的賽道，也就是我們切入的比較精準(zhǔn)的賽道是比較好進(jìn)入的，需要?jiǎng)?chuàng)始人在切賽道時(shí)自己去做判斷。

但我現(xiàn)在目前看到的，包括服飾、美妝護(hù)膚、酒水飲料、食品在內(nèi)的任何的消費(fèi)品牌，在切入時(shí)都會(huì)在很多地方有一些差異化的點(diǎn)，但是最終切入的其實(shí)都是人群，或者說(shuō)最終要在人群上有切入點(diǎn)。

所以當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為低度酒最好的切入賽道方式，一定從女性視角去做切入。比如啤酒，賽道非常卷，如果再去跟有供應(yīng)鏈、渠道優(yōu)勢(shì)的那么多大廠去競(jìng)爭(zhēng)，后面肯定會(huì)有一些問(wèn)題。而女性角度，直接的競(jìng)爭(zhēng)者則少之又少。

包括貝瑞甜心現(xiàn)在在推進(jìn)渠道、經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)時(shí)，反饋的都是“女性的產(chǎn)品和視角比較買(mǎi)單”，我們會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持女性賽道，這也驗(yàn)證了，我們最初的洞察是做得非常精準(zhǔn)。在產(chǎn)品還沒(méi)上線時(shí)，我們就做了消費(fèi)者畫(huà)像：年齡層是多少？在什么場(chǎng)景下引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣？客單價(jià)是什么樣的？我們一開(kāi)始想清楚做這樣的品牌，就會(huì)一直持續(xù)堅(jiān)持女性賽道。

但是我也認(rèn)為慢慢也讓男性加入喝低度酒的飲用習(xí)慣進(jìn)來(lái)，未來(lái)可能會(huì)去拓展偏男性的產(chǎn)品線，來(lái)滿足更多的需求和市場(chǎng)增長(zhǎng)的容量。

玲聽(tīng)：剛才我們一直在講人群，但一個(gè)品牌如果真能代表一個(gè)品類(lèi)，其實(shí)它成為一個(gè)王者，也想聽(tīng)聽(tīng)唐總不是也會(huì)有自己的一些品類(lèi)的戰(zhàn)略呢？

唐慧敏：我也這么認(rèn)為，任何一個(gè)品牌要從現(xiàn)有的賽道里面跑出來(lái)，一定要跟現(xiàn)有的品牌，走差異化路線，哪怕一開(kāi)始很小。

比如大家提到Lululemon，就覺(jué)得只做女性瑜伽服；加拿大鵝也是，只做羽絨服；薇諾娜只做敏感肌。像這樣的品牌，一開(kāi)始都是去切入一個(gè)非常小的賽道，最后得到了消費(fèi)者的認(rèn)同。

此外中國(guó)人口數(shù)量巨大，消費(fèi)度需求也是巨大的。在目前低度果酒品牌或者品類(lèi)教育尚未完成的時(shí)候，我們率先占領(lǐng)“女性酒”市場(chǎng)，等我們可持續(xù)復(fù)制爆品打造路徑，實(shí)行多品牌戰(zhàn)略后，它會(huì)放大十倍，甚至于是 100 倍。

玲聽(tīng)：按照貝瑞甜心的品類(lèi)邏輯，產(chǎn)品的創(chuàng)新或拓展是怎么樣的鏈路？我們也看到很多的品牌都在做聚焦，走大單品路線，您會(huì)對(duì)產(chǎn)品線做聚焦嗎？

唐慧敏：其實(shí)我們做了很多產(chǎn)品創(chuàng)新，比如跟每日黑巧做了巧克力酒，跟東北大板做了冰淇淋酒，跟永璞做了咖啡酒......這樣的創(chuàng)新有兩個(gè)目的，一個(gè)是讓消費(fèi)者覺(jué)得品牌好、創(chuàng)新、好會(huì)玩，另外一個(gè)也是希望能夠拓展出來(lái)一條創(chuàng)新產(chǎn)品試錯(cuò)和迭代的路徑。同期也做了非常多的品牌聯(lián)名和營(yíng)銷(xiāo)，但2022年，我們對(duì)產(chǎn)品、消費(fèi)者已經(jīng)具有一定洞察和市場(chǎng)敏感度之后，就希望可以把產(chǎn)品聚焦成大單品。

食品飲料大單品永遠(yuǎn)都是成立的。美妝特別是彩妝的大單品迭代速度可能會(huì)比較快，但食品飲料的大單品是可以活過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間周期，如王老吉、可樂(lè)等，我們希望通過(guò)試錯(cuò)迭代的過(guò)程打造出品類(lèi)的大單品。

現(xiàn)在貝瑞甜心會(huì)聚焦兩個(gè)產(chǎn)品線，一個(gè)是上線季爆款的小方瓶，這是初代的爆款產(chǎn)品，顏值、單價(jià)相對(duì)比較高，更適合儀式感更強(qiáng)的飲用場(chǎng)景；另一個(gè)是現(xiàn)在線下終端售賣(mài)的罐裝產(chǎn)品，性價(jià)比就會(huì)更高，酒精度也會(huì)更低，比較適合更廣泛的一些場(chǎng)景。我們會(huì)根據(jù)渠道的差異化去聚焦做產(chǎn)品線。

03

不能只在“天上飛”，

低度酒一定要扎根線下

玲聽(tīng)：與市面上現(xiàn)有的低度酒品牌相比，核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘是什么？

唐慧敏：品牌的競(jìng)爭(zhēng)壁壘其實(shí)是比較難的，從產(chǎn)品層面，研發(fā)能力是必備的，剛剛也提到了貝瑞甜心現(xiàn)在采用的是真水果365小時(shí)發(fā)酵。除此之外，還有不得不講的渠道能力。在渠道上面，跟傳統(tǒng)酒水品牌比，我們差距還非常非常遠(yuǎn)。但在新銳品牌中，貝瑞甜心可以說(shuō)是唯一的全國(guó)性低度酒品牌。

大家對(duì)貝瑞甜心的印象，大多是從線上起家，但一開(kāi)始我們對(duì)品牌的成長(zhǎng)路徑就做了規(guī)劃，在線上取得一定的紅利和一定的品牌占位之后，低度酒一定要去到線下終端。在2021年時(shí)，我們就去線下拓展零售終端，目前在線下布局了4萬(wàn)家零售終端，已輻射全國(guó)近20余個(gè)省份，并已進(jìn)駐各個(gè)流通渠道的核心CVS、KA等。用戶分布同時(shí)涵蓋一線、二線、三線及以下城市。我們應(yīng)該也算是線下零售終端數(shù)量最多的一個(gè)品牌。這個(gè)數(shù)量也在疫情之下為我們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力做了一些增強(qiáng)，業(yè)務(wù)發(fā)展要更穩(wěn)定一些。

接下來(lái)第三步，我們可能就會(huì)去到餐飲業(yè)態(tài)里面，去到餐飲業(yè)態(tài)的打法，當(dāng)然也會(huì)跟原來(lái)做電商、做零售終端完全不一樣。

所以我覺(jué)得新銳品牌成長(zhǎng)的每一步，其實(shí)都是對(duì)公司和對(duì)創(chuàng)始人的一種挑戰(zhàn)。因?yàn)槲冶緛?lái)其實(shí)是是偏營(yíng)銷(xiāo)，偏做電商，做互聯(lián)網(wǎng)起家的一個(gè)開(kāi)始。它其實(shí)是非?？简?yàn)創(chuàng)始人、創(chuàng)始人他自己的能力，企業(yè)的天花板在哪里，其實(shí)他考驗(yàn)的是創(chuàng)始人天花板在哪里。

玲聽(tīng)：今年貝瑞甜心做了很多B端渠道的嘗試，比如碧家國(guó)際社區(qū)、上海注春人文茶飲等，背后的邏輯是什么？關(guān)鍵性結(jié)果是什么？從線上到線下，貝瑞甜心還做了哪些工作？

唐慧敏：跟slogan是一脈相承的。前兩年貝瑞會(huì)更多偏重于直播帶貨、短視頻、在線上擴(kuò)大品牌聲量，線上渠道是新消費(fèi)品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)，但MissBerry所處的酒水行業(yè)依賴(lài)線下渠道。線上渠道相當(dāng)于就在天上飛，有時(shí)候天空的戰(zhàn)役和地面的部隊(duì)沒(méi)有辦法完全配合在一起。

所以我們希望今年可以在線下扎根，在線下長(zhǎng)腳，如何做？從小聚出發(fā)，做露營(yíng)集市、茶飲店聯(lián)名等場(chǎng)景教育、人群擴(kuò)展類(lèi)的落地活動(dòng)，今年我們與注春人文茶飲，與悸動(dòng)燒仙草都做了聯(lián)名。后面還會(huì)不斷和更多品牌、渠道合作共同在產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)上嘗試一些新玩法。

圖片來(lái)源：貝瑞甜心

玲聽(tīng)：貝瑞甜心的生意有了2B和2C并存的狀態(tài)，這個(gè)生意底層邏輯哪些是可以復(fù)用的？哪些是需要新增加的能力？

唐慧敏：邏輯還是逃不過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)、競(jìng)品、消費(fèi)者的洞察，策略也完全建立在這上面。整個(gè)市場(chǎng)不僅是要去看整個(gè)品類(lèi)，除這個(gè)品類(lèi)外，還要更多地去看其他品類(lèi)或整體市場(chǎng)環(huán)境。

比如2021下半年特別流行開(kāi)小酒館，我也蠢蠢欲動(dòng)，但最后沒(méi)有開(kāi)，也是對(duì)自己能力邊界、市場(chǎng)的判斷。在這過(guò)程中，我會(huì)去學(xué)習(xí)一些知識(shí)，隔離在家兩三個(gè)月看十幾本書(shū)，學(xué)習(xí)經(jīng)典的案例邏輯；也會(huì)去走訪消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商，和經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)我沒(méi)想到的點(diǎn)；也會(huì)去KA做促銷(xiāo)員，跟餐飲老板聊消費(fèi)者行為等。創(chuàng)始人要不斷地拓界，拓展自己的邊界和他的能力，才能把企業(yè)發(fā)展得更好。

玲聽(tīng)：能看到你的好奇心、接地氣。

唐慧敏：我覺(jué)得接地氣太重要了，現(xiàn)在公司里的高管，我可能也會(huì)要求大家做一下促銷(xiāo)員，只有真正感知你的產(chǎn)品，你的消費(fèi)者，才能夠去感動(dòng)其他人。

04

低度酒的故事不好講，

堅(jiān)持初心修煉內(nèi)功

玲聽(tīng)：今年低度酒賽道整體都有點(diǎn)萎靡不振，可能有一些品牌還消失了，很多人可能覺(jué)得低度酒沒(méi)有找好定位？本質(zhì)上，低度酒是在解決消費(fèi)者的什么需求？過(guò)去都在講微醺、聚會(huì)、悅己？

唐慧敏：酒類(lèi)消費(fèi)跟其他消費(fèi)不太一樣，大多數(shù)消費(fèi)是通過(guò)制造焦慮的方式，引導(dǎo)消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)，就是會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)痛點(diǎn)，如祛痘。但是酒是沒(méi)有什么痛點(diǎn)的，只有癢點(diǎn)和爽點(diǎn)。

所以大多數(shù)的食品飲料要靠終端渠道的能力，靠產(chǎn)品力去取勝。但酒的邏輯不太一樣，更多要靠場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的。飲料要靠產(chǎn)品去驅(qū)動(dòng)，酒要靠場(chǎng)景去驅(qū)動(dòng)。只有占位了一個(gè)重要的場(chǎng)景之后，規(guī)模才能做得絕對(duì)大。酒的文化特別重要，酒就是需要更長(zhǎng)的時(shí)間周期把這些場(chǎng)景和這消費(fèi)者的行為去進(jìn)行鏈接。

玲聽(tīng)：用幾個(gè)關(guān)鍵詞去概括2022年的低度酒行業(yè)以及貝瑞甜心的發(fā)展？

唐慧敏：2020、2021年低度酒賽道火熱，2022年回歸理性。低度酒上一個(gè)階段也經(jīng)歷過(guò)，2014、2015年也曾非常熱，但2016年也回歸理性。 歷史可能有在用不一樣的方式在重復(fù)，但重要的是低度酒消費(fèi)的人群、場(chǎng)景在不斷擴(kuò)大。

2023年，貝瑞甜心的策略關(guān)鍵詞依然是“效率”、“聚焦”，在這之下修煉好內(nèi)功。

玲聽(tīng)：展望2023，未來(lái)低度酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是什么？貝瑞甜心的預(yù)期什么？

唐慧敏：2023 年，政策放開(kāi)之后，可能會(huì)有報(bào)復(fù)性的消費(fèi)行為。當(dāng)然我們也不能把報(bào)復(fù)性消費(fèi)行為的預(yù)期做得太高、太早，或時(shí)間太長(zhǎng)。本質(zhì)上還是要堅(jiān)持堅(jiān)持品牌長(zhǎng)期主義發(fā)展路線，堅(jiān)持初心為消費(fèi)者提供好更好的價(jià)值。

MissBerry貝瑞甜心最早對(duì)品牌創(chuàng)立的初心，就是希望能夠成為中國(guó)女性的情緒飲料，不僅是提供微醺產(chǎn)品，而是更好地為消費(fèi)者提供情緒價(jià)值，這就是我們堅(jiān)持要去做的一件事情。