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文：路世明

8月24日，重慶洪九果品股份有限公司（“洪九果品”）正式啟動(dòng)港股招股，有望于9月5日成為中國(guó)“水果第一股”，中金公司為獨(dú)家保薦人。

中國(guó)擁有三萬(wàn)億的水果市場(chǎng)，也是世界最大的水果產(chǎn)地國(guó)。但多年以來(lái)，這個(gè)賽道尚無(wú)一家上市公司。其根本原因，在于水果生意本身是一件苦差事。

站在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的角度來(lái)看，水果產(chǎn)業(yè)鏈太過零散、復(fù)雜，從種植到終端銷售十幾個(gè)環(huán)節(jié)，損耗率居高不下，保鮮供應(yīng)鏈的搭建難上加難。不過，隨著相關(guān)政策的推動(dòng)以及市場(chǎng)資金的持續(xù)注入，賽道玩家們的良性競(jìng)爭(zhēng)使得國(guó)內(nèi)水果市場(chǎng)正迎來(lái)加速轉(zhuǎn)變。

作為中國(guó)最大的自有品牌水果分銷商和中國(guó)最大的東南亞進(jìn)口水果分銷商，洪九果品基于多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，以差異化的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，不斷打造、強(qiáng)化自有品牌，通過完善的“端對(duì)端”供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)能力，在過去幾年里，業(yè)績(jī)表現(xiàn)出了較強(qiáng)的成長(zhǎng)性。

從洪九果品的招股書中也可以清晰感受到，對(duì)其來(lái)說，上市并不意味著終點(diǎn)，而是未來(lái)進(jìn)發(fā)的起點(diǎn)。

可以相信，借助募集所得資金，洪九果品將在持續(xù)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)之上，讓整個(gè)中國(guó)水果行業(yè)愈加得標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，加速行業(yè)的進(jìn)化。

產(chǎn)品鑄就品牌，差異決定價(jià)值

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平的顯著提高，消費(fèi)者的期望向著更高品類、高價(jià)值的產(chǎn)品靠近，水果市場(chǎng)也不例外。

在這樣的大背景下，小商販和傳統(tǒng)的水果店已無(wú)法滿足廣大消費(fèi)者對(duì)水果品質(zhì)以及購(gòu)買環(huán)境的要求。水果市場(chǎng)的核心也順理成章地聚焦到了：品種、品質(zhì)、品牌。

對(duì)于賽道內(nèi)的企業(yè)來(lái)說，品種往往決定品質(zhì)，而品質(zhì)直接決定品牌。如今水果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何突破行業(yè)瓶頸成為了玩家們共同關(guān)注的焦點(diǎn)。

在洪九果品看來(lái)，做出差異化是一個(gè)必然方向，水果的品質(zhì)和差異化必須從“品種差異化”開始，畢竟品種是品牌和品質(zhì)的源頭。因此，洪九果品一直以“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)+優(yōu)質(zhì)品質(zhì)+優(yōu)質(zhì)口感”為選品方針。

展開來(lái)講，洪九果品在選擇主打產(chǎn)品時(shí)，綜合考量該水果的稀有性、特色風(fēng)味、營(yíng)養(yǎng)水平以及原產(chǎn)地，確保該品類在國(guó)產(chǎn)水果中難以找到替代品。

優(yōu)質(zhì)的水果產(chǎn)區(qū)是水果品種、品質(zhì)的最好保障。

在產(chǎn)區(qū)方面，洪九果品在海外打造的六大海外單品，依靠獨(dú)具匠心的生產(chǎn)工藝和臻良的品質(zhì)迅速占領(lǐng)了中國(guó)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

據(jù)悉，洪九果品在泰國(guó)和越南設(shè)有16個(gè)工廠，用于榴蓮、山竹、龍眼和火龍果的加工分級(jí)包裝，打造出“老樹龍眼”、“泰好吃”和“越來(lái)美”紅心、白心火龍果等系列品牌產(chǎn)品；同時(shí)采購(gòu)紅提、車?yán)遄拥葌涫車?guó)內(nèi)消費(fèi)者追捧的優(yōu)質(zhì)水果單品，滿足中國(guó)市場(chǎng)對(duì)水果多樣性、高品質(zhì)的需求。

而在國(guó)內(nèi)，洪九果品通過在四川、云南、貴州、廣西、海南等優(yōu)質(zhì)水果原產(chǎn)地設(shè)立基地，對(duì)當(dāng)?shù)厮麖脑搭^進(jìn)行直采，洪九果品打造了“獼天大圣”貴長(zhǎng)獼猴桃、“奉上好”奉節(jié)黃桃等多個(gè)國(guó)產(chǎn)單品品牌。

來(lái)源：洪九果品招股書

灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)進(jìn)口鮮果市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)由2017年的人民幣727億元增長(zhǎng)至2021年的1640億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率約為22.5%；進(jìn)口鮮果規(guī)模占比從2017年的7.7%增長(zhǎng)至2021年的12.3%。榴蓮、車?yán)遄?、山竹、龍眼及火龍果是中?guó)2021年零售額超過人民幣100億元的鮮果品類中增速最快的五大品類。

而榴蓮是洪九果品最為核心的品類。根據(jù)招股書顯示，2019年至2021年，洪九果品榴蓮的銷售額分別為4.73億元、21.07億元與34.82億元。

包括榴蓮在內(nèi)，目前，洪九果品已形成以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車?yán)遄雍推咸褳楹诵牡奶厣a(chǎn)品。2021年，按銷售收入計(jì)，洪九果品是中國(guó)規(guī)模最大的榴蓮分銷商，市場(chǎng)份額占比達(dá)8.3%，以及火龍果、山竹及龍眼的前五大分銷商，2021年市場(chǎng)份額分別為2.2%、6.1%及2.8%。

從產(chǎn)品到品牌層面，其區(qū)別就在于產(chǎn)品更多強(qiáng)調(diào)其本身功能，而品牌則在產(chǎn)品基礎(chǔ)上找到了附加值，水果品牌化自然也是如此。

洪九果品通過品種、品質(zhì)這兩步的夯實(shí)，憑借差異化能力而造就的強(qiáng)大賣點(diǎn)，建立起了自己的品牌力，在消費(fèi)者心中穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)一席。2021年中國(guó)前十大商超中，就有八家是洪九果品的客戶。

此外，品牌建設(shè)亦為洪九果品帶來(lái)了直觀的收益，2022年前五個(gè)月，洪九果品品牌水果的毛利率達(dá)到21.8%，較非品牌水果的毛利率高出近8%。

供應(yīng)鏈一體化，全業(yè)務(wù)數(shù)字化

水果為典型的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，種植端和零售端均較為分散。

在種植端，由于受天氣狀況及種植技術(shù)影響，難以確保統(tǒng)一的水果種植。在層層的分銷環(huán)節(jié)，采摘、分選、包裝、保鮮、儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)瓤赡苡捎诙嗉覅⑴c者參與，品控不一、運(yùn)作程序標(biāo)準(zhǔn)不一導(dǎo)致水果損腐率居高不下。

因此，從產(chǎn)業(yè)角度來(lái)看，水果行業(yè)的本質(zhì)上是“基于全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)的鮮度經(jīng)營(yíng)”。如何建設(shè)出一個(gè)高效的供應(yīng)體系，無(wú)疑是賽道內(nèi)玩家們的核心命題。

而可以看到的是，憑借多年的經(jīng)驗(yàn)積累，洪九果品走出了一條可行的路。

在采購(gòu)環(huán)節(jié)上，洪九果品堅(jiān)持“找遍全球，唯有此地”。洪九果品招股書透露，其在采購(gòu)環(huán)節(jié)提升原產(chǎn)地直采比例，組建東南亞工廠及400多個(gè)當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，保證上游果品供應(yīng)穩(wěn)定性。從數(shù)據(jù)看，2021年，公司從種植基地和果園直采的比例高達(dá)近70%，并仍在快速提升。

在分揀環(huán)節(jié)上，洪九果品在海外市場(chǎng)設(shè)立了16個(gè)水果加工廠，在全國(guó)配備60個(gè)智能分揀中心。在產(chǎn)地完成分揀、包裝，不但能第一時(shí)間確保產(chǎn)品質(zhì)量，也能夠提升物流效率，從而降低損耗。

在分銷環(huán)節(jié)上，截至2022年5月底，洪九果品在全國(guó)設(shè)立了19家銷售分公司，輻射全國(guó)300個(gè)城市，洪九果品改變過去傳統(tǒng)的層層批發(fā)結(jié)構(gòu)，將新鮮水果直接配送到全國(guó)各地的商超、社區(qū)團(tuán)購(gòu)大倉(cāng)、生鮮專賣店等零售終端，在提高利潤(rùn)的同時(shí)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了果品損耗率的降低，2021年，洪九果品的損耗率僅為1.3%，為行業(yè)領(lǐng)先水平。

通過在水果產(chǎn)地深入布局，建立選品、加工工廠，選擇穩(wěn)定可靠的物流，并嚴(yán)格管控貨柜在途情況，最終通過不同渠道分銷至終端。這樣“端到端”的供應(yīng)鏈模式，是洪九果品成為行業(yè)龍頭的成功密碼，也是未來(lái)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵部分。

來(lái)源：洪九果品招股書

當(dāng)然，任何標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈都需要對(duì)應(yīng)的管理系統(tǒng)，只有兩者相互配合，才能實(shí)現(xiàn)效率的不斷提高。

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈多是長(zhǎng)鏈條式結(jié)構(gòu)，中間環(huán)節(jié)過多，導(dǎo)致用戶需求反饋不及時(shí)，出現(xiàn)信息傳遞的遲滯或錯(cuò)誤，從而供需之間不匹配，庫(kù)存問題明顯。而隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃的鋪開，互聯(lián)網(wǎng)將不斷顛覆傳統(tǒng)果品產(chǎn)業(yè)的組織形式、商業(yè)規(guī)則、產(chǎn)業(yè)鏈條、競(jìng)爭(zhēng)格局，延伸出很多新的商業(yè)模式、銷售模式。

在實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)全供應(yīng)鏈覆蓋后，洪九果品也搭建了獨(dú)立的數(shù)字化驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)“洪九星橋”。

憑借這一管理系統(tǒng)，洪九果品能夠有效收集產(chǎn)、運(yùn)、銷全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)，然后根據(jù)客戶需求時(shí)效、市場(chǎng)行情、物流費(fèi)用波動(dòng)等靈活地制定物流組合方案。

具體到一些環(huán)節(jié)，“洪九星橋”能規(guī)劃出最佳到港口岸時(shí)間和最佳市場(chǎng)投放時(shí)間，減少因市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)及產(chǎn)品質(zhì)量變差帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，在保證物流質(zhì)量及低損耗率的同時(shí)實(shí)現(xiàn)效益最大化。

可以說，洪九果品正以“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式，重構(gòu)果品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，打開果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新時(shí)代。

市場(chǎng)前景廣闊，業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)

水果作為除米面以外最常消費(fèi)的食品，在生活中扮演著補(bǔ)充身體微量元素的重要作用。而現(xiàn)代人越來(lái)越注重生活品質(zhì)和飲食健康，對(duì)健康的產(chǎn)品需求也越來(lái)越大。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民生活水平的不斷提升，家庭對(duì)于水果的支出也在不斷增長(zhǎng)。

根據(jù)灼識(shí)咨詢，2017-2021年，中國(guó)鮮果零售市場(chǎng)規(guī)模由0.94萬(wàn)億元增至1.34萬(wàn)億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率9.2%；中國(guó)鮮果分銷市場(chǎng)規(guī)模由0.75萬(wàn)億元增長(zhǎng)至1.07萬(wàn)億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率9.5%。

得益于國(guó)內(nèi)近些年消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，以及端到端的供應(yīng)鏈，產(chǎn)品差異化的品牌戰(zhàn)略、數(shù)字化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)三方面的強(qiáng)大能力，洪九果品在近年來(lái)成長(zhǎng)迅速，業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)表現(xiàn)亮眼，呈現(xiàn)出翻倍增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

據(jù)其招股書顯示，2019年至2021年，洪九果品的營(yíng)收分別為20.77億元、57.71億元和102.80億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為122.4%；經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)分別為2.28億元、6.62億元和10.90億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為118.5%。

來(lái)源：洪九果品招股書

當(dāng)然，洪九果品的驚人成長(zhǎng)性也離不開一級(jí)市場(chǎng)資本的支持，畢竟將一個(gè)大而雜的產(chǎn)業(yè)逐漸標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，是需要付出巨額資金投入的。

洪九果品從2018年A輪融資開始，至IPO前共計(jì)融資6輪，引入了阿里巴巴、中國(guó)農(nóng)墾、CMC資本、陽(yáng)光人壽、金鎰資本等知名投資機(jī)構(gòu)。

在募投資金使用用途方面，洪九果品在招股書中寫道：擬將本次IPO募集資金金額用于完善水果供應(yīng)鏈、水果品牌打造及產(chǎn)品推廣、數(shù)字化系統(tǒng)升級(jí)及全球水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開發(fā)等項(xiàng)目，另有部分用于償還銀行貸款。

可以相信，洪九果品如果能夠順利上市，不僅對(duì)其中長(zhǎng)期發(fā)展有著非常大的戰(zhàn)略意義，也將會(huì)給市場(chǎng)上的其他選手打樣，讓中國(guó)水果市場(chǎng)進(jìn)入新的階段，從水果生產(chǎn)大國(guó)變成一個(gè)水果強(qiáng)國(guó)。