在樓下創(chuàng)始人張贏認(rèn)為，預(yù)制菜不缺產(chǎn)品，缺少的是渠道和場景。提供極致精簡的冷藏品預(yù)制菜SKU、就坐落于小區(qū)門口或內(nèi)部的無人便利柜在樓下，滿足不同用戶在24小時(shí)不同場景的消費(fèi)需求，將是預(yù)制菜銷售的最佳渠道。

預(yù)制菜無疑是今年最大的風(fēng)口之一。

這一降低烹飪成本、提高烹飪效率的選擇，一方面適應(yīng)了中國餐飲行業(yè)升級下中小規(guī)模餐館對制作時(shí)效的要求和對廚師成本的壓縮；一方面又迎合了尤其是年輕消費(fèi)群體消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變和對于便捷性和可得性的要求。

伴隨著供應(yīng)鏈的成熟和疫情下特殊環(huán)境的影響，在B端和C端的雙層需求推動下，大量預(yù)制菜經(jīng)由工業(yè)化生產(chǎn)制造并推向市場，共同撐起了這個(gè)3000億左右規(guī)模的市場。

市場龐大、增長迅速，但當(dāng)下預(yù)制菜行業(yè)仍然存在同質(zhì)性強(qiáng)、菜品種類少、成本難控制、品質(zhì)無保證等問題，在C端認(rèn)知中也尚未出現(xiàn)一家獨(dú)大的預(yù)制菜企業(yè)和相應(yīng)的品牌。

同時(shí)，雖然提供預(yù)制菜產(chǎn)品加工生產(chǎn)的工廠很多，但面向C端用戶的銷售渠道仍然有限。

這些情況構(gòu)成了在樓下創(chuàng)始人張贏的核心觀點(diǎn)：預(yù)制菜不缺產(chǎn)品，缺少的是渠道和場景。

按照儲存條件分，預(yù)制菜產(chǎn)品可以分為常溫品、冷藏品、冷凍品三種；按照消費(fèi)場景分，又可分為“一人食”和“加個(gè)菜”兩類。

在張贏看來，線上電商平臺仍是預(yù)制菜銷售的重要渠道，且從銷售數(shù)據(jù)上來看，“一人食”產(chǎn)品如低加工的手抓餅、香腸、蓋澆飯等銷量最好，頭部商戶的月銷量均可以超過5萬，而宮保雞丁、雞柳等“加個(gè)菜”產(chǎn)品只有數(shù)百到2千，反映出消費(fèi)者需求的分化。

但是，線上電商平臺上的銷售產(chǎn)品以常溫和冷凍品為主，這些產(chǎn)品保存時(shí)間長，屬于計(jì)劃性消費(fèi)，適合囤貨場景；以冷藏品（通常3至7天保質(zhì)期）為代表的即食性場景空缺。

生鮮電商平臺和便利店似乎是這一場景和這一品類的銷售渠道，但也面臨著各自的問題：生鮮電商本身還處于高額虧損階段，在這一領(lǐng)域介入最深的盒馬依托盒馬工坊提供了大量SKU，這對控制損耗的能力提出了很高要求；叮咚買菜對預(yù)制菜的投入則剛剛開始。

同時(shí)，在30分鐘送達(dá)的限制下，生鮮電商中來自于"加個(gè)菜"的預(yù)制菜需求尚可滿足，“一人食”則不可避免的面臨與外賣平臺的直接競爭。

便利店雖然可以實(shí)現(xiàn)即買即走，但由于這一業(yè)態(tài)對便當(dāng)?shù)弱r食產(chǎn)品的巨大投入和看重，使得預(yù)制菜在其中的地位略顯尷尬。此外，除太原、東莞、上海等城市外，國內(nèi)在小區(qū)周邊便利店的密度仍然有限。

因此，張贏認(rèn)為，提供極致精簡的冷藏品預(yù)制菜SKU、就坐落于小區(qū)門口或內(nèi)部的無人便利柜在樓下，滿足不同用戶在24小時(shí)不同場景的消費(fèi)需求，將是預(yù)制菜銷售的最佳渠道。同時(shí)，由于無人便利柜天然存在租金成本低、人力成本低等優(yōu)勢，其產(chǎn)品售價(jià)也是最具性價(jià)比的。

在樓下成立于2017年7月，是上波無人便利風(fēng)潮中為數(shù)不多存活至今的公司之一，曾獲得過IDG資本、創(chuàng)新工場、元璟資本等機(jī)構(gòu)的過億元融資。創(chuàng)始人張贏曾是IBM高級咨詢總監(jiān)，也曾擔(dān)任過鹵味鴨脖品牌哈哈鏡的銷售總監(jiān)，后創(chuàng)立社區(qū)O2O便利店鼻祖愛鮮蜂，巔峰時(shí)期整合了1萬家社區(qū)小店，日單量達(dá)15萬單。

目前，在樓下在北京的各個(gè)小區(qū)總計(jì)擁有400個(gè)點(diǎn)位，每個(gè)點(diǎn)位安置4個(gè)便利柜，提供240個(gè)左右的商品SKU，均為便利店里面最高頻的單品，如水果、酒水飲料、休閑零食等，滿足即時(shí)消費(fèi)和沖動消費(fèi)。客單價(jià)在8至12元之間。

存活下來的原因，在于在樓下并未像其他同行一樣盲目擴(kuò)張——在愛鮮蜂時(shí)期燒過上億美元的張贏，這次沒有在流量和補(bǔ)貼上投入分毫，而是出于對零售本質(zhì)的尊重，比拼成本和效率，把所有資金都花在了硬件、軟件和供應(yīng)鏈的升級迭代上。

硬件的迭代包括：消費(fèi)者可以/不可以直接接觸商品、機(jī)內(nèi)存在/不存在履帶、是否為一體機(jī)/組合機(jī)等多個(gè)維度，在樓下至今已迭代5代機(jī)型。

硬件與軟件的磨合也充滿生活細(xì)節(jié)：如玻璃瓶裝的啤酒不能兩瓶同時(shí)出貨，容易摔碎；這類外表堅(jiān)硬的物體也不能與西瓜、酸奶等產(chǎn)品同時(shí)出貨，容易變形擠壓等。這些方面都需要與硬件廠商的溝通與合作，慢工出細(xì)活。

軟件的迭代直接體現(xiàn)在樓下作為社區(qū)無人便利柜與自動販賣機(jī)的最大區(qū)別：位于機(jī)場、車站的自動販賣機(jī)做的是人流生意、單次邏輯，賣的是高毛利，而在樓下是社區(qū)生意、復(fù)購邏輯，賣的是性價(jià)比。

也因此，用張贏的表述來說，在樓下是在“用電商思維思考行業(yè)”，付費(fèi)VIP、滿減券、折扣券等玩法，同樣被應(yīng)用于在樓下的便利柜。像冷藏預(yù)制菜這樣的短保產(chǎn)品，實(shí)時(shí)售價(jià)也能按照算法動態(tài)打折，以最小程度的減少損耗。

在購買入口上，在樓下接入了終端大屏APP、小程序、外賣平臺等多渠道，支持現(xiàn)場購買和提前預(yù)訂等多種形式。

此外，遠(yuǎn)程控制、智能訂貨、倉庫管理、門店管理等系統(tǒng)也均運(yùn)行于在樓下的體系之中。以遠(yuǎn)程控制為例，單個(gè)客服可以負(fù)責(zé)100個(gè)點(diǎn)位的維護(hù)和管理，對于消費(fèi)者實(shí)時(shí)反饋的問題，1至3分鐘即可解決。

在供應(yīng)鏈端，選品仍然是重中之重。必須是標(biāo)準(zhǔn)化的包裝產(chǎn)品，高毛利、高品質(zhì)、高復(fù)購是大方向，同時(shí)按照便利柜所在點(diǎn)位的不同，在樓下的寫字樓點(diǎn)、學(xué)校點(diǎn)、社區(qū)點(diǎn)等各自有一套初始的標(biāo)準(zhǔn)模板，此后再依據(jù)"貨道產(chǎn)值"這一指標(biāo)進(jìn)行品類汰換、動態(tài)調(diào)整。

貨道產(chǎn)值是由單位時(shí)間內(nèi)的銷售額除以這一貨道的體積計(jì)算得來。便利柜是一個(gè)有限容積的機(jī)器，商品數(shù)量有限、商品形態(tài)也各異，一個(gè)面包扁扁胖胖，一瓶飲料則高高瘦瘦。貨道產(chǎn)值的引入，使得不同商品的銷售效率在時(shí)間和空間的維度上得以比較。

此外，一些薄利多銷的戰(zhàn)略商品如養(yǎng)樂多、三明治，也會經(jīng)由背后的標(biāo)簽按照算法機(jī)制進(jìn)行保留，以達(dá)到精細(xì)化運(yùn)營的目的。

選址是影響實(shí)際銷售的重要因素之一。小區(qū)、辦公樓、學(xué)校、廠區(qū)這類地點(diǎn)中的一個(gè)門洞，一個(gè)花園，一個(gè)地下室空間，或者入口十幾米的一片空地，都是在樓下的可選點(diǎn)位。

相比于“人流“，在樓下更加偏愛“人留”：這塊地面或者這個(gè)空間很安全、剛好有幾張椅子凳子，是個(gè)休息區(qū)，便是放置便利柜的理想位置。

由于便利柜天然擁有極低的租金成本和前端0人力成本，且在樓下點(diǎn)位目前集中在北京、履約成本不足12%，在樓下的商品售價(jià)比便利店便宜15%，比夫妻老婆店便宜5%。因?yàn)槭冀K聚焦在最高頻的品類，單個(gè)點(diǎn)位的爆品銷量可以與一個(gè)便利店持平。

在財(cái)務(wù)模型的測算上，如果說連鎖便利店的盈虧平衡點(diǎn)是5千元/天，夫妻老婆店是1千至3千元/天，在樓下只需要日銷400元即可。而在學(xué)校等理想的半封閉場景、如果遇到惡劣天氣等因素，在樓下的點(diǎn)位日銷峰值可以達(dá)到4000元。

2020年開始疫情對于在樓下是一個(gè)突破時(shí)間點(diǎn)。不僅自身經(jīng)受住考驗(yàn)且承接了旺盛的需求，而且由于自動販賣機(jī)行業(yè)受到嚴(yán)重打擊，上游機(jī)器廠商被迫降低機(jī)器成本，在樓下反而享受到了一波紅利。再加上長時(shí)間的軟硬件供應(yīng)鏈沉淀，在樓下的穩(wěn)定店型也終于被打磨出來，目前前端是盈利狀態(tài)。

在進(jìn)一步優(yōu)化財(cái)務(wù)模型的構(gòu)想中，張贏把預(yù)制菜視作重要組成部分。一方面，預(yù)制菜確實(shí)適合在在樓下的渠道內(nèi)銷售，另一方面，這一高頻品類也能作為在樓下在晚餐和夜宵場景的附加補(bǔ)充。

張贏透露，在樓下目前銷售最好的品類是酒水，排在第二位的是鹵味熟食和涼菜，其次是酸奶、牛奶、面包，第四類是休閑零食和自熱小火鍋等。在樓下期待預(yù)制菜成為繼酒水之后的第二大品類。

數(shù)據(jù)顯示，預(yù)制菜能為在樓下增加超過20%的銷售額，品類復(fù)購率也達(dá)到40%。

在引進(jìn)預(yù)制菜品牌時(shí)，在樓下也有自己的優(yōu)勢。首先，由于全流程數(shù)字化，在樓下能向品牌提供快速測試和數(shù)據(jù)反饋的能力，包含消費(fèi)者在何時(shí)下單、消費(fèi)頻次如何、在購買特定商品時(shí)搭配購買了哪些其他產(chǎn)品等等維度。這對天生具有互聯(lián)網(wǎng)基因的新品牌來說，是走向線下后重要的數(shù)據(jù)來源地。

此外，基于這些數(shù)據(jù)和本身過往創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，在樓下也能與品牌合作孵化新產(chǎn)品。舉例來說，哈哈鏡是鹵味行業(yè)內(nèi)鎖鮮技術(shù)的領(lǐng)頭羊，在樓下也可以協(xié)助品牌將冷藏預(yù)制菜的保存期限由三四天延長至7天甚至15天。

截至目前，在樓下已經(jīng)與餐飲巨頭海底撈的蜀海供應(yīng)鏈、水產(chǎn)食品巨頭恒興集團(tuán)、元?dú)馍?、農(nóng)夫山泉等多個(gè)品牌達(dá)成了合作關(guān)系。

談及在樓下接下來的增長戰(zhàn)略，張贏認(rèn)為，核心仍然是健康增長，從量變到質(zhì)變：先拿最優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位，隨著密度增加，履約成本降低，再拿次優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位。

到今年年底，在樓下的主要任務(wù)仍是打透北京，開放加盟方式，預(yù)計(jì)拓展至1000個(gè)點(diǎn)位。

走出北京的小步嘗試正在華東和華南的兩個(gè)城市進(jìn)行。在樓下選擇與當(dāng)?shù)氐某泻献?，除自己的供?yīng)鏈外，也復(fù)用當(dāng)?shù)爻械膫}儲和商品體系，作為自帶流量的前置倉，深入到各個(gè)小區(qū)之中。

“北京要是能做成，外地就是碾壓的，因?yàn)槁募s成本低、包裝食品絕對成本也不高，所以現(xiàn)在是我們最苦的時(shí)候，”張贏對在樓下的模式充滿信心，“我們性價(jià)比最高，當(dāng)你晚上回家的時(shí)候，有一個(gè)閃閃發(fā)光的大柜子在旁邊，多爽啊?！?/span>