文：陳世峰

來源：藍(lán)鯊消費（ID：lanshaxiaofei）

“南米北面”代表著中國傳統(tǒng)飲食結(jié)構(gòu)，在疫情等因素助推下，速凍面米賽道迎來爆發(fā)之勢，老玩家升級，新玩家入局。

最近，搭乘“預(yù)制菜”的東風(fēng)，高端速凍面米制品品牌樂肴居正式完成近億元B輪融資，由中糧集團(tuán)&華潤集團(tuán)兩大央企共同組建的良潤基金獨家投資，從星級酒店的速凍面米供應(yīng)商進(jìn)軍C端消費市場。三全、思念等傳統(tǒng)玩家則在渠道端“狠”下功夫，除了傳統(tǒng)商超以及電商渠道外，還重點布局了生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購、直播電商、到家業(yè)務(wù)等線上渠道……

作為“速凍供應(yīng)鏈第一股”，千味央廚“脫胎”于傳統(tǒng)速凍面米企業(yè)，在此基礎(chǔ)上又有所創(chuàng)新。千味央廚是百勝中國（肯德基）、海底撈、華萊士、真功夫、九毛九等知名餐飲企業(yè)在國內(nèi)的主要供應(yīng)商。據(jù)上市以來的首份年報透露，2021年千味央廚實現(xiàn)營收12.74億元，同比增長34.89%，凈利潤為0.88億元，同比增長15.51%。

7月14日，藍(lán)鯊消費聯(lián)合藍(lán)鯊消費私董會成員企業(yè)，走進(jìn)千味央廚，在實地考察的基礎(chǔ)上試圖弄清楚三個問題：

1、千味央廚是如何誕生的？

2、千味央廚是如何搞定B端的？

3、千味央廚模式能否持久？

河南最年輕的富豪，53歲“博出”千味央廚

提到千味央廚，不得不提到其背后的“男人”——李偉。千味央廚招股書透露，李偉并不擔(dān)任千味央廚的實際職務(wù)，但卻是千味央廚的締造者和最大股東。他曾經(jīng)是河南“最年輕”的富豪。

李偉出生在河南駐馬店，那里是中國最大的芝麻產(chǎn)地。1990年，李偉從鄭大新聞系畢業(yè)后，也曾在體制內(nèi)“打拼”，做過記者、公務(wù)員，后來開始琢磨掙錢的生意，做過電子游戲廳的代理商。

1997年，李偉做起了冰淇淋代理生意，并拿到了聯(lián)合利華河南總經(jīng)銷的代理權(quán)，用三個月就賺到了人生第一個100萬。也是在這一年，李偉創(chuàng)立了思念食品，賣起了速凍湯圓。在請毛阿敏代言，央視砸廣告的營銷攻勢下，思念湯圓越賣越火，李偉也在2005年成為河南當(dāng)年最年輕的富豪。

千味央廚創(chuàng)始人李偉

2012年，李偉將思念從新加坡私有化退市后，重做速凍面米這門生意。這一次，他決定跳出冷凍食品原有的“賽道”（面向C端的速凍面米，主要依賴線下商超銷售）。當(dāng)年4月，李偉控股的思念食品以貨幣和實物出資1400萬元成立千味央廚，主攻速凍面米供應(yīng)鏈。

從一開始，千味央廚有著濃郁的“思念”氣息：不僅啟動資金和設(shè)備來自于思念食品；生產(chǎn)車間、倉庫等也是從思念食品租賃的，直到2019年，千味央廚依然租賃著鄭州思念四車間作為英才街廠區(qū)，用于生產(chǎn)速凍面米食品；商標(biāo)是思念食品許可的（但實際上并沒有使用）；部分專利技術(shù)來自于思念食品轉(zhuǎn)讓。千味央廚招股書透露，2016年鄭州思念將其所有的“一種油條炸制設(shè)備”等 8 項專利無償轉(zhuǎn)讓給發(fā)行人，2017年鄭州思念將“一種像生菠蘿果及其制作方法”、“一種菠蘿味春卷的制作方法”2 項專利所有（申請）權(quán)無償轉(zhuǎn)讓給發(fā)行人……

李偉之所以有如此的底氣，在于其之前對思念食品的控制以及對思念食品新掌門人的培養(yǎng)。思念食品現(xiàn)任董事長王鵬，是李偉1997年創(chuàng)立思念食品時招聘的第一批大學(xué)生，也是其選定的親授徒弟和企業(yè)接班人。2017年，李偉與王鵬通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，實現(xiàn)了千味央廚與思念食品的剝離——王鵬將持有的千味央廚控股股東共青城城之集20%股權(quán)以 5,006.48 萬元的價格轉(zhuǎn)讓給李偉；李偉將思念食品70.43%股份以382,857,480 元人民幣的價格轉(zhuǎn)讓給王鵬、田淑紅、王麗娟、徐鋒在境外共同出資設(shè)立的 Galaxy Link。

千味央廚股權(quán)結(jié)構(gòu)圖

到了知天命之年，李偉并沒有親自參與千味央廚的日常經(jīng)營，而是將工作交給了“老部下”。千味央廚董事長孫劍，曾歷任鄭州思念業(yè)務(wù)代表、上海公司經(jīng)理、香港公司經(jīng)理，其職場經(jīng)歷均與李偉名下企業(yè)有關(guān)，2018年被李偉委以重任，執(zhí)掌千味央廚，并以共青城凱立合伙人的身份間接取得千味央廚一定的股份。

IPO前，千味央廚曾累計獲得共青城凱立、前海新希望、上德合味、宿遷涵邦（京東系）、深圳網(wǎng)聚等四輪融資。2021年9月，千味央廚上市后，李偉通過共青城城之集持有千味央廚46.02%的股份，依然掌控其發(fā)展方向。以千味央廚最新市值超過45億元計算，李偉身價超過20億。

千味央廚B端為王

從一開始，千味央廚就與思念食品有著不同的思路：思念食品主要面向家庭消費，產(chǎn)品集中在大型商超、零售網(wǎng)點和農(nóng)貿(mào)市場等終端進(jìn)行銷售，銷售模式為B2C模式；而千味央廚主要面向餐飲業(yè)和企業(yè)團(tuán)餐，通過直接采購、專業(yè)餐飲批發(fā)市場或者通過經(jīng)銷商配送到門店，銷售模式為 B2B 模式。

自2012年成立以來，千味央廚以成為肯德基、必勝客、華萊士、海底撈、真功夫、九毛九、呷哺呷哺等知名餐飲品牌速凍面米制品供應(yīng)商。其中，百勝中國及其關(guān)聯(lián)方占公司營業(yè)收入比例分別為30.20%、30.72%和 23.37%。在百勝中國供應(yīng)商體系，千味央廚為最高級T1級。它是如何做到的呢？

第一，開創(chuàng)大單品，推崇場景化創(chuàng)新。與“家庭消費場景較為單一”不同，餐飲業(yè)態(tài)繁多、形式各異，也產(chǎn)生了不同消費場景下的多樣的食材需求，而且餐飲行業(yè)對菜單更新、新菜推出的速度要求甚高。

因而，千味央廚一方面將眾多中華傳統(tǒng)米面美食進(jìn)行工業(yè)化改造，并以半成品的形式引入到餐企后廚，憑借對餐飲消費需求的深入理解，不斷推出餐飲渠道適銷產(chǎn)品，比如油條、芝麻球等大單品，提升餐飲渠道品類疊加效應(yīng)。

另一方面，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行場景化深入研究，研發(fā)出適應(yīng)不同消費場景的系列產(chǎn)品。以油條為例，千味央廚針對火鍋、快餐、自助餐、宴席、早餐、外賣六大場景，推出茴香小油條、麻辣燙小油條、火鍋涮煮油條、外賣專用油條等多款創(chuàng)新性產(chǎn)品。

藍(lán)鯊消費從千味央廚研發(fā)負(fù)責(zé)人口中得知，千味央廚在研發(fā)外賣油條過程中，深入研究了我國外賣的整個流程，最終研發(fā)出來的油條產(chǎn)品具有三個特點：30秒出餐、放置半個小時不發(fā)干、口感像街頭的老油條，將整個工業(yè)油條行業(yè)提升到3.0版本。一經(jīng)上市，就燃爆了整個外賣市場，將競爭對手幾乎踢出了這個細(xì)分品類。

第二，直營模式+定制化合作。千味央廚主要通過直營和經(jīng)銷渠道推動產(chǎn)品下沉。其中，直營渠道主要對象為大型餐飲連鎖客戶、全國大型連鎖酒店、大型企業(yè)團(tuán)膳食堂及鄉(xiāng)廚等。針對服務(wù)對象的不同，所需產(chǎn)品有著較大的差異，千味央廚推出不同的合作方式。

千味央廚定制品與通用品

千味央廚主要通過兩種模式與餐飲企業(yè)合作：1、“定制研發(fā)+定制生產(chǎn)”模式。餐飲企業(yè)把研發(fā)、采購、加工、烹飪環(huán)節(jié)整體或部分移出，交由千味央廚進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，餐飲企業(yè)提供技術(shù)支持和信息反饋。在產(chǎn)品研發(fā)成功的基礎(chǔ)上，千味央廚按照客戶的訂單進(jìn)行定制生產(chǎn)。2、“工藝標(biāo)準(zhǔn)+定制生產(chǎn)”模式。餐飲企業(yè)將其生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的一個或多個產(chǎn)品通過合同的形式委托給千味央廚，千味央廚按客戶指定的工藝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)。

為何千味央廚能夠為肯德基等餐飲巨頭提供定制化服務(wù)？千味央廚工廠負(fù)責(zé)人介紹：因為千味央廚1:1還原客戶的后廚，以肯德基烤箱、炸鍋以及賽百味的蒸箱為例，千味央廚在產(chǎn)品研發(fā)時采用了同樣的設(shè)備，如此一來可以保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性，也可以保證客戶并不需要過多的人員培訓(xùn)。同時，千味央廚在上海等地設(shè)立研發(fā)中心，從產(chǎn)品定制、產(chǎn)品送樣、產(chǎn)品反饋以及產(chǎn)品上市等每個環(huán)節(jié)設(shè)立專項小組，實時洞察客戶需求。

千味央廚招股書顯示，千味央廚2020年直營模式下定制品銷售額占比高達(dá)30%。通過與百勝中國、海底撈、真功夫等大型連鎖餐飲企業(yè)合作，一方面，千味央廚可以利用餐飲企業(yè)的市場地位拓展產(chǎn)品，提升公司研發(fā)實力，塑造品牌形象；另一方面，在開展具體經(jīng)營活動的過程中，千味央廚與定制客戶會保持持續(xù)不斷的、雙向的、深度的溝通，以確保滿足定制客戶在各方面的定制需求，從而和大型連鎖餐飲企業(yè)形成一個緊密的合作共贏體。在“標(biāo)桿”效應(yīng)的帶動下，越來越多的連鎖餐飲企業(yè)選擇與千味央廚合作，而在積蓄各種能力之后，千味央廚也可以順勢推出“千味小廚”等品牌，借助各種渠道下沉。

第三，經(jīng)銷商體系。由于各個中小餐飲企業(yè)門店較為分散，千味央廚還通過經(jīng)銷商作為渠道向中小餐飲企業(yè)、團(tuán)餐、酒店等實現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)。該模式下的銷售模式為買斷式銷售，即千味央廚將產(chǎn)品所有權(quán)的主要風(fēng)險和報酬已轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在公司銷售指導(dǎo)價格的基礎(chǔ)上自行定價組織銷售。

在經(jīng)銷商選擇方面，千味央廚通常會優(yōu)先考慮在本行業(yè)內(nèi)具有一定的經(jīng)驗積累、在一定區(qū)域內(nèi)建立了相應(yīng)規(guī)模的銷售渠道、具有適合公司產(chǎn)品流通的場地和設(shè)施、具有較強的付款能力以及合法的與食品相關(guān)的經(jīng)營資質(zhì)的經(jīng)銷商。為了激勵經(jīng)銷商不斷做大做強，千味央廚通常會根據(jù)經(jīng)銷商一定時期內(nèi)的銷售額給予一定比例的銷售返利。

近年來，千味央廚不斷推動經(jīng)銷商體系建設(shè)。2021年底，公司經(jīng)銷商數(shù)量為968個，相比2020年907個增幅為6.73%。通過數(shù)量龐大的經(jīng)銷商，千味央廚可以借助其在當(dāng)?shù)氐匿N售渠道迅速鋪貨，還可以通過“先款后貨”的模式，優(yōu)化成品倉儲成本和現(xiàn)金流。

此外，千味央廚總部位于河南鄭州，依托其鐵路與公路干線交通優(yōu)勢，便于調(diào)配資源和貨物運輸，加之附近擁有速凍面米制品生產(chǎn)所需的面粉、油等原材料，還有大量廉價的勞動力，都為千味央廚的產(chǎn)品提供了保障和競爭力。而在投產(chǎn)后的新鄉(xiāng)工廠中，藍(lán)鯊消費親眼目睹了原材料經(jīng)過工廠加工后直接進(jìn)入冷庫的全過程，機械化與人工配合的親密無間。

招股書顯示，2018-2020年，基層人員人均年薪范圍為5.54-5.68 萬元，其中，數(shù)量最多的生產(chǎn)人員（占比68.47%），年薪范圍僅 4.64-5.21萬元。在此情況下，千味央廚保持著較高的毛利率。2018-2020年，千味央廚經(jīng)銷模式毛利率分別為20.62%、21.06%、20.62%，直營模式毛利率分別為28.41%、29.33%、23.19%。

千味央廚產(chǎn)品毛利率

“千味央廚們“的未來會怎樣？

速凍食品加工工藝的核心優(yōu)點是通過低溫速凍處理，有效地抑制微生物的活動，最大限度地保持食品本身的色澤風(fēng)味及營養(yǎng)成分。我國速凍食品起步于上世紀(jì)70年代，隨著冷凍冷藏以及加工設(shè)備與技術(shù)的進(jìn)步，速凍食品尤其是速凍面米供應(yīng)鏈行業(yè)將迎來“高光時刻”。原因主要有以下幾點：

第一，餐飲渠道的規(guī)?；瘮U(kuò)張，將推動上游速凍面米供應(yīng)鏈企業(yè)的迅速成長。

從目前來看，阻礙餐飲連鎖化經(jīng)營的主要壓力在于人工成本和租金成本的上升，而采用速凍預(yù)制半成品來替代部分人工和租金，達(dá)到控制成本的目的。餐飲半成品能夠提升餐飲企業(yè)上菜效率和翻臺率，從而提升門店的盈利能力。

而針對外賣業(yè)態(tài)來說，訂單的快速增長+縮短配送時間的訴求，決定了外賣餐飲店急需快速響應(yīng)的食材供應(yīng)商，也賦予了速凍面米制品的發(fā)展機會。

同時，團(tuán)餐市場具有需求可預(yù)測性、標(biāo)準(zhǔn)化高、綜合成本低、可復(fù)制性強特點，這與速凍食品行業(yè)的特點具有一致性，高度的標(biāo)準(zhǔn)化與穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量可進(jìn)一步提升企業(yè)效益，為速凍食品行業(yè)的發(fā)展注入新活力。

根據(jù)廣發(fā)證券研究所測算，2018 年我國速凍面米制品餐飲渠道收入為 122 億元。預(yù)計未來五年，速凍面米制品餐飲渠道收入復(fù)合增速為 21%，遠(yuǎn)超速凍面米制品整體行業(yè)復(fù)合增長率。

第二，冷鏈物流的快速發(fā)展，推高了速凍行業(yè)的輻射半徑。

受到原料產(chǎn)地以及成本運輸?shù)榷喾矫嬉蛩氐挠绊?，速凍食品的干線-支線-終端全鏈條的配送、倉儲成本較高，因此銷售半徑有限。不過，根據(jù)中物冷鏈委發(fā)布的數(shù)據(jù)，2020年我國冷鏈物流市場總規(guī)模為3832億元，比2019年增長440.8億元，同比增長13%。另據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測，到2022年，我國冷鏈物流行業(yè)市場規(guī)模將突破4500億元。隨著順豐、京東等巨頭公司爭相布局，冷鏈物流的快速發(fā)展，對于速凍食品的輻射范圍有進(jìn)一步的提升，并降低速凍面米供應(yīng)鏈企業(yè)的進(jìn)入門檻。

從目前來看，一些米面糧油龍頭也已經(jīng)在整合上游原材料和下游渠道優(yōu)勢，切入中央廚房業(yè)務(wù)，主攻米面主食。益海嘉里目前也在從上游向餐飲供應(yīng)鏈切入，在進(jìn)博會期間首次推出中央廚房項目；“豐廚”依托豐益國際全品類糧油產(chǎn)品及全球供應(yīng)鏈優(yōu)勢，在全國布局中央廚房園區(qū)，通過自營加引進(jìn)第三方的模式，實現(xiàn)上下游整合打通，打造以糧食類主食為核心的中餐工業(yè)化生態(tài)鏈平臺；巴比食品也成立了團(tuán)餐事業(yè)部，主要面向工廠、學(xué)校等團(tuán)餐場景，目前為幾百家食堂提供面點食品，已與一批知名的便利連鎖、酒店連鎖、餐飲連鎖建立了業(yè)務(wù)合作……速凍面米供應(yīng)鏈正進(jìn)入群雄爭霸時代。